刚性政策下的弹性突破

    由于目前我国实施的是“以药养医”体制，医院仍然是最大的药品零售终端。虽然国家明确了“处方可以外配”，但目前，从医院流向药店的处方仍然十分有限。朱长浩认为，药店短时间内成为主流药品零售终端的希望甚微，2008年，药品零售业依然是一个受政策左右的市场。

    上海流通经济研究所医药流通中心主任代航认为，近年国家大力发展农村医疗和社区医疗，给药品零售业在农村和社区的门店布局造成了一定压力。但朱长浩指出，凡是竞争必有利弊两面。积极的方面是，不论是发展农村医疗，还是发展城镇社区医疗，其目的都是要实现人人享受基本医疗服务，这就必然带来自我药疗人群的增加。例如，七大类医药商品在农村市场的销售份额不断提升，2006年达到504亿元。根据政府出台的“补需方”计划估算，在医保全覆盖的情况下，仅城镇居民医保投入就达96亿元，新农合市场扩容更是高达577亿元。深圳金活药业营销总监李从选对此表示乐观：“政府投入加大，意味着百姓的健康消费增加，整个医药产业的市场需求增加，药店市场份额也能水涨船高。”

    但不容忽视的是，新医改政策扶持的基层医疗机构同零售药店呈现出直接竞争态势，社区卫生机构药品零差率有政府作后盾，价格有一定优势，药店客源进一步分流已成为不争事实。朱长浩指出，药店应该在经营上进行适当调整，如改变价格策略、更新商品结构等……做到“人无我有，人有我（价格）优，人优我新（品种）”，从而与医疗机构形成差异化竞争。同时，提升服务水平也成为业内的共识，北京金象大药房医药连锁有限公司董事长徐军表示，与社区医疗机构相比，药店有快捷、方便、服务范围广的特点，“比如24小时售药服务”。而与供应商建立更紧密的合作，也可以让药店在品种、价格上形成特有的优势。另外，徐军对2008年政策环境的期望也道出了相当一部分业内人士的心声，那就是进一步放宽政策限制，扩容医保定点药店，使药品零售市场的竞争更加公平、充分，同时也进一步尊重消费者的选择权。“当然，与社区医疗卫生服务机构合作也是一条可行之路。”徐军说。

    健康教育的普及、自我保健意识的增强、自我药疗水平的提升，对药品零售业发展的推动毋庸置疑。“药品零售业的发展潜力和空间是很大的，健康教育、百姓自我药疗和保健的需求是根本动力。”代航认为，2008年高端产品进医院，低端产品进社区下农村的趋势会进一步凸显，作为普药的主要消费区域，农村OTC市场将快速增长。

    九州通集团营销总监牛正乾认为，药品价格优势式微，药店必须转变经营模式，在现有体制和市场条件下探索新的发展之路。李从选认为，社区基本药品目录不过几百种，药店经营品种则至少上千，品类也更丰富。同时，社区卫生站数量、分布、便利性都逊于药店，对于患者，目前难以做到有针对性的跟踪式服务，而这恰恰都是药店的优势。代航也表示，新政策中也不乏利好，例如2007年在9城市（区）开展的中医坐堂医诊所试点，一旦成功无疑将扩大药店中药饮片和中成药的销售；发改委即将出台的新定价政策将使一些处方药生命周期缩短，成为零售市场的新普药。

    黎明时分的资本暗流

    2007年11月9日，海王星辰成功登陆纽交所，如同给业内注入了一针强心剂。回顾从改革开放到2006年年底，进入中国医药行业的国际风投公司共29家，其中12家是在2006年当年完成投资项目的。业内人士普遍认为，外资大量涌入是大势所趋。但是，新一轮并购也出现了新的特点，即青睐医药商业，重视OTC市场。2007年9月3日，湖北同济堂药房有限公司与美国某风投公司合作、共同出资打造国内最大医药物流网络，这是国内第一个通过国家审批的合资医药物流项目，首期注资3000万美元，二期注资5000万美元。徐军表示，2006年和2007年是业内频繁接触风投的时期，药品零售业竞争模式相对同质化，在这样的瓶颈阶段，业外资本能给行业注入新鲜血液。

    与传统零售业，现代零售业是以资本为纽带，不同以统一品牌和服务规程为特征的零售连锁，具有规模优势、品牌优势、成本领先优势和服务优势。我国的连锁药店已经显现示出这些特征。朱长浩表示，资本推动了并购、重组，改变了企业的生存方式与竞争态势。2008年，区域性龙头企业的地位将得到进一步强化，民营企业凭借资本运营异军突起的例子将增多。一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者，2008年国内药品零售业的一些领军者，如“老百姓”、开心人、嘉事堂等将会有大动作，“私募资金成功率很高，整个行业的融资行为将表现得格外活跃。”该人士透露，海王星辰将在近期推介十几家美国投资公司与国内药品零售业“亲密接触”，以促进双方更深入地了解与合作。

