近年来，家电业可谓是风云变幻，焦点频出，其中，渠道问题要算是最为热门的话题。随着国美、苏宁等连锁巨头的急剧扩张，整个家电渠道正进入前所未有的变革时代，传统的家电营销体系被彻底打破，百货商场、专卖店、超市等传统的家电渠道逐渐被淡化，尤其是在一级市场，连锁为王的格局已经形成。随着渠道并购速度的加快、产业布局的整合、家电下乡政策的实施，渠道整合正从一级城市向二、三级甚至是乡镇市场挺进。家电渠道变革，不仅对整个家电业的发展格局产生影响，也对我国消费者的消费习惯带来巨大的影响。

    渠道连锁巨头时代来临

    近日，随着国美曲线收购山东三联商社，一场关于家电渠道寡头时代到来的讨论成为整个家电业的焦点。虽然有关渠道并购的事情近年来一直都没有停止过，但以往都是局限于一级市场，而这次由于三联商社是山东最大的家电连锁渠道，其布局遍布山东二、三级市场，因此国美对三联商社的控股，也表明家电连锁巨头的触角开始向二、三级市场拓展。业内专家指出，国美的此次行动将会对我国整个家电渠道带来深远的影响，一场更深层次、涉及面更广的渠道整合时代即将来临。

    其实渠道的扩张由来已久，早在2003年，永乐通过并购广州最大的家电零售商东泽电器进入广东市场。2005年4月，当时在全国家电连锁企业排名第四的江苏五星收购了青岛最大的家电连锁企业雅泰。2005年5月，国美正式收购了哈尔滨市家电零售巨头黑天鹅。2005年7月，永乐收购福建区域连锁企业灿坤。2005年8月，国美收购中国建材集团旗下的深圳易好家。2005年8月，永乐宣布入主思文电器。

    渠道并购影响最大的还是国美对大中和永乐的收购，2006年国美把永乐电器收入囊中，2007年12月，国美再次成功收购大中。如今国美又将触角伸向二、三级市场，成功地曲线收购山东三联商社，形成渠道寡头态势。

    国美忙着并购扩张，苏宁也没闲着。为了对抗国美，苏宁走上了另一条扩张之路，依托城市一级市场加速开店步伐，近几年保持着每年150家左右的开店频率。日前记者又从苏宁方面获悉，2008年苏宁发展计划及三年战略已经正式出台，根据其计划，2008年苏宁将新开超过200家店面，到2008年底店面总数将达到900家左右。

    同国美将手伸向二、三级市场不同，苏宁方面表示，其连锁开发重心依然集中在已经开发的一级城市及部分富裕的二级城市，在京沪地区,苏宁首次提出了“三年百店计划”，计划到2010年将两地连锁店面数量提高到100家。另外，百思买也借道五星成功登陆，并凭其世界家电连锁业魁首的背景和实力发起了一系列的开店攻势。

    家电连锁巨头们的快速扩张，导致零售市场份额迅速集中。截至去年，在一、二级市场，连锁巨头的销售额已经已经占据80%以上，占目前全国家电销量的30%。

    渠道变革改变人们消费观念

    对于家电渠道而言，规模是决定成败的最关键因素。规模大了以后才能获得更强的谈判话语权，这意味着更低的运营成本，也意味着在与同业者竞争时处于更有利的地位。而今渠道巨头们取得了同家电制造商对话的话语权，并通过自己强大的网络改变了消费者的消费观念。

    如今，在一、二级城市的消费者心中，基本已经形成“买家电，去国美（苏宁等）”的理念。对此，中国电子商会副秘书长陆刃波指出，渠道连锁的强势地位和品牌影响力，对消费者最大的利好就是价格优势。近年来，家电价格不断下降，渠道功不可没。消费者购买家电存在固有的趋利心理，连锁巨头通过自身的话语权地位为消费者赢来更物美价廉的产品，这是有目共睹的。而且，连锁巨头专业化的销售和售后服务也为消费者科学购买、使用提供了保障。家电产品不同于其他消费品，对售后服务要求很高，消费者在同制造商对话的过程中一般都处于弱势地位，而渠道商处在相对公正的第三方立场。不仅如此，连锁巨头还有着自己独立的服务举措和服务体系，如国美提出的“诚久保障服务”，就为消费者的利益提供了双重保障。

