由于中国人和欧洲人居住条件和装修文化的不同，百安居和欧倍德刚进入的时候都遭遇到一些障碍，因为最初他们都是照搬了在欧洲的模式。

　　很快问题就来了，同样的东西在欧洲销售情况非常良好，在中国市场上就可能乏人问津，销售增长点不大，白白浪费了给它安排的巨大空间。

　　碰壁的事情多了，就开始不断地调整，而这个“中国化”的过程，恰好反映了我们装修房子时挺有意思的消费心态和习惯。想想，装修那会儿，你是不是也这样？

　　一天之内，服务员增加十倍

　　欧洲的建材超市强调自助服务，很多顾客来这里前都已经有了明确目标：这个星期天我要把给我们家卫生间装个门把手；明天是周末，我要刷一面墙……于是进了建材超市，像拎一桶奶粉一样地把一桶5公升的油漆拎回家，周末在家就捋起衣袖干起来。

　　同时，在国外标准化程度高，地板、瓷砖、门等产品的规格是统一，顾客无需为尺寸、厚薄而反复比较。百安居华东地区总经理宗翔新形容道：在欧洲，百安居和联华、农工商超市等没什么区别，顾客们来了，就像采购明天家里所需要的牛奶面包一样，推车上一放门口结账去了。

　　百安居在上海开出的第一家店，基本上沿袭了在欧洲的模式，在店内也只设了二三个服务人员。开张以后，发现服务人员根本不够用。顾客的问题太多了。定制门窗，每个人都有不同的尺寸，要向服务员具体问明白；就连每家马桶的坑距也不同，要买的时候还得问清楚。在中国，因为标准不一样，所以特制定单太多。光靠二三个服务人员，根本忙不过来。于是一个晚上，百安居就把服务人员从二三个变到二三十个，足足增加十倍，但还是不够用。

　　停车场原来没有地铁重要

　　百安居在上海的第一家店是在沪太路。当时认为，周围有没有交通线路没关系，有没有居民区也不重要，最看重的是停车场是不是够大———这又是拷贝了欧洲的模式，当地建材大卖场一般在郊区，人们都开着车去选购。而在中国城市，相当多人是坐公交车或地铁前去买建材。有人为了寻求方便，更是骑着“老坦克”穿梭在各个建材市场之中。
　　后来百安居学乖了，在上海开店选址大都在轨道交通附近，它的龙阳店是在龙阳路地铁站对面，徐汇店在轻轨站对面，闵行店在地铁一号线附近，这样一来，客流量就大多了。

    装潢中心中国独有

　　百安居公共关系经理胡丽峰有一个老外朋友，他厨房装修了两年，这个周末换个把手，下个礼拜涂上一层油漆。这在我们看来是难以想像的事情，我们大多会精挑细选，把房子交给一个装潢公司或者包工头，然后希望能在短时间内全部搞定。

　　国外的装修方式不同，一方面大多不是毛坯房，只是对老房子的翻新，属于小打小闹；另一方面和劳动成本有关，因为国外人工比较贵，要请一些装修师傅来帮忙，这个人工价格可比材料本身贵多了，那还不如“自己动手，丰衣足食”；第三，老外喜欢DIY，在家里敲敲打打，在院子里拆拆弄弄是生活的乐趣所在，甚至花费五年时间他们能自己造一幢房子出来。

　　刚开始入驻上海的时候，百安居是没有装潢中心的，2000年的时候向英国总部提出了这个设想，一开始总部对这个设想觉得很奇怪，不过还是同意先试行一下。现在，这个装潢中心业务量在全国同类市场中位居第一。

　　欧倍德虽然是一家顽固的德国建材超市，但也入乡随俗设立了装潢中心的。

　　什么应该放在更大的空间？

　　沪太店是百安居在上海的第一家连锁店，一开始大多把在英国的模式照搬了过来。最初去过沪太店的顾客应该还有印象，一排浴缸挂在上面，一排洗脸池横在中间，下面是一溜的马桶。给了顾客最大视觉冲击的同时也给了他们无比的困惑，同样的东西有如此多的种类，让人眼花缭乱，不知道挑选什么才好。

