很显然，官司并不是解决“零供矛盾”(零售商、供货商矛盾)最好的办法，相关主管部门应该积极拿出有效措施，规避管理上的漏洞也许才是解决愈演愈烈的零供纠纷的最好办法

    “在提出诉讼申请之后，百安居中国的一位副总裁曾经试图与我们进行沟通。让我们无法接受的是他们依然态度强硬。这让我们下定决定要将官司进行到底。”9月3日，宏耐木业总裁李卫在接受采访时表示。

    7月20日，宏耐地板以买卖合同纠纷为由将百安居告上法庭。这是继上海雅迪尔居饰用品有限公司之后又一与百安居对簿公堂的供应商。不同的是，这次成为被告的是百安居。

    宏耐地板状告百安居欠款270万元人民币，上海市浦东新区人民法院已经正式立案受理宏耐公司的诉讼请求，将于本月月底开庭审理此案。据了解，宏耐也是国内首家向百安居提起正式诉讼的供应商。

    面对记者，李卫表明了自己的决心，“宁可牺牲宏耐的渠道，也要把百安居对中国供应商的欺压大白于天下。”

    贵不一定有道理

    宏耐与百安居的合作源于欧倍德时期。

    据宏耐总裁李卫介绍，宏耐最初的合作伙伴是欧倍德，2005年7月，欧倍德被百安居收购，退出奋战了8年之久的中国建材市场，按照其与百安居的协议，所有供应商自动成为百安居的供应商，宏耐与百安居的合作关系由此建立。

    2006年，宏耐地板签约正式成为百安居全国供应商。

    “签约让我们犹豫了很久，因为和约的条款对于我们实在有些苛刻。”

    李卫回忆说，作为欧倍德多年的合作伙伴，百安居依然要求我们缴纳入场费，而这些费用我们已经向欧倍德缴纳过。

    此外，协议要求宏耐地板承诺当年达到800万元的销售额，同时保证百安居30%的利润。除此之外，宏耐还需要额外负担许多费用。

    “条件虽然很苛刻，但是在经过内部反复讨论后大家依然决定接受这个协议，原因很简单，因为我们看重这块市场的发展潜力。虽然从创办至今，大卖场渠道对于整个宏耐公司的贡献都没有超过3%，但是我们看好这个渠道的未来。而更重要的是，百安居品牌的国际声誉对于我们品牌的提升也是有帮助的。”李卫说。

    “贵有贵的道理，这就是大家讨论出的结果。”李卫说。

    但是很快，李卫和他的团队就发现他们的决定也许并不明智。按协议，百安居应该在第一个季度完成宏耐地板的全国铺货，但直到2006年的10月份，宏耐地板只进入了百安居一半的店面。这已经让宏耐错过了一年当中3·15、五一两个黄金销售时段。“10月份进驻，却要我们给付1年的进店费，而且没有进驻那么多的店。”

    “不仅如此，百安居还与我们玩起了文字游戏。”宏耐地板超市管理部总经理孙凌云无奈地表示，“协议上规定的回款日期是商品售出之日后45天内。但是，有的消费者购买一个月后才安装，百安居就认为这是机会，改成安装后的45天回款，但是即使这样，回款依然遥遥无期。”

    2006年，宏耐地板通过百安居系统区域性供货突破430万元，但仅收到百安居的货款不足100万元，除了正常的扣点，百安居拖欠宏耐公司货款270万元。

    “其余都被百安居以‘苛捐杂税’各种名义扣留了。”孙凌云说，当我们来到上海百安居总部对账的时候，宏耐地板被百安居告知还欠百安居20万元，包括广告返利6万元，广告支持25.72万元，毛利补偿4.09万元，毛利保证调整3.84万元，家装中心返利17.47万元。上述累计扣款高达93.97万元。前四项是在协议里没有的，第五项家装返利大大超出了宏耐公司理应承担的数额。

    “交‘苛捐杂税’在这行业里面也算是‘潜规则’了，但是通行的做法，渠道商一般会将活动提前告诉经销商，经销商对于是否参加有决定权。但百安居最过分的是这些费用都不提前通知，直接开单从货款里面扣。”孙凌云依然难掩心中的愤怒。

    不过在百安居看来，宏耐是为了解决自身管理不善造成的经营困境而向百安居提出了无理要求，并在要求未获满足的情况下，采取了不理性的行为。而对于宏耐所提出的其他诉讼请求，百安居上海总部一位徐经理以不方便为由谢绝了记者的采访要求。

    “我们很清楚与百安居这样的国际巨头对簿公堂会有什么样的风险，众所周知，国际巨头拥有强大的律师团，制作‘霸王’合同滴水不漏，说白了就是钻了中国法律的空子。我们要做的就是唤醒整个行业以及相关主管部门的重视，不能再让这些国外的霸王在中国为所欲为。”李卫强调。

    百安居的盈利经

    宏耐与百安居的商业纠纷再次将商业领域的零售商、供货商矛盾(下称“零供矛盾”)推向前台。

    近年来，零售商利用优势地位向供货商收取包括进场费在内的各种费用，拖欠货款等现象时有发生，典型案例包括上海炒货行业协会抵制家乐福收取进场费，供货商追讨普尔斯马特、盛兴超市欠款等。宏耐与百安居从亲密合作走向公开决裂，只是零供矛盾不断积累并最终爆发的最新例证。

    2004年被看作百安居发生转型的重要年份。在收购欧倍德之后，百安居在国内的野心逐渐膨胀，时任百安居中国区总裁的卫哲提出了疯狂的盈利计划，随后，百安居与供货商的关系开始急转直下。

    据北京图腾宝佳有限公司总经理董纯微透露，百安居实力增强后在与国内供货商打交道时更为强势，通常是以拒付货款为由，要求供货商签订不容商议和修改的合同。

    同时，百安居对供货商收取的各种费用逐年增加，到2007年，其向橱柜供货商收取的累计扣点已高至53.2%，明显高于东方家园、好美家等建材超市18%左右的扣点。

    中国建筑装饰协会(简称“中装协”)厨卫工程委员会秘书长田万良表示“震惊”：“我们注意到了目前百安居对雅迪尔和图腾宝佳销售款的扣点均已达到37%，我们对此数据感到震惊，如果任凭国际销售终端这样高额收费，那我们中国广大的消费者将蒙受巨大损失，企业将面临巨大经营风险。”

    一位业内人士向披露，百安居赢利的模式有三块：一是向供应商收取商品销售额25%不等的毛利率，如果某商品卖掉100元，百安居则扣除25元左右的毛利；二是百安居收取供应商的合同返点，合同返点包括按照销售额多少收取的有条件返点，约在15%左右，即在供应商的75元销售额中再扣除18元左右的扣点。此外，还有百安居按照向供应商采购商品金额10%左右的“年返”和2%左右的“市场广告支持费用”的无条件返点；三是合同外的“Other Incom”，即其他收入，用供应商的说法就是“抢钱”。如果某商品出厂价是1元，那么，在百安居就要卖3.5元，其中1元是供应商所得，1.5元是百安居所得，这就是百安居的商品价格比好美家、九百家居高的原因。