羊为什么会跑掉

    最近我看了“亡羊补牢”故事新说。

    讲的是长颈鹿被关在一很大的笼子里，可是，第二天它却跑了出来。饲养员想了想：肯定是篱笆太矮了。于是让工匠把篱笆进行了加高。可是第三天，长颈鹿又跑出来了。饲养员又让工匠加高了篱笆。然后得意地说：“看你还怎么跑出来。”

　 第四天一大早饲养员就去看长颈鹿，结果发现长颈鹿很悠闲地在外闲逛。这让饲养员很疑惑：已经加这么高了，它怎么还能出来呢？长颈鹿看着百思不得其解的饲养员，笑了笑对他说：“门没关，把篱笆加高有什么用！”

    我的羊又是怎么跑掉的呢？

    家美好事件虽然结束了，但纵观整个事件的过程，其实当时对方还是露出了很多的破绽：拖欠员工工资、取消购物班车、低价倾销以回收资金、延迟供应商付款等。它们诈骗的得逞不是一天就成功的，而是通过一系列的运作。如果我们供应商能够早一点有风险防范意识，保持高度警惕性，提早运用法律手段来保护自己的权益，结局就不会这样。实际上这也是整个零售行业供应商共同遇到的课题。供应商在埋怨自己被骗的同时是否考虑过自己的过错？

    案件结束后，顾冰去了另一家卖场做采购，凑巧那个卖场也归我管。在新公司上班的第一天，我去拜访了她。那天晚上就大卖场风险防范的话题我们谈到了很晚。她对我说：其实自己也是受害者，觉得很对不起供应商。但是，在这个事件中，供应商自己也要承担一定的责任。随后她跟我一起对供应商进行了分析，并把供应商分成三种类型：

    后知后觉型

    在家美好的案例中就出现门店已被查封，还有供应商在送货，送发票的奇怪现象。当然这种例子比较极端。这主要是由于这些供应商在卖场当地没有长驻机构，业务员不能及时了解卖场的经营状况所导致的。究其原因是这类供应商缺乏帐款风险意识，业务员只管销量而不关心应收帐款，公司内部的应收帐款也不够清晰。很多小公司就因为坏账而断送了前途。

    举棋不定、逆来顺受型

    由于行业的原因，卖场拖欠供应商货款已经成为一种习惯。目前很多大的供应商都非常重视卖场的市场份额，即使明知卖场经营状况不好也不能当机立断，还在“继续合作和放弃客户”之间举棋不定；而小供应商因为本身比较弱，需要依赖卖场的销量才能生存，因此被延迟付款的情况会更普遍。有些卖场就是看准了供应商的这种心态，一步步实施着自己的圈钱计划。

    洞察细节，防患未然型

    其实有少数供应商“嗅觉”还是非常敏锐的。顾冰对我说：其实我也是替卖场打工的，希望和供应商能保持良好的关系，这样对自己的职业发展是很有帮助的。所以，对关系好的供应商，一般都会透露一点企业经营的内幕消息，这时就看供应商的反应够不够快了。

    那些经验老道的供应商就会采取措施，逐渐减少发货以降低应收款总额，甚至立即用法律手段保护来自己的利益。其实，不管采取的是法律手段还是业务手段只要收回货款就行。

    “亡羊”后的检讨

    家美好事件无论对我还是对我们公司都是一次难得的经历和教训，学费虽然昂贵，但古人云“亡羊补牢，尤未晚也”。案件结束后，我在自己的笔记本上写下了以下几点心得：

    1、选择客户要慎重：不管卖场宣传自己如何有实力，供应商都要想办法去证实一下。可以找专业的信用评估公司，也可以委托律师到工商部门调取客户的资料；

    2、旺季来临，卖场的销量会放大，销售人员为了完成公司下达的指标，往往忽略了很多危险信号，公司应当建立相应的信用管理体制，定期对客户进行信用评估；

    3、业务员平常要细心观察卖场的经营情况，对于卖场取消购物班车、延付支付货款等异常行为要及时分析原因并向领导汇报；

    4、采取法律手段要及时：供应商一旦听到卖场可能存在货款风险，要第一时间采取诉讼保全等法律手段，等到卖场转移资金后关门大吉也就没有意义了。个人认为真到卖场关门的地步，如果应收帐款数额不是很大，就没必要浪费律师费，因为法院会有一个完整的程序帮助所有供应商完成诉讼，公司法务部完全有能力做到；

    5、重视合同的签订和保管：不管日常业务中是否严格按照合同办事，合同还是保障我们最好的手段。

    俗话说：在那里跌倒，就在那里爬起。这次事件后，公司非常重视大卖场和其它赊销客户应收帐款的风险管理，并制定了一系列有效的风险防范措施。在随后的几次事件中，公司终于得以了“幸免”。