相关链接
           
    沃尔玛“玩透”规则搏低价
           
    广东一家乐器制造厂邹经理惴惴不安地走进会议室，谈判桌前坐着的是4位沃尔玛的谈判代表，他们中有中国人也有外国人。
           
    邹经理的需求很简单，他手下有6000人的工厂，他需要沃尔玛20万把吉他的订单，以维持工厂的运转和盈利。但是谈判对手显然有备而来。“他们已经掌握了足够多的信息。”邹经理一开始便被沃尔玛“大鳄”的气势所压倒——沃尔玛的谈判代表侃侃而谈：中国现在有多少家乐器厂，规模多大，各自生产哪些产品和半成品。

    “他们是非常职业化的商人。”邹经理开始深呼吸，“虽然沃尔玛的谈判队伍中没有乐器圈的人，但显然，他们对这一行业的市场足够了解。”更重要的是，沃尔玛的谈判队伍透露给邹经理一个重要信息——同行的企业都在争做这笔订单。

    由于沃尔玛的采购量大，邹经理还是接受了沃尔玛开出的条件。沃尔玛开出的价位，让邹经理每把吉他获得的利润只有之前普通订单的一半。但这不是沃尔玛所要求条件的全部。让邹经理不可思议的是“沃尔玛提出，要把电吉他的音箱部分订单交给另一家工厂生产，而我们只是生产吉他机身和负责组装。”这让邹经理的利润再次被剥夺走5%。

    最后，邹经理了解到了沃尔玛的“良苦用心”，“一家香港公司以来料加工的名义，找到上海一家工厂生产音箱，由于电吉他销往美国，所以沃尔玛直接和这家香港公司签订采购协议，可以免除进口关税。如果我们直接向上海工厂采购则需要加增进口关税。”

    邹经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中，对方已经“玩透”了所有商业规则，自己则还是个“孩子”。