厂商自建渠道渐成热点

    随着我国经济的发展，家电市场进入了完全的买方市场，家电厂商与零售商的合作也不再是利益共同体，而是开始走向矛盾的双方。比如最让生产厂家恼火的就是一些连锁渠道在未经厂家同意的情况下，自行把零售价降到出厂价以下，严重打乱了厂家的价格体系。效益的大幅下降及与连锁商们合作经营成本的不断提升，使家电厂商们急于寻到一方新的生存空间，以摆脱连锁卖场的控制，抑或至少是增加些许与连锁商谈判时的抗衡法码。

    其实，从2005年年底起，空调行业各大厂家已经掀起了一股自建渠道的运动：美的在井冈山启动了“星火燎原”计划，计划以1亿元的代价在全国几万个乡镇发展1万个经销商，抢攻三、四级市场，另外，美的还计划用一年时间，在全国一级城市建100家4S店，最终建立自己的连锁体系，而每个门店一年要完成2000万元的销售任务；志高空调也在其南海总部正式发布了“乡镇总动员令”，宣布首期砸入1.5亿元建千家样板店，以构建城市和农村两大市场空间，目标直指三、四级市场；以TCL为首的企业推出“幸福树”家电连锁计划，以特许加盟的形式面向中国三、四级市场自建渠道。

    连锁进入制造业水涨船高

    就在家电厂商纷纷自建渠道的同时，家电连锁巨头也开始进军制造业，抢占上游市场。苏宁电器在南京成立爱普莱斯公司专业从事家电制造；国美电器的母公司鹏润电器继收购爱多电器成立中山国美爱多公司从事家电制造后，又在沈阳建立家电工业园，力挺制造。而永乐早在2005年就表示会生产自有品牌的小家电。

    短短几年，这些家电连锁企业由最初的几家门店扩张成为家电连锁巨头，发展速度之快让人们惊叹的同时也看到未来零售终端发展方向。随着家电连锁业态的快速发展，国美、苏宁也水涨船高，网络布局完善、发展势头看好。现有连锁企业进军制造业的优势主要有两方面：一是流通渠道的销售资源，可大大节省产品的销售费用；二是资金丰富。家电连锁素有“类银行”之称，他们通过拖欠供应商的货款，实现了资金的多次循环利用。在这种背景下，他们一反普通人的逻辑思维――应继续立足主业，强化家电连锁的竞争优势，而是拨转马头纷纷进军制造业自然不足为奇。

    思考：双方角色融合的举动可行吗

    尽管双方已经大张旗鼓的行动起来，各厂商的举动也并未如其最初所料想的那样顺利。尽管如此，双方目前仍然未放弃各自的发展目标，在没有最终形成定局前，双方的输赢都是难以预测的。这样的市场格局却也不失为本土渠道市场上的“中国特色”。但是，家电企业自建渠道却也并非就将一帆风顺。不少企业存在一种不切实际的幻想，仿佛自有渠道一旦建立起来，产品价格就将能够随之水涨船高。实际上即便抛开家电连锁的强势打压不谈，厂家们所要面临的问题也照样不少。一方面，家电业经过多年过度竞争，早已成为名副其实的微利行业，利益的驱动令很多渠道商已主动放弃了这块市场。而另一方面，家电从制造到终端都是个完全要靠规模才能产生效益的行业，但家电连锁于一、二级市场的迅速扩张，使流通竞争异常激烈，以致分散的小规模经销商根本无力承担其间的风险而主动引退。在这种客观状况下，如何找到大量乐于与厂家利益紧密捆绑的经销商，便是摆在前者面前的一个难题。即便找到了，又将采取何种合作模式形成相当的市场规模，使企业获得最大利益，并可与渠道商平衡共享这份利益呢？