中关村分店店长刘军女士

    今年夏天，在中关村刮起了一场前所未有的IT“风暴”。而掀起这场“风暴”的正是在京城享有盛名的家电老店——大中电器。近日，小编有幸采访大中电器中关村分店店长刘军女士，亲身感受了一次大中电器热火朝天的暑假促销活动。

    刘军女士自1997年以来一直在中关村从事品牌分销。近年来，面对中国IT行业正在渐渐扁平的销售渠道，她预感到在不久的将来，中国的IT厂商为了是自己的产品得到更广的推广，可能会更加关注抓好客户零售这一端。大中店近年来的市场策略证实了刘军女士的想法。2005年5月份，她选择了大中电器中关村分店，在这里她再一次展开了自己梦的翅膀，与大中一同高昂地飞翔。刘军女士表示：“我觉得大中电器能够从一个家电小店做到如今拥有52家分店的大型连锁企业，在经营家电方面，一定有很多非常好的管理经验。现在大中进军IT行业，如果想在这一领域作好，肯定是要把大中的企业文化和IT的游戏规则相融合。也只有这样，才能真正的把3C卖场作好。”

大中电器中关村分店

    暑假以来，大中店作出各种促销活动。首先，大中一次性投入3亿元资金用于数码产品的促销。大中电器经贸总部副总监、IT事业本部部长李宇松声称要以“平均价格低30%的优势”一举颠覆中关村的电子卖场模式。随后，又联合惠普、联想、方正、同方、海尔等在内的24家著名IT数码厂商共同成立国内首个IT数码厂商与电器连锁商之间的联盟体——“大中CES联盟”。面对激烈的市场竞争，大中采取与这些厂商直签的策略，拿到最优惠的价格，取得最大的让利空间。刘军女士透露，暑促已经初见成效，尤其是批发方面。由于大中电器的产品都是厂家直供，有些产品的价格甚至比鼎好、海龙的价格还要低廉，吸引了许多中关村的经销商都来大中店拿货。另外，大中包销的一些型号的产品，中关村其他的经销商没有，也使得他们来到大中批发。

    当问及大中电器目前遇到哪些困难的时候，刘军女士说：“在大家的传统观念里，大中只卖家电。一般人都误以为大中在IT领域不够专业。为了使大家真正的认识大中电器，我们于去年11月份进行了改造。如今大中电器中关村店只经营手机、数码、电脑三部分的产品。但是仍然有很多人不知道我们这里的产品丰富，价格低廉。由于我们大中电器中关村店的门面比较小，很多客户甚至不知道这上面是一个卖场。”

    在谈及售后服务时，刘军女士表示，大中经营多年，主要以价格、服务、便捷取胜。大中的售后服务遍布京城50多家分店。此外，大中还提供免费送货、电话订购等业务，大中的专职送货人员会把发票、销售票和货品送到顾客家中，等顾客检验完毕，拿到发票、正规的销售票后，再把钱款交给送货人员。

    业内有人士曾担忧IT产品的跌价很快，大中一次购货3亿元，将不得不面对货品不断降价这个严峻问题。刘军女士乐观地分析，3亿元，对于一个大的连锁店来说，不是一个特别大的数额。大中店仅北京就有50多个店，外地也有几十个店。这些店采用海量分销策略，完全可以在短期内分解这些货品，胜利完成任务。为了保证老百姓会取得最低的优惠价格，刘军女士代表大中向消费者承诺：15天的差价补偿，即15天内如发现有其他店的行货比大中电器的价格低，大中愿意做出差额补偿。

    采访之末，刘军女士指出，曾以为是大中竞争对手的中关村经销商们，已经发展成为大中的合作伙伴，成为大中电器批发销售的重要组成部分之一。大中电器下一步目标主要是把IT市场的零售平台引向一个正规的渠道，吸引更多的零售客户，吸引更多的普通消费者，让实惠真正的落在老百姓的手里。