雅迪尔橱柜公开向百安居追索1600万元货款一事，成为众多供货商与百安居“讨说法”的导火索。供货商的生存环境为何如此恶劣？百安居缘何如此霸道？
   
    6月19日，在本报主办的题为“家居卖场拖欠货款谁之过”的论坛上，雅迪尔橱柜总经理崔寿官、图腾宝佳橱柜总经理董纯微、瑞嘉地板总经理袁怡德、宏耐地板总裁助理唐云以及北京市工商联厨卫商会秘书长牟勇等相关负责人就建材超市与供货商之间的“危情”展开研讨，共同揭出了供货商在百安居等建材超市处于弱势地位之秘——百安居拖欠厂家货款成为家常便饭，惯用伎俩有三大损招，即拖、扣、蒙。将这些在业界早已不是秘密的秘密公之于众，业内人士希望唤醒面对强势渠道商仍然忍气吞声的厂商联合起来，去争取一个公平、合理的经营环境。

    伎俩一：拖——消磨耐心
   
    “我们做百安居的供货商4年，给百安居发出的反映问题的信函从来没有收到过回复。自2006年入秋至今，我们给百安居的信函起码有50封，全部如石沉大海，杳无音讯。”专程从上海飞抵北京参加论坛的上海雅迪尔橱柜总经理崔寿官称，仅仅是关于货款问题的信函，雅迪尔方面至少给百安居发了五六封，但从来没人理睬。雅迪尔财务人员到百安居就货款问题欲与财务部门进行沟通和交涉时，也没有一个人出面接待，常常是以“这事儿我不管”、“你爱找谁找谁去”这种霸气的语言随意打发了事。
   
    “百安居的战术就是拖，拖得你没有办法和他们耗下去。”率先向百安居发难索要1600万元欠款的崔寿官称自己的做法是“忍无可忍”。
   
    正在与百安居协调退出的宏耐地板超市管理部总经理孙凌云表示，建材品牌与百安居这样的大型建材超市的信息对接口只有采购部，一旦遇到问题也只有给他们全国的采购经理打电话，但往往就被“为什么要找我呢”、“这事跟我没有关系”一类的话搪塞。这成了百安居拖拉战术的一部分。
   
    此外，不仅是沟通难以实现，百安居在拖延时间、消磨供货商耐心时还会使出很多手腕儿。图腾宝佳橱柜总经理董纯微举例说，发票就是一个挡箭牌。“我们把发票给百安居，他们就说发票有一个地方错误，于是就不结款。只要他说你一张发票有误，就可以压下整个店的货款；如果不高兴了，还可以把这个城市所有的货款压住；如果再不爽了，还可以把整个区域的货款压住，全凭他们的性子。”

    伎俩二：扣——巧立名目
   
    “在百安居，根本没有公平交易可言。”这是几位供货商在研讨会上达成的共识，“正是因为交易不公平，百安居就可以巧立名目，随意克扣、拖延结款”。
    　
    崔寿官称，在百安居拖欠雅迪尔的1600万元货款中，有很多是通过各种名目扣下的。比如，所谓“促销展示费”就扣掉了400多万元，“安装服务费”扣掉了200多万元，“咨询费”也扣掉了20多万元，还有“广告返利费”、“成本降低费”、“开店支持费”、“年度促销返还”、“广告补偿费”等等一系列名目的费用，这些加起来，共有1200余万元。
   
    “什么叫‘安装服务费’，我们是橱柜厂商，安装全都是厂家独立完成，百安居什么时候替我们安装过啊？什么时候又为我们服务了？至于‘咨询费’，找两个黄毛丫头冲我们训斥一顿也叫‘咨询’？我们拿着那些各种名目的单据让百安居做个名词解释，他们根本讲不出个所以然来，就是告诉我们，这些钱扣掉了。”讲到百安居巧立名目的扣款行为，崔寿官显得气愤而无奈。
   
    因为有名目繁多的支付款项，还有若干没有清单的无名账，供货商最后能拿到的货款就少得可怜了。“如果你找百安居的财务对账，那么这账永远也对不清，如果你要财务提供清单，那么他们只说一句‘对不起，我们不能提供’就完了。”崔寿官说。

    伎俩三：蒙——合同猫腻
   
    据图腾宝佳橱柜总经理董纯微介绍，百安居“很会蒙人”，在合同上玩了不少花招。“他们往往在没有合同的情况下就让你卖货，卖了半年之后还是没有合同，一结账，发现扣点已经由去年的35.5％提高到37.2％。”
   
    百安居这种“先斩后奏”抬高扣点的行为让很多企业措手不及。宏耐地板总裁助理唐云认为，百安居就是通过这种不断提升毛利的方式压榨供货商，使供货商根本无利可图。“今年的扣点是从35％涨到37.2％，明年就可能涨到40％，这是超市的战略方针，慢慢挤对你，最终完全地依附于它。”据透露，还有很多完全指望在百安居销售的小厂商是根本没有合同就开始卖货，它们活得尚好的原因在于还有一条诱使百安居工作人员积极推销这些小品牌的“灰色通道”。
 
    崔寿官表示，当初选择百安居作为主渠道，主要是看中了两点：一是它头顶着世界500强的光环，认为它管理会非常规范；二是中国品牌希望国际化，认为通过百安居的平台能够进入欧洲市场。但是这两点都让中国供货商们大失所望。
   
    “2005年和2006年，我们在百安居的渠道里销售额都名列第二，本来是很高兴的事情，结果是倒了大霉，越卖得好越被克扣得难以维持。”图腾宝佳橱柜总经理董纯微无奈地表示，“百安居对我们的欠款不比雅迪尔少，我们已经停止向百安居供货”。
   
    曾经短暂地通过代理商进入过百安居又迅速撤出的瑞嘉地板总经理袁怡德形象地比喻，百安居毫无规矩可循，很多事情都是口头上承诺后让供货商先卖货，最后根本不买账，“这就像两个人先生孩子之后，再结婚，虽然没有地方领结婚证，却是事实婚姻了，要分手都很困难”。因此，第一笔货款也拖了两年才结回来的瑞嘉心有余悸，其后来的策略是“自己的命运要捏在自己的手上，百安居咱们惹不起，可以躲嘛！”