　　欧洲人早就习惯了这种摆放方式，货架很高，所有的商品似乎都在“空中”。瓷砖也是贴着放，尽量占用最少的空间，而不是一片一片摊开来，这样，同一个空间里可以放不下十块瓷砖。顾客如果需要仔细打量，可以通过“滑板”装置，一块一块移开来选中自己最喜欢的图案和花样。

　　中国的顾客更喜欢有直接的感性认识。百安居的工作人员发现，如果采用叠放的方式，那么后面那些瓷砖很少有人去翻动。所以他们给了瓷砖一个更宽大的空间，把它们全部用折板的方式进行摆放，占的空间虽然大，但因为瓷砖的销售额不错，所以值得给它一个更大的空间。

　　而那些卫浴也已经“扎根地面”，而且以一种组合的方式呈现在顾客面前。百安居搭配出了一个个样本，洗脸盆、浴缸、抽水马桶已经按照各自的组合排列成型，很多人看着不错就把一整套搬回家里去。

　　占据更大空间的肯定是能够带来更大销售量的东西，一开始欧倍德也走过弯路，第一家店无锡店刚开业的时候，就把国外畅销的储物箱放到了一个显要的位置，并且堆成了一座“大山”，这座大山的变化过程是，从大山变小山，从小山变小堆，不是一点一点卖掉，而是欧倍德的工作人员有意识地撤掉的，因为中国人不太需要这种储物柜，根本就卖不出去。

　　人人都住样板房？

　　百安居赢了，这个几乎一两年就要传一次的“百安居收购欧倍德”的传闻至少在中国市场上得到了实现。

　　欧倍德黯然地离开了中国市场，那只具有“建筑师和设计师”美名的“海狸鼠”将会翻牌成为“B&Q”的标志，它的失败，百安居中国总裁卫哲在一次接受采访时分析到：由于不谙中国国情，没有相应地调整产品结构和价格结构，是欧倍德失利的一大硬伤。

　　在适当的时候做适当的事，欧倍德的问题在于没有根据上海消费者的习惯进行调整，而它倡导的中产阶级式DIY装修方式，在目前的中国，显然过于超前了。宗翔新估计，要形成欧洲的那种装修习惯，上海可能还需要十年左右的时间。现在还是一个“大兴土木”的阶段，需要一步到位的装修。

　　没错，百安居取得了商业的胜利，它适应了中国的家装需求和习惯，可是，百安居的模式就是一个理想的家居模式么？当它越来越贴近中国老百姓的时候，是否也是在贴近一种缺少个性的流水线装修方式？欧倍德固然被收购了，但你对自己动手做家具，刷油漆，自己种花草，修筑草坪不向往吗？或者说，当你还住在中国式的公寓里，心里向往欧洲式的大耗子（bighouse）吗？

　　其实，现在我们也有了DIY的热情，但在我们面前的是一个标准化的市场，在这里，没有实现DIY的条件。想要给自己的一面墙上换个颜色吗？想想还是算了吧，油漆统统都是5公升一桶一卖，多下来的就是浪费；想自己打件家具么？木材价格贵，玩不起；想要一种别致的油漆做旧效果吗？对不起，油漆匠不会……有了DIY的想法，没有DIY的实施可能性，留给那些具有“远大理想”装修者的只能是遗憾，只能将就。

　　百安居成功了，它精明地把自己变成了一个彻底中国化的市场，甚至“周到”到把一个空间内所需要的东西都为你排列好。在卫生间里，这个马桶配那个浴缸和洗手池；在儿童房里，这张小床配这套橱柜；在书房里，这把椅子配这张电脑桌……真是省了顾客很多的脑细胞，看着顺眼就把一套都搬回去了。于是，我们的很多家，都是百安居样板房。其实，并不只是百安居的样板房，我们大多住在样板房里面，这些房子，有同样的装修步骤，用同样的材料，摆放同样的家具。

　　欧倍德以后会变成什么样子呢？和百安居一模一样？哦，这样虽然很习惯，很方便，但是有没有你觉得少了点什么呢？

　　或许，只有到十年或二十年以后，你提着一小桶油漆，在小区里迎面碰上邻居，他手里拎着一个门把手，你们互相寒暄，你说“我想去把厨房的一面墙的颜色换一下”，他说“厕所的门把手我不喜欢了，想换一个”，注意，听着，这些都是“我想”。