编前：具有一定管理水平的大型供应商，会根据零售商的不同定位设计不同的商品，向不同的零售终端供应不同的商品规格。低价格、小包装供应便利店，大包装供应大型综合超市，豪华礼品包装供应精品百货商店，这是基本常识。

    而了解零售商管理品类时的价格带分布，是现代供应商必须具备的另一个基本技能。比如个大、红润、均匀的苹果提供给百货店（价格带高）；中等大小的多数提供给超市（价格带居中）；个头小、不均匀又有些虫蛀的甩给折扣店……不了解零售企业的商品政策，特别是价格政策，你就无法向它推介符合其既定路线的不同内容的商品或超前半步的商品，也就难以进入目标卖场，更谈不上从战略和技术上把握住零售终端，与商家形成鱼水关系。

    所谓“外行看热闹，内行看门道”。作为一个现代渠道中的销售人员，了解竞争对手的市场情况时，不能只限于对方的陈列方式和陈列位置，还要更深层次地去了解商品构成和价格分布，养成靠数据说话的习惯。只有掌握了“看门道”的技法，看到别人看不到的部分，才有机会获胜。

    零售商的价格带分析法

    商品价格带分析，其实是零售商在做市场调研时经常使用的方法。它是在同类商品或一个商品类别中，研究商品最低价格和最高价格的差别。

    商品价格带的宽度决定了其在零售门店中所对应的消费层次及数量。例如，毛巾品类中存在高中低档，对应三个消费层次。如果门店没有高档消费层次，那么你准备高档毛巾就是错的；或者你没有准备有需求的高档品，就会失掉一个消费层次。其他商品也遵从此理。

    对于供应商来说，价格带的宽度决定的是此类商品所对应的零售商层次及数量。价格带宽，能尽可能满足各种不同类型零售商的需求，高中低档或组合或分级。由于供应商很少对商品品类进行如此细致的划分，所以有必要学习一下零售商的价格带分析方法，同时可以了解零售商的价格带区间，避免被零售商拒之门外。

    通常，在零售商的商品结构分析中，价格带分析能为市场调查提供有利的分析结果。

    例如红葡萄酒，A终端有5个规格，分别是5元、10元、20元、30元、50元；B终端也有5个规格，分别是8元、10元、15元、20元、30元。经过价格带对比后我们发现：

    （1）Ａ终端的价格带（5元～50元）比B终端宽（8元～30）；

    （2）如果供应商的红酒价格在10元左右，那么在A、B两个终端都会面临较强的竞争，而如果你拥有5元以下或者50元以上的商品，就可能争取到另外的市场空间。

    上例中，如果你在5元左右首先切入，比如备有3个单品的小规格葡萄酒，满足一个人想喝酒、想一次性喝光、又不想大喝时的需求；同时再切入15元左右价位，如在其附近增加4个左右的单品，来满足两口之家或两人日常性喝酒时的需求；30元一瓶的葡萄酒则作为日常性消费，品目数不可拉大，可控制在1～2个单品，满足家庭聚会。

    如此，便勾画出了超市对葡萄酒的基本需求。超市采购会根据自己店面的定位选择商品，高档超市可能增加非日常性酒的种类，折扣店可能针对日常性消费（大家庭大喝时）备齐低价位区品种。

    供应商学习价格带分析，不仅仅是为了掌握一门技术，更重要的是掌握下游零售终端的需求。为不同性质不同规模的零售商提供适销对路、价格合理的商品，才有长期合作的可能。

    怎样寻找品类中的价格点

    那么，怎样才能准确掌握价格带分析方法呢？

    零售商在进行商品价格带分析时，很关键的一步是确定品类的商品价格区域和价格点，然后决定出品类的商品定位，以及应当引入和删除哪些商品。这一点，供应商也可以分步骤进行学习。

    第一步，选择分析对象，其对象要求为所供应商品中的某一个小分类；

    第二步，展开商品品类中的单品信息（比如酱油），罗列出其销售价格；

    第三步，归纳该品类中单品的最高价格和最低价格，进而确定品类目前的价格带（该小类商品销售价格的上限与下限范围）分布情况；

    第四步，判断其价格区（价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域）；

    第五步，确定商品品类的价格点（即对于供应商的某类商品而言，最容易被客户接受的价格或价位），确定价格点以后，备齐在此点价位左右的商品，给客户以商品丰富、价格便宜的印象。

    价格带分析与品类管理

    价格带分析方法必须遵从品类管理的原则，不可跨越品类将所有商品放在一起比较，因为不同分类的商品不具有可比性。所以，价格带本质上针对的是小分类。也就是说，没有品类管理的概念，就不会有价格带分析。不管是以商品进行分类，还是以价格档次、客户层、客户数、客单价或是其他标准来进行分类，使用价格带分析方法的最终目的就是要解决管理问题的某一项指标。

    事实上，价格带分析不仅仅和单品价格有关，它需要与品类、品牌、终端位置、季节、促销联动等等其他数据和手段结合起来分析。我们之所以把价格带作为一项分析指标，是因为价格带的存在是客观的，我们只是希望供应商通过这种方法找到正确合理的价格体系，提供给零售终端相对畅销的商品。（文章编号：1010）

    链接：跟上零售商的价格带调整

    在零售商与供应商的合作中，零售商的价格带是供应商必须重视的一个环节。

    现在超市竞争也非常激烈，比较成熟的超市会有一整套供应商考核体系。除了通用的4P即商品、价格、渠道（陈列）和促销外，还增加了2P，就是人员和供应商。供应商体系已经被导入到整个超市营销体系当中来。在与供应商体系对接的过程中，零售商希望供应商提供的新品应尽可能符合超市的价格带需求。

    零售商制定价格策略时，一个很重要的依据就是消费者的消费层次和价格承受能力，以此为标准来制定相应的价格带。超市采购则在相应的价格带当中寻找产品。供应商所要做的，就是提供采购需要的超市价格带之中的一系列产品。

    每个商超在价格带方面都有规定，如山姆会员店商品的价格带较窄，华润万家大卖场的价格带较宽。比方说，华润万家的大卖场的拖鞋价格带为9元至20元，在对商圈进行分析后发现，将价格带延伸到6元对商场的销售会起促进作用。如果原有供应商不能满足这一点，它寻找新的供应商补充价格带也就理所当然了。