百安居中国区总裁卫哲：

　　所谓“品类杀手”就是在专一有竞争力的领域开拓业务专业化带来的最大好处是顾客选择与采购方便做大超市和夫妻档卖水果是一回事，都是做好三样事：价格、产品和服务。

　　作为一种新兴的商业业态形式，建材超市正迅速进入人们的生活。在广东，当人们刚熟悉了传统的建材市场，百安居、欧佩德等一大批建材超市就蜂拥进华南。建材超市经营有何秘诀？百安居的经营之道就颇具代表性。

　　作为1999年进入中国大陆市场的全球第三大建材零售商，百安居在英国本土拥有超过300家装饰建材连锁店，1998年同位居法国同行业之冠的Castorama合并后，企业规模跃居世界第三,欧洲第一。在中国大陆短短的5年里百安居一共开了15家分店，已经跃升为中国最大装饰建材零售商，在华南，百安居自今年8月进入广州后，在短短的三个月期间，就开了两家营业面积达2万多平米的分店，并计划5年内在珠三角要将分店多开25家。能实现如此快速的扩张，除了有强大的资本支持外，成功的管理模式和本地化策略也是其成功的重要原因。百安居之所以能在全球市场取得如此成功，与它的“品类杀手”的营销策略密切相关。这一点颇值得国内商业企业学习和借鉴。

　　只提供专业产品

　　作为专业做建材的大型终端，百安居中国区总裁卫哲认为，所谓的品类杀手，就是在专一有竞争力的领域开拓业务。他认为，百安居做的是专业零售商，所以在建材领域可以说是非常集中，无论从产品的深度和宽度，还是产品的中、高、低档来说，在百安居都有着相应的产品提供，而这一切是任何一个零售商所不能相比的，用广州话来说，就是“百安居乜都有”。

　　他还解释说，现在的大超市，如沃尔玛、家乐福等，虽然主要卖食品类的产品，但由于提供的是人们日常生活用品，什么都卖一点。“你可以在那里找到灯泡、家具、饮料什么的，但并不能找到分类齐全的油漆等建材，但我们这里家居品种种类齐全，应有尽有，当然我们这里找不到食品、零食，我们只是建材业的‘品类杀手’”。

　　“一站购齐”的便利

　　品类杀手还带来了一站“购齐”的便利，卫哲认为，专业化带来的是顾客选择与采购方便，“对于普通的工薪阶层，只要下班后过来走走，看看家居方面缺少什么，我们都可以提供，而且我们提供服务的时间很长，到晚上22点才结束营业。”

　　由于全球性的采购体系将全球范围的产品纳入了百安居的营销网络，包括建材管件、木材、墙地面饰材、油漆涂料、厨卫家居、五金工具、灯具电料、园艺与季节性用品等九大类50000多个品种的商品，使顾客需要的物品可以“一站购齐”。

　　商业要做好三件事

　　卫哲说，“品类杀手”的称呼虽然听起来有点“恐怖”，但其实零售业都非常简单，“不是我们想做什么，而是顾客在选择什么。”

　　做大超市和夫妻档卖水果是一回事，都是做好三样事：价格、产品和服务。“市民买水果，看你的水果卖多少钱一斤，新鲜不新鲜，你卖水果时是不是面带微笑，给人以舒服的感觉，我们卖建材家居也一样。”

　　卫哲认为，做零售的没有非常花哨的促销手段和营销模式，“我们不是有意要杀死谁，而是最后顾客的选择决定了让谁退出市场。”