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日期：2007-6-16 19:25:19 来源: 《中国医药报》 作者：王秋冬 进入论坛 |
来自美国的沃尔玛从一个西部小镇起家，逐步发展到全国，最后跨出国门，走向世界，成为世界零售大鳄，成功因素很多，其中经营策略最值得称道，也值得我们的药店经营者学习。 天天低价策略 沃尔玛最吸引人的经营策略，就是天天低价，始终如一，最大限度地让利于顾客。价格是很敏感的因素，很多时候能直接影响到消费者的决定，低廉的价格可以吸引更多的客户。我们的药店经营也是如此，低价策略是薄利多销的最好体现，价格竞争仍然是战胜对手的杀手锏之一。所以我们应该向沃尔玛学习，通过降低价格，扩大销售量来保证利润。 值得注意的是，沃尔玛的低价策略建立在严格的成本控制基础上。例如，靠大量定购要求供应商压低价格；或越过中间商直接向制造商订货；严格控制配销成本，降低广告促消费，精简组织结构等等。可见，低价策略并不是简单的降价而已，还需要提升管理水平加以支持，否则就是饮鸩止渴。 市场饱和策略 市场饱和策略也是沃尔玛战胜对手的经营策略之一。所谓市场饱和策略，就是在一定时间和一定地域内快速地布局，达到门店数量最大化，使市场迅速饱和，不给对手留任何机会。沃尔玛的做法就是每到一地，就以20英里左右为间隔，密密麻麻地开满沃尔玛店，使该地零售市场趋于饱和。这样既可避免外公司进入，又可充分发挥配货中心效率，降低配货成本。 在药店竞争中，连锁药店若能借鉴这一策略，也将取得好效果。通过扩大门店的数量，不仅可以占领更多的市场，而且可以挤掉竞争对手，保证自己产品的覆盖区域，扩大销售量。不过，在快速扩张的同时，能否在规模和效率之间保持平衡也是一大难题。沃尔玛拥有4颗卫星，联络全球的营销数据，因而能做到24小时不间断补货。一般卖场发现丢失商品需要4个工作日才能查出，沃尔玛4个小时就能查出问题出在什么地方，其效率之高可见一斑。因此，实行市场饱和策略对企业的内功提出了很高要求，不可简单模仿。 人才策略 销售的竞争，在某种程度上来说，就是人才的竞争。沃尔玛在发展过程中高度重视人才，罗·迈尔曾担任沃尔玛的董事长和首席执行官。此前，他曾多次拒绝过沃尔玛的邀请。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿花费了三年时间才说服迈尔亲自到沃尔玛看看。后者最终被沃尔顿的真诚所打动。后来，迈尔帮助沃尔玛建立了零售业界效率最高的配货中心，令沃尔玛雄踞一方。可见，沃尔顿的确是一个人力资源的高手，挖掘了大量的人才，才成就了今天的零售帝国。 药店的经营也是如此，没有人才的支持，经营就无法持续，企业更无法做大做强，因为企业的核心竞争力是人，人是最大的竞争因素，所以药店经营者必须制定好人才战略，并实施这种策略，惟此才会成功。 |
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