    其次，大型家电连锁卖场面积大，产品品类丰富，在这里，消费者可以进行充分的比较和选择，能够更大程度地做到科学消费。其他诸如卖场提供的体验式购物等举措也非常受消费者欢迎。

    另外，连锁渠道的店面多，也为消费者购买提供了极大的方便。

    陆刃波指出，正是由于连锁巨头具有其他渠道无可比拟的优势，才使得消费者在购买家电时越来越倾向于到连锁卖场。传统家电销售场所如百货商场、超级市场和批发市场等，由于专业化的缺失而丧失了竞争力，正逐步退出家电销售领域。

    渠道过强可能成行业发展之“癌”

    家电渠道变革不仅为消费者带来了低价、便捷的好处，同时也为改变家电渠道无序尤其是改善农村家电销售混乱状况提供了有力的支撑。但是随着家电连锁巨头的急剧扩张，业内也开始对连锁势力过强表示担心，甚至有人提出，渠道过强有可能成为整个家电行业发展之“癌”。

    的确，近年来国美、苏宁等连锁巨头在一级市场不断地攻城略地，以及伴随而来的利用话语权对家电企业的压价、收受进场费、迟交货款等行为，使得厂商矛盾一度激化。

    早在2006年召开的全球家电论坛上，厂商利益矛盾就开始公开化，当时国美与苏宁、永乐、大中等一起，共同指责制造商们利润微薄是“自酿苦酒”，因为他们不是靠核心竞争力而是靠价格拼市场，导致利润大幅流失。与此同时，连锁巨头们开始重新制定家电领域的游戏规划，例如2007年9月国美推出了“诚久保障服务”，打破了家电业长久以来遵循的服务标准体系。虽然该举措广受消费者的欢迎，但是也招来了众多制造商的不满。

    在采访中，一企业负责人对记者抱怨道：渠道太强，销售多被渠道控制，而在卖场里的位置非常重要，渠道和你关系好一些，就给个好位置，卖得就多；如果关系差，收了进场费还不给好位置，企业花费大价钱投入的广告就要打水漂。家电卖场都开在相对繁华的地段，各种费用比较高，为了保持价格竞争优势，大部分费用要转嫁到制造商头上，使得制造商的利润进一步降低。

    另外，家电连锁的“霸王条款”也让制造商咬牙切齿。家电连锁渠道拥有“类银行”的美称，通过直接零售获取现金，然后拖延对上游供应商的货款支付期，手中聚集了大量的资金，这也是一些家电连锁频频进军房地产、制造业的动力所在。

    如今，家电业利润率稀薄是公认的事实，究其原因，主要是企业缺少核心技术所致，但也有观点认为，家电连锁对制造商的过度压榨也是重要因素。持这种观念的人认为，连锁渠道通过价格和利润打压，使得制造商步履维艰，而且大量占用制造商的资金，使得制造商们经常无剩余利润和闲置资金用于技术研发，导致大量核心配件依赖进口，在国际分工中沦为世界家电的加工厂。

    对此，家电业专家刘步尘在接受记者采访时表示，不可否认现阶段大连锁在我国还处于“亚健康”状态，问题不少。但也不能危言耸听，制造企业也应该多想想自身存在的问题，零售商和供应商是唇齿相依的关系，谁离开谁都不行。陆刃波也指出，渠道变革是家电市场发展的必然，如今在一级市场已经有了可喜的进展，但在全国来看，渠道的变革还处在开始阶段，后面的路还很长，尤其是二、三级市场甚至乡镇市场，都将是未来渠道整合的重点。