周日清晨10时，位在北京金四季购物中心内的欧尚（Auchan）量贩店人潮汹涌。人们挤在生鲜柜前抢购半斤人民币5.9元的猪肉。没待肉体放妥，挤在最前排的十数只手迫不及待地向前抓去，服务员大喊：「别急、别急、慢慢来┅。」

    12月初开幕的欧尚金四季店，位在北京四环道边新兴的住宅区，这是法国第二大的零售集团在大陆第七家和最新的店。
 
    跟进策略 抢占市场

    欧尚从1995年开始在大陆设立办事处了解市场，1999年才在上海开出第一家杨浦店。三年来，欧尚已攻占中国华东、华北和西南三区。明年欧尚计划在上海闽行、北京丰台和天津等地再开五家店，预计2005年以前，全中国要有30家店。

    比起同样来自法国的家乐福量贩店，欧尚起步足足晚了四年。如今，家乐福在全中国已有41家的分店，是大陆、同时也是台湾最大的量贩连锁店。

    在台湾，欧尚集团因三年前买下本土的大润发量贩店三分之二的股权而声名大噪，并创集团之先，启用本土籍总经理魏正元掌管兵符。大润发在台湾同样属於市场後进者，但在短短几年内店数成长到22家，市场排名第二，紧咬着最早进入台湾量贩市场的龙头老大家乐福。

    欧尚中国区董事梅思勰在接受大陆记者访问时曾表示，欧尚在大陆地区发展较慢的原因，主要是欧尚并不是上市公司，没有持续开店，追求业绩成长的迫切压力。其次，这也和欧尚这个家族零售集团要求「每一家店都能赚钱」的经营哲学有着密切的关系。

    欧尚大陆西南区招商经理严智表示，欧尚不采家乐福「开拓式」的展店模式，而是用「亦步亦趋」的跟进策略，抢进市场。在仔细考究过当地的购买行为後，选择租金水准最适宜的时间点进入，并在一番激战後，成为当区业绩最好的的店点。「欧尚不是最大、最快的，但一定要当区域市场的第一」。

    跟价奏效 店店冠军

    要达到店店冠军，欧尚自有一套策略原则。这主要从在当地消费者心中烙印「欧尚最便宜」的品牌印象着手。要达到这一点，须从市场调查、选址、最低营运成本到市场最便宜的跟价策略，环环相扣。

    例如，为了降低营运成本，选店址时欧尚偏好未来具潜力发展地区，且目前土地成本相对便宜的地方，而不是目前人潮多，但土地成本已高的地区。

    算是欧尚专业经理人一员的魏正元说：「欧尚选店址常考虑十年後的情况。」他说，在大陆发展量贩店，「地点比店数重要」。店内人潮多并不代表业绩好，重要的是人们愿不愿意掏钱出来购买。

    为了精简营运成本，欧尚的店办公室设在店内夹层，店长室有一透明玻璃对着收银线和入口处，一眼可望尽结帐和人潮的情况。店长室外头的楼梯和走道墙面，维持原来的水泥壁面，没有上漆，「没有必要的就省下来」。无论是欧尚上海、北京或是成都的卖场，都是一样的设计，这些都是降低营运成本的标准规范，已成为公司文化的一部分。

    欧尚成都金牛店生鲜处经理白强（Bertin）分析，十年前进入的太平洋百货，带给成都人「开架式」的购物体验；随後进驻的家乐福、日本伊藤洋华堂，则引进宽广的购物空间和人性化的服务。白强说：「现在欧尚来了，要让便宜的形象深入人心。」

    为了塑造最便宜的形象，在店内数万个的品项当中，欧尚挑出约千个敏感性商品持续跟价，并设置15人的查价小组，每天到竞争店和传统市场调查价格，务必维持最多的低价品项和最低的价格。

    其中，肉品是欧尚的强项。无论价格、规格和品质可说是全面领先同业。开头北京金四季店抢购肉品的情况，就是欧尚优势的写照。

    在未大肆宣传开幕讯息的情况下，成都金牛店11月的营业额已达人民币1,630万元，12月上看1,900万元，名列当地市场的第二位。金都店的终极目标是打败家乐福八宝店，八宝店每月营收人民币3,000万元，但这是经营了数年才得来的成果，而金牛店第二个月就达到八宝店的三分之二。

    便宜形象 深入人心

    开业以来的市场调查发现，金牛店在服务和品质方面的表现都在水准之上。但是，受调的消费者认为，欧尚的商品最便宜。白强对这一点特别感到自豪。因为，这符合欧尚要传达的核心印象。

    欧尚在台湾的分身大润发，也开始受到母公司的影响，力求最便宜的品牌形象。另一方面，欧尚与大润发在大陆交叉持股，除了经营模式相近，在开发新店时更是相互照应，彼此错开，未来两者更不排除合而为一。

    无论是金牛店或是金四季店，大陆欧尚每开一家店都得到市场的回响。欧尚不在意总开店数的意气之争，只紧盯着最低价和成为当地市场第一名的策略目标。起步虽晚，欧尚按着自己的节奏开店，却是大陆量贩店零售市场上不可忽视的一股新兴力量。