许多食品饮料企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供应商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。笔者总结了多年来对超市运作的实践，本文将对超市的内部规矩进行逐一归纳为五大窍门并总结出12条对应的策略，供读者在实际操作中借鉴。

    一、厂家所供应商所面临的主要问题：

    1、超市多有欠帐期，一般在30天以上；

    2、超市要求的返利较高，一般为2－4％；

    3、商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各种促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大；

    4、收货速度慢，送货成本高；

    5、商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担；

    6、退货情况比较严重。

    二 对应策略及分析：

    1、首先要区分清楚哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用

    （1）必须支付的费用：进店费，店庆费和佣金，企业必须支付，只是有多有少而已；

    （2）可选的费用：新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项，根据自己的情况选择（新入市的品牌需要开拓市场，需要投入一定的市场拓展的费用）

    通常情况下，上堆头的商品必做DM的促销刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆头。因为通常情况下，一家5000平米左右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品，而卖场内，不会有这么多的堆头。超市会要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。新品牌尽力争取上堆头，最次也应上端架。堆头的位置最好是商品所在区域的主通道上。

    2、争取结款优先

    交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供应商给予门店很多特价商品的时候，供应商就可以要求门店在该商品上予以结款上的支持。

    3、多种价格策略

    （1） 在了解到门店的费用水平后，可变更对于门店的报价资料；

    （2） 供货商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据门店所需费用选择供货价格；

    （3） 门店采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长期的利益。这样对供应商就会相对平衡一些。

    4、退还货或者残损商品