第二个话题：账期

    主持人：我们现在来进入第二个话题“账期”。我想请王总谈一下零售商是怎么考虑这个问题的。

    王涛：其实在国外，人们认为零售业是一个风险极高的行业，银行不愿给贷款，迫使零售商延长账期，保证自己的资金周转。而对于供应商来说，如果我们的资金充裕，提供给零售商更长的账期，对他们也是一种支持；如果资金不充裕，那就一定要谈好账期。

    郭树良：糖果销售70%都集中在年底一个月内，而零售商的账期少则45天，长的达到3个月，所以经销商的资金积压很厉害，我们也采取了一些措施，比如给他们贷款，但还是解决不了问题，所以我们希望供应商按国家出台的《办法》中相关的账期规定执行。

    方昕：其实账期多少天不是谁说了算的，是和零售商的运营模式相关的。而且零供双方的合作是长期的，双方有一个相互信任的基础，零售商也不会为了某一个供应商创造一种结账的模式出来。不过账期问题也确实是可以谈的。

    李建祥：正规经营的超市账期都是经过核算的，比如45天就是从供应商发货，到货品销售完的时间，所以我们要认识自己的产品，想办法怎么尽快的卖出去。只要商超按照合同约定按时结账，我们都能接受。

    张德润：其实在谈账期之前，我们还有一个更担心的问题就是货款安全，货款如果收不回来，账期就无穷大了，所以我们希望无论零售商还是供应商都诚信经营。另外我们应该建立一个零售商的风险评估体系，要求我们的业务人员多跑，及时了解零售商的变化信息。

    夏敬荒：我想从财务角度来讲，有账款就肯定有账期，但是现在国家的《办法》明确规定账期不能超过70天，所以我们在签合同的时候一定要明确。经销商的资金压力一方面可以找厂家支持，另一方面可以在旺季的时候和零售商谈判，获得一些预付款。

    第三个话题：促销

    主持人：看来零供双方确实可以坐下来一边喝茶一边解决问题。现在进入第三个关键词“促销”。零售商之间的竞争如火如荼，供应商经常被要求搞特价、买赠，我们该怎么看待这个问题呢？

    夏敬荒：零售商靠促销吸引人气，供应商应该迎合他们的心理，什么样的促销活动能给他带来好的效果，他才会给你好的资源，有效的促销活动对零供关系的改善也能起到积极的作用。

    方昕：促销有两种，一种是不以降价为目的，而只是一种手段，这能反映出零售商或供应商的经营能力，另一种就是简单的打折，我认为这样以价格导向为主的促销方式不是双赢的、长久的。

    郭树良：糖果销售淡旺季明显，年终促销的好坏会影响一年的销量。我们公司的产品定位于二三线市场，在促销上厂家给经销商很多指导，比如年前我接到达州一个经销商也是零售商的电话，说库存还有80多万，我给了他三个建议：第一，打出“金丝猴糖果迎春特价酬宾”的横幅，第二，用扩音喇叭招揽顾客，第三，在门口摆出四个金丝猴特制的专柜。这样简单一调整，一天的销售额就达到了2.2万。所以促销应该是零售商和供应商一起来想办法。

    李建祥：促销之前，我们应该想清楚是为了达到自己的某个目的，还是被迫答应零售商的要求，促销之后也要评估，有没有达到预期效果。如果我们想达到打击竞品的目的，而且能通过促销在短期内超过竞品销售额的2-3倍，那么花钱搞促销也划算。

    张德润：促销是为了给消费者提供更大的价值，有的活动很好看，但是没有让消费者得利，这样的促销是没有意义的。促销方式的选择也很重要，价格促销是一把双刃剑，虽然短期内可以提升销售，但是做不好会对品牌造成损害。同时促销方式也要根据市场状况来决定，如果是一个知名度低的新进入品牌去做特价，消费者不知道你能值多少钱，不会感觉到实惠，这种情况下捆绑或联合促销的方式比较好。

    王涛：如果是在正常的货架上，搞什么促销效果都不会好，但是放地堆收费又很高，现在零售商出现一种趋势，就是降低对一些堆头的收费，比如原来收2000元，现在只收1000元，把另1000元放到价格上去，吸引更多消费者购买，对于供应商来说销量增加了，对于零售商来说，毛利也更高了。