剖析国美“成本价＋1” |
|
日期：2005-6-10 来源: 潇湘晨报 作者：伍俊 |
| |
一向喜欢创新的国美电器最近提出了一个“成本价＋1元利润”（即“成本价＋1”）的全新概念。在其打破商家追求利益最大化的经济规律的同时，也为其带来了种种议论。反映在时令性商品空调的价格方面，国美的举动更让人琢磨不透。
人们不禁疑惑，国美究竟意欲何为？
记者通过采访后发现，原来国美的举动，正是一个商家追求长远利益的真实体现。
庞大订单带来双重影响
今年上半年，国美与众多空调厂商签下了108亿元的巨额订单。5月初，国美又秘密约见200余位家电厂商老总，结成全新的战略联盟。另外，国美还投入5亿元，实施了买断、包销、定制等特别手段。
大手笔的投入为国美带来无法比拟的采购优势和超低进货价优势，同时也给其带来了销售上的巨大压力。
这个巨大压力来自于某些厂家。年初以来，随着钢铁等原材料价格的节节攀升，厂家面临成本威胁，常年同质化竞争的恶果，又导致部分旧型号产品滞留库中。处于双重煎熬之中的空调厂商，此前曾结成“涨价联盟”，逼使空调价格一度上涨10％至15％左右。
国美作为销售商，绝不允许自己承担过多的库存压力，更不能眼睁睁地看着上游厂家给自己带来销售压力。因此，国美果断推出“成本价＋1”的营销模式。
中小家电商面临挑战
据湖南国美电器采销总监钟琳介绍，国美“成本价＋1元利润”营销模式就是国美将商品的正常市场零售价减去其运输成本、销售利润、安装返利、仓储成本和宣传成本，按照厂家给予国美的实际供货价加象征性1元利润进行销售。这样，原来一台价值2000元左右的空调，价格可以下降500元左右。例如，原价5000多元的志高3匹冷暖柜机空调，现在仅售3188元，这样的价格，是中小经销商完全无力承担的。因此，大批中小家电经销商“落马”，将很可能成为今年长沙家电业不可避免的悲剧。
国美通过“成本价＋1”这一营销模式启动的2005年6月家电销售攻势，为期一个月左右。在活动前期的宣传上，国美曾称是因为其经过18年的快速发展后，薄利多销、诚信经营的品牌形象已深入广大消费者，因而国美要变着法子给消费者以实惠。但从近段时间空调市场的反馈情况看，长沙市70％的小经销商均出现了空调销售业绩的下降，活动产生的效果已经远不止让利于消费者那么简单。湖南国美电器总经理邢凤祥坦言，“成本价”的销售概念推出后，中小家电经销商将面临最大挑战。
同时，钟琳指出，国美推出“成本价＋1”的营销模式，主要是针对中小家电经销商，且为时只有一个月，因而这对于已经上了规模的其它大型家电卖场而言，不会造成很大的影响。
一举三得谋求长远发展
此次活动中，国美一改往常做法，选择与厂家联手。之前不久，国美与海尔两大巨头达成了6亿多元的商品购销协议，在双方开展的题为“世界的品牌，中国的骄傲”主题活动中，海尔在国美卖场投放了全品类的家电商品，顾客可在全国范围内的任何一家国美电器卖场里，选购海尔的任何一种上市家电，与此同时还推出各种优惠措施。
为了让人们打消对“成本价＋1元利润”营销模式的顾虑，近日湖南国美电器有限公司面向全市公开招聘50名市调人员。湖南国美电器企划部经理张溧说，市调人员主要负责对长沙家电市场进行调查，以对国美电器全场商品的价格进行监督，维持国美低价。
业内人士认为，“成本价＋1元利润”营销模式的出现可以说是一个无形资本，一方面打压了中小家电经销商，另一方面拉近了与消费者之间的距离，同时还扩大了销售，对于国美来说达到了一举三得谋求长远利益的真实目的，因而并非“无的放矢”。 |
|
|
|
|
|
|
