牵制和需要

    不管沃尔玛有多重要，但“Business is Business”，没有人愿意把鸡蛋放在一个篮子里。除了要重视沃尔玛之外的客户的开发，供货商还必须培养自己与沃尔玛更强的谈判能力——它必须有比价廉物美更多的沃尔玛需要的东西。

    2007年12月，沃尔玛在中国的第100家店在湖南娄底开业，沃尔玛中国区总裁陈耀昌出席庆典并讲话，纳爱斯总裁庄启传也应邀到会。在茶歇期间，两位总裁谈了一个多小时。陈耀昌向庄启传介绍，沃尔玛目前的工作重点之一就是推广环保节能的产品概念。

    “这个概念刚好和纳爱斯的最新经营思路吻合，大家知道，从2007年起，我们推出了天然皂粉。它不是合成的，不是化学的，它是植物类的原料提炼而成。这正是沃尔玛最需要的产品。”梁少平愉快地说，双方一拍即合，天然皂粉在沃尔玛隆重推销。

    纳爱斯与沃尔玛合作是从1996年沃尔玛在中国开第一家店就开始的，12年来，纳爱斯的洗衣粉、洗洁精、肥皂的销量每年都有50%—100%的增长。与新保利不同，纳爱斯业绩的持续增长和发展主要原因是从成立之初就确立了自主创新之路。纳爱斯的创新，从产品角度来形容就是——别人做合成洗衣粉，他们做天然皂粉；别人作功效牙膏，他们做营养牙膏；别人作成人牙膏，他们就做中国儿童第一品牌。

    在谈到与沃尔玛的关系时，梁少平说：“沃尔玛与我们的关系，与其他零售商与我们的关系一样，做生意就是做生意，只有利益，如果说区别就在于各自的方法和手段不同，操作模式不同，但本质是一样。天然皂粉全世界只有我们一家公司有，别的公司没有，仅凭这一点，我们与沃尔玛合作的基础就会很牢固。”显然，一家洗涤清洁用品企业一年销售额达到70亿元，并不是靠运气得来的。2009年，纳爱斯将突破销售收入100亿的目标。

    “这就是我为什么常说，你有多强，你对于沃尔玛来说就有多重要。”查尔斯·费什曼这样评价到。可口可乐、宝洁和卡夫就做到这一点，沃尔玛想要销售可口可乐，就不能再销售其他类似的品牌。这也决定了企业的不断创新和核心竞争力才能成为沃尔玛供应商最好的护身符。

    在费什曼看来，如果你是一家具有创新能力的公司，你就可以从沃尔玛那里获得创新；如果你是一家本来就没有创新力的小厂，那你就无法从沃尔玛那里获得创新——甚至很快就会被这个高速行进的巨人抛到身后。