分销制胜

　　展望未来，谢国民谈到，要建立拥有数千代理商的全国性分销网络和服务中心，他们将向中国消费者出售从摩托车到电冰箱在内的各种产品

　　罗兰贝格的行业分析师认为：“正大的优势在于其规模。它拥有覆盖中国农村地区的广泛的营销网络。”而谢国民认为：“在今天的中国，最重要的不是工厂，而是拥有代销网络，而后你就可以出售任何产品了，甚至汽车，如果你想那么做的话。”

　　确实，目前在中国，正大70%以上的收入仍来自其广泛的动物饲料和家畜饲养经营网络。据悉，正大在农业综合业务上的市场占有率仍居榜首，尽管只有区区17%，但此项业务依然是盈利的。

　　需要指出的是，正大同时承认它在关键的动物饲料市场上的占有率正在不断萎缩。业内人士认为，正大的种子和动物饲料价格比较贵，尽管技术先进，但许多农民还是转向了价格便宜的本地竞争对手。低价竞争对手给正大施加的压力越来越大，中国的农民并没有对特定品牌表示忠诚。中国西南部广西自治区的一位家禽饲养农户说，“对于我们这些饲养家禽的农民来说，成本是头等大事。”

　　这似乎与谢国民的论断有些相悖，正大农业有工厂，也有网络，但并不意味着市场。

　　农业综合业务今后仍将是正大在中国核心业务。谢国民说：“我们一向与农村地区的人打交道。我们向他们出售从种子到家畜在内的各种产品。对于正大，这正是与他们建立零售业务的好机会。最终我们还可以采购他们生产的各种产品。正大可以利用现有经营渠道，而非中间人，来进行运作。”

　　谢国民认为，正大在中国打下的业务基础将给其大型超市易初莲花的供货提供有力支持，并可最终通过公司设在农村地区的销售代理商销售产品。

　　展望未来，谢国民谈到，要建立拥有数千代理商的全国性分销网络和服务中心，他们将向中国消费者出售从摩托车到电冰箱在内的各种产品。

　　作为正大的全国性零售网络的一部分，谢国民还提到摩托车业务的4000名销售代理商，他打算把这些人与正大多达2万名的种子及家畜销售代理人合在一起，建立出售各种产品的全国性网络。

　　正大的高级主管们承认，把谢国民的理想变成现实是需要时间的。这是一种委婉的说法，我们是不是可以这样理解，依靠分销网络来赚钱，或者说正大“网络盈利模式”的成功经验是需要时间的。

    既圆且方

　　谢国民认为不怕我们能力不够，最怕的是不懂得请能力强的人来帮忙。不要什么事情都以为自己了不起，哪怕你就真的了不起，你一天只有16个小时，最多就是工作16个小时，如果你能够找到一百位比你强的，那你的力量就增加了一百倍

　　一周7天，每天工作14个小时，65岁的谢国民曾公开表示，自己想要退休了。自己希望找点时间畅想那悠闲的生活：乘游艇出海，或者到农场看看斗鸡。人们自然而然想到的是正大这艘大船的接班人问题。

　　谢国民的3个儿子都在国外顶尖的商学院接受过教育，如今都在正大集团担任“非常有挑战性”的职务。“应当把孩子放在师傅的脚边，而不是立刻让他们做老板，”谢国民曾说。为此，在聘请了沃尔玛的前任副董事长阿尔文·约翰逊(AlvynJohnson)担任易初莲花中国区的董事长后，他安排儿子谢汉文担任该公司的总裁。

　　在一家美国投资银行任职并专注中国消费及零售业务的一位外国银行家评价说，易初莲花的管理层训练有素，并从易初莲花与Tesco在泰国的合作中学到了零售业的许多知识。

　　2004年年初，谢国民在中央电视台接受《对话》节目的采访，再次被问及“什么样的人更适合成为正大接班人”的时候，他巧妙地未直接表态，只表示，希望接班人如正大的LO鄄GO，既圆且方，将来会组织一个管理委员会去看人才，而不是去监视他们的管理，一山不能容两虎，你要给谁就要给他充分的权力，否则这个总裁搞不好，搞不好你换他，你要准备有充分的一流的人才随时可以去代换，而不是自己跳下去插手。

　　但从另一个方面可以看出谢国民对接班人的看法。他表示自己“交权”的时候最想对接班人说的是“大公无私”四个字，他说，不怕我们能力不够，最怕的是不懂得请能力强的人来帮忙。不要什么事情都以为自己了不起，哪怕你就真的了不起，你一天只有16个小时，最多就是工作16个小时，如果你能够找到一百位比你强的，那你的力量就增加了一百倍。