一 、谈判 　

    (一）定义　

    这是商场供应商之间的交易，供应商希望以平常的售价出售所有的产品，但超市只愿以折扣价采购高回转率的商品。 在谈判过程中，应极力为公司争取利益，做一个资深谈判高手。用议价的获准获益，来强化价格形象及绩效。 　

    （二）规则 　

    1、谈判的性质     促销商品采购    新增商品采购　

    2、供应商分类     全国性供应商    区域性供应商     地方性供应商    

    （三）计划　

    1、会见有决定权的决策者可以节约谈判的时间 　

    2、如何选择供应商 　

    3、如何为供应商会而作准备：收集资讯、设定目标（理想目标和合理目标） 

    （四）方法　

    1、培养自信心

    2、收集信息

    3、主动掌握整个谈判过程

    4、强调合作

    5、增加要求

    6、对方谈判策略和应付方法

    7、处理异议

    8、谈判结束之后     

    （五）谈判的主题

    1、交易条件

    2、议价 特价促销/端架费

    3、议价新产品

    4、其他 　

    （六）成功的谈判

    完善的准备     妥善原则策略     良好的态度     绩效总结 　

    二、议价 　

    （一）定义    这是商场与供应商之间的协议、供应商希望把所有的商品以一般价格卖给我们，但是我们只要以折扣价来购买高回转的商品。 在议价中，坚持应有的利润，做一个有生意头脑的人。 　

    （二）议价的基本原则   

    1、确定与供应商会面的日期

    2、行为     

    （三）议价的两个主要项目

    1、特价促销的洽商

    2、端架费的议价     

    （四）成功的议价

    1、了解商品及价格带

    2、经常议价以获得最佳条件

    3、议价前先做准备，以使议价成功 　

    三、采购基本要求 　

    （一）商品质量合适

    （二）商品数量合适

    （三）商品价格合适

    （四）商品货源合适

    （五）落单时间合适

    （六）交货时间合适　

    四、采购管理的目标与组织     

    （一）采购管理四项目标

    1、降低成本及增加盈利的目标

    2、服务的目标

    3、承担社会责任的目标

    4、权控良好形象的目标     

    （二）采购部门的组织结构     

    （三）采购方式

    1、集中采购的特征

    2、集中采购的优点 　

    （四）采购管理的主要工作

    1、数据管理

    2、调查与分析

    3、采购业务

    4、存货管理

    5、品质管理

    6、滞销品淘汰

    7、新产品开发

    8、供应商商管理

    9、制订标准及考核

    10、向高层决策部门汇报     

    五、采购管理制度 　

    （一）采购人员的管理

    1、职业道德与行为规范

    2、岗位责任

    3、工作绩效     

    （二）供应商的管理

    1、对供应商进行分类与编号

    2、建立供应商商档案

    3、依供应商分类组织表的建立

    4、统计分折销售状况

    5、对供应商进行评价

    6、对采购合同的管理

    7、建立商品及服务检查制度     

    （三）采购业务的管理

    1、新产品开发

    2、采购谈判与议价

    3、滞销品淘汰 　

    六、采购商品的技术条件

    （一）《中华人民共和国产品质量法》

    （二）《北京市反不正当竞争条例》

    （三）《中华人民共和国增值税暂行条例》

    （四）其他