|
许多食品饮料企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供应商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。笔者总结了多年来对超市运作的实践，将对超市的内部规矩进行逐一归纳为五大窍门并总结出12条对应的策略。
一、厂家所供应商所面临的主要问题：
1、超市多有欠帐期，一般在30天以上；
2、超市要求的返利较高，一般为2－4％；
3、商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各种促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大；
4、收货速度慢，送货成本高；
5、商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担；
6、退货情况比较严重。
二 对应策略及分析：
1、首先要区分清楚哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用
（1）必须支付的费用：进店费，店庆费和佣金，企业必须支付，只是有多有少而已；
（2）可选的费用：新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项，根据自己的情况选择（新入市的品牌需要开拓市场，需要投入一定的市场拓展的费用）
通常情况下，上堆头的商品必做DM的促销刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆头。因为通常情况下，一家5000平米左右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品，而卖场内，不会有这么多的堆头。超市会要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。新品牌尽力争取上堆头，最次也应上端架。堆头的位置最好是商品所在区域的主通道上。
2、争取结款优先
交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供应商给予门店很多特价商品的时候，供应商就可以要求门店在该商品上予以结款上的支持。
3、多种价格策略
（1） 在了解到门店的费用水平后，可变更对于门店的报价资料；
（2） 供货商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据门店所需费用选择供货价格；
（3） 门店采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长期的利益。这样对供应商就会相对平衡一些。
4、退还货或者残损商品
问题：连锁门店由于店面多，陈列总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多。
对策：
（1）供应商可向终端店说明退还货的金额或者期限，例如，保质期6个月的商品必须提前1个月退货，以便处理，否则不予退货，这样的君子协定就会避免日后的纠纷；
（2）不愿退货的供应商可以给予门店多少比例的残损率，以补贴门店的损失。
5、确定各店配送比例
问题：连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过长或者配送量不适合的现象发生。例如：在该连锁集团中，配送中心对于销售好的A门店的配送少，销售不好的B门店配送多，就会造成A门店无货卖，Ｂ门店卖不完的现象。
对策：了解各个门店的销售情况，与采购协商各个门店的配送比例，并敦促商品及时上架销售。
6、超级终端的应对策略：
在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓，超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底限。一般来说，在终端开发之前，要先进行摸底，以避免“挨宰”；尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视。
7、面对入场费，我们该做什么？
“入场费”收取原因、方式分类：
（1）推拒入场型：因为你的产品没有名气，他已有很多产品，他无意销售。总之是他不想要，以入场费做为门槛想挡住你；
（2）顺手牵羊型：你的产品他有一定兴趣，但是可进可不进，顺手加入入门费这个条件。其实，他也是可收可不收的；
（3）邯郸学步型：他还没有收过入场费，学别人的样子，但他心中对收多少，如何收并没有底；
（4）店大欺客型：他的生意很好，是众多品牌争抢的卖场，所以他待价而沽，收取费用；
（5）骗人钱财型：他关门在即，利用各种手段骗取钱财。
8、对策策略：
（1）农村包围城市：对要收入场费的酒店，我们对策是先不理他，而在他的周围持续做各种促销活动，让他感觉到我们工作的务实，尽全力留下“这种产品好卖”的印象，直到他主动与我们联系愿意引进产品。
（2）“打一枪方式”
首先确定一条：费用是少不了，找一种自己最乐意的方法。比如：主动联系赞助多少实物或费用，提供多长时间的产品。
目的是把“被动给”变为“主动给”，把“挨宰”变成“人情”，而最终变成自己能承受的形式。
（3）“给你服务”
提供良好的服务。
（4）“苦肉计”
坚持日本推销专家原一平“七次拜访，６０％成功率”的理论，采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有，打死不走”的办法，天天找你。这一招很有效。
（5）“箱子战术”
在成都选了近十个点屯集空箱子，要求业务员每天出门都举几个箱子拜访客户，并统一设计了一套语言：“太累了，来找水喝“。让客户认为产品很好卖。 |
