要做好采购工作，采购部门必须从市场需求和企业经营效益出发，做到采购的质量、数量、价格、货源、落单时间、交货时间恰当。为此，必须做好采购商品单品品质、采购价格、采购批量、采购时机等各方面采购决策工作。

    采购两决策

    在采购决策方面一般主要有两个决策：

    采购品项决策

    商品品项决策是商品采购中首先遇到的问题。零售企业想要增强对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销对路的商品。

    通常而言，选择商品品项一般遵循以下3个原则：一是采购的商品要和超市的定位相吻合，要能充分体现出企业的总体经营方针和经营特点；二是  采购的商品要符合目标市场的需要，既要能满足营销对象现实的需求，又能创造和引导潜在的消费需求，通过开发新产品淘汰滞销商品，建立合理的商品结构，将顾客的潜在需求转化为现实需求；三是考虑超市现有的经营条件，引进新商品要有能力去经营。

    一般而言，在是否引进一个新商品之前，要考虑以下3个因素：

    商品定位因素

    采购中考虑商品定位因素是要使商品能更好地满足目标市场定位，并使商品之间能相互配套，最大效用地发挥作用。采购员要按采购计划选择新商品。采购计划中的商品种类分布表，往往并不是指具体的特定商品，它是指构成商品种类的单品需要具备哪些条件。除非特殊情况，采购商品要根据采购计划进行，从而才能保证商品定位的前后一致，减少采购盲目性。
       
    商品本身因素

    主要指机能、感觉、声誉等3方面。机能是形成商品价值的基础，商品的材质、结构、设计、耐久性、实用性、安全性等都包含在其中。感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、品位、包装等为主要要素。声誉方面是指商品知名度，即厂家及其品牌的知名度。
       
    采购条件因素

    包含价格条件、折扣条件、付款条件、附带服务、供给能力、交货时间等。
       
    采购价格决策

    价格决策与单品品项决策一起构成了商品采购的两大核心决策。商品售价是决定商品是否畅销的至关重要的因素，而售价制定的基础又是采购价格。所以，能否以最低的价格把商品采购进来，是采购人员工作的关键。

    采购谈判9技巧

    优秀的采购员能够有效地尽可能从供应商那里获得较低的进货价格。经验、机智与毅力都是采购人员在谈判中所需要的。与供应商的谈判有以下一些技巧与策略：

    供应商哭穷并指责你的工作

    供货商如此做是不愿意做出让步，或虽然做出了让步，却想得到某种补偿。

    应对方法：应认真听取供应商的意见，判断其指责是否合理；或者是你解释得还不够清楚。如果是后者，应寻找机会向对方解释明白。但首先要以诚恳的态度倾听，同时坚持维护自己的利益。

    供应商在谈判中突然保持沉默

    保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息，属于一种以守为攻的防御策略，也是谈判中经常使用的手段。因为此时他们想借沉默有一个转机。

    应对方法：碰到这种情况，要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

    供应商吹嘘自己的商品如何好

    供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，让你很草率地答应他们某些要求，或者让你做出更大的让步。

    应对方法：不要轻信供货商的一面之词，在你了解市场不够充分的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

    供应商拖延时间

    供货商常会使用种种方法来拖延时间，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等理由来拒绝做出决定。

    比如他们会说：“在做出保证之前（也可说：在发表意见之前），我们需要研究一下你的提议。”

    应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

    供应商会最后通牒

    谈判到一定程度时，供应商会说：“我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。”他们这样做是为了试探你的反应，为使谈判进行下去，强逼你做出让步。

    应对方法：不要做出任何承诺，你要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

    供应商使用红脸、白脸策略

    有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。

    应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

    供应商让一半时

    很多人都有这样的经历：在买衣服时，服装标价1000元，你费了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，殊不知这件衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。如同种同质商品的不同供货商中的一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。

    应对方法：当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上述事例中的谈判对手想独占你的市场，我们要试着争取更低的价格或更有利的条件。

    供应商：我的职权有限

    有时供货商会先派一名业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判对方都要你尽可能多地了解你的信息，他们却不轻易做出承诺，只会在他们认为有利时才表态，迫使你不得不接受一些对自己不利的谈判条件。

    应对方法：必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方委派与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重自己的态度，施加无形心理压力。

    供应商态度强硬，为达到目的不惜以威胁的方法。如缺货时不送货等。

    应对方法：必须分析威胁：此商品是否有替代品或竞争品？如果不同意，又将会产生怎样的后果？同时要向供货商暗示，威胁是要付出代价的，这代价有时可能就是失去商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。