    但我们也观察到，新一轮并购行为更理性和务实，资源整合与主业发展成为重点。徐军的结论是，从2007下半年，投资者对零售业信心明显加强，“这种情况是前两年没有的。”徐军认为，这与国内的整体经济形势和医改进展有直接关系。国内资本市场游戏规则不断完善、证监会对创业板放宽准入条件、医改路径日渐清晰，给了投资者更多信心。而金象也一直在进行资本引入的探索，徐军表示希望金象2008年完成融资，分期引入战略投资者，“未来不排除境外上市或者在深交所创业板上市的可能。”

    如果说，2007年是医药产业恢复元气的一年，2008年众多企业需要突破的就是“资本”的瓶颈。股东的期望和融资的风险是越来越多企业面临的新课题，传统融资渠道相对缓慢，而股权融资、债权融资则要求企业让渡利益，如何抉择正考验着成长中的药品零售企业。

    采访中，许多专家都提出，重组仍是未来医药行业变革与发展的亮点，行业洗牌将进一步加速。通过并购重组扩大经营规模、实现规模效益已成为医药企业改革发展的必由之路。2008年将突出结构调整，步入产业集中度不断提高的上升阶段。但是，代航也提出了更谨慎的意见。他认为，药品零售业与其他高科技和新兴产业有很大的不同，由于药品具有特殊性，政策限制和技术壁垒也在逐渐规范和加强。因此，药品零售业发展归根结底要依赖药品零售经验和专业技术的长期积累，并且是一个循序发展的过程，所以应避免追求高回报、短期性的资本运作。

    平安证券医药行业分析师杜冬松对药品零售业的投资机会长线看好，药店资产的网络价值被资本市场认同，目前医药行业的资产价值已远远超过其市值，随着连锁药店品牌和网络的成长，药品零售业的价值肯定会获得重估。但是，杜冬松也指出，引入资本需格外谨慎，资金规模与企业的消化能力应匹配。

    工商一体的价值重塑

    在“谁掌握了终端谁就掌握了市场”的理念指导下，药品供应商越来越重视零售终端，医药工商结成战略合作伙伴关系，共同开发药品零售市场，必将成为新的热点。朱长浩在2006年做出的这一判断，正在逐步成为现实。

    “我国医药行业正处在一个大变局中，在变局中求存图强，已非一己之力能逮。”徐军的看法有相当的代表性。“2006年以来，工商关系逐渐呈现多元化的格局，价格联盟、采购联盟层出不穷，直供、特供、贴牌招招新鲜，但是也出现了史克等品牌厂商停止供货、杨森与南京医药反目等烈性事件.” 李从选同样认为，整合渠道资源，工商重构价值链是必由之路。

    企业需要发展和赢利，更需要可持续的发展和赢利，在这个目标下，构建和谐的工商关系，工商“共担风雨，共享阳光”成为医药工商的必然抉择。

    新医药环境、新发展模式，新赢利方式带来“厂商价值一体化”，即通过构建核心渠道，实现生产企业和经销商的利益最大化，朱长浩如此期待2008年的工商关系。“厂商价值链，合作是前提，利益是基础，共赢是目标。”他说。未来的市场竞争不再是单个企业、单个品种之间的竞争，而是群体与群体的竞争，是供应链与供应链竞争，考验的是价值链对市场的反应速度，“整合资源，用好渠道成为我们生存发展的重要任务。”李从选认为2008年两个趋势将得到强化：第一，工商博弈将加剧，更多的海王星辰和南京医药将出现，挤压上游供应商，重新切割利益，“这也是重视终端和流通加大后的必然现象”；第二，工商合作将加强。工商联盟、直供等形式更为普遍。品牌厂商和主流连锁药店将在二三线产品上加强合作，一如奇正、圣火等企业和终端的合作。

    “在国内市场，竞争很大程度上是围绕着销售渠道展开的。”代航认为，2008年现有的工商关系将受到更大的挑战，以主流连锁药店为主的强势终端，将挑战上游企业，形成新的供应链管理关系。医药工业企业的营销控制权将明显出现转移。供应链竞争、供应链营销、竞争性营销等将在强势终端的背景下，主导新型工商关系。工商合作目前已经走过了工业强于商业、工商冲突的前两个阶段，明年会有更多的工业和药品零售企业走进“工商合作共同分享资源、以品类管理实现消费者价值”的第三阶段。

    到2006年底中国有2万家药店，其中38%为连锁企业。在徐军看来，在消费者保健意识不断增强、业内竞争加剧、利润空间被不断挤压的背景下，越来越多的生产企业将营销重心下沉到药店，随着药店集约化程度提高，医药产业链上的工商力量对比也将进一步变化。“工商利益一致的前提下，加强深度合作，药店搭台、工业唱戏，终端培训练兵与具体产品的营销结合，店员竞赛与厂家业绩结合等各种形式将会层出不穷。”