由于百安居中国区总裁卫哲的最终爽约，不远千里赴会的各路媒体和家居企业备感失落。大家都认为，“内地家居行业营销策略”这个话题最起码应该是卫哲能够讲的，但一个女人，用一连串的“问、论、切、诊、证”，就把在场所有人对她的怀疑全给折服了，她就是特力屋行政副总蒋美兰。

    台湾特力屋自２００４年年底登陆内地市场，这个软装潢新贵即在上海、北京掀起了强烈的“ＨＯＬＡ”（特力屋）风潮，开业不到两年，已拥有近７万名会员，销售亦不断增长。由于软装潢在中国内地已经出现了强力的发展势头，业内人士纷纷预言，台资“ＨＯＬＡ”由于更熟悉中国人的生活习性，将是中国未来几年软装潢市场的风向标，更是世界品牌瑞典宜家在中国内地、乃至亚洲的最有力的竞争者。
   
    折扣岂能定天下

    “折扣定天下！”这是不是你十分熟悉的广告词？不止一次听建材家居业界人士提到？

    “在中国做家居这行不打折不行吗？”蒋美兰尖脆的提问抛出之后，台下的观众席一片肃静。

    “如果只是一味地玩价格游戏，会把自己玩进死胡同。消费者当然Ｃａｒｅ价钱！但价钱是他决定购买的一个原因，不应该被看待或是被操作成购买的唯一主因！”蒋美兰看到台下的人已经不再审视地看着她，而是在沙沙地做着笔记，便缓和了声调，接着说，相信很多建材、家居企业都能给消费者送上便宜货，价格也确实是消费者在购买时考虑的一个因素，但消费者选购家居用品的原因应该有很多，你了解消费者喜欢的风格么？你提出的服务是什么？你自己的企业风格又是什么？因此，企业在运营的不同阶段应该时常问问自己：你的行业立足点在那里？你又可以拿什么打败别人？

    而国内很多家居、建材企业，只是若干个投资商租了一块地，把它分成一块块很多小的租户。消费者在租户这里遇到了麻烦，市场并不能给消费者有力的服务保障，他还会把麻烦推给经销商。更何况，这些所谓的知名建材、家居市场到了上海、北京、成都等大都市都无人知晓。这些企业根本发展目的不是在于未来，而只是来收租而已，因此可以说，这个企业就没有品牌责任感。

    当越来越多的国外家居企业投入到中国内地市场之后，就会发现“价钱”将不再是主导市场消费的决定性因素，品牌、风格和服务将是未来的主角，而租赁制市场的形态也将被潜移默化逐步取代。
   
      零售业四大决胜关键

    关键一，在上海，不是每家星巴克咖啡店的业绩都很出色。那些业绩较差的门店是因为咖啡不香，是店面“长”得不一样，还是店员服务态度不好呢？原因只有一个——选址。因此，选址决定了卖场的人潮及业绩，要先弄清楚企业门店的立地环境和商圈结构。

    关键二，你需要把东西摆到满，还是摆到消费者想买的？对于家居行业而言，商品结构不应只是满足消费者现有的需求，而是应该进一步去创造需求，给他没见过的风格，告诉消费者未来的趋势。

    关键三，企业通常为商品定价有一个公式，那就是“商品成本＋预估利润=定价”，但消费者心中的价格才是企业真正的定价准则。事实上消费者不会拿笔去记录商品差价，他们真正记得住的商品价格不会超过２０个。其他大部分商品，需要他凭借自己的经验来判断价格。已经看过的商品，会跟以往经验及竞争厂商作比较；没看过的，会拿类似材质的观感和这个商场的价格印象，来决定他心中的定价。

    关键四，人员的服务态度当然是最重要的指标之一。但服务泛指整体商场对消费者提供的优惠措施、卖场环境、售后服务、停车等，从他进门到他离开，到他对你卖场商品的观感等都包括在内。
   
      ３个认清ＶＳ３个不要

    认清你的靶子。中国内地消费行为的特色是两极化分明，感觉像是一个骨头，两端大中间薄，这两头一个是门店的业绩主力，一个可能是人气主力。这两者之间关系处理得越好，门店也越能赚钱。ＨＯＬＡ特力屋会员资料验证：２０％消费者占有７５％的业绩！因此，商家不需要去讨好所有的消费者才能占有一席之地！

    认清你的商圈渗透率。商圈范围内，有多少家庭户数能支持你的开店？够不够支撑你的店存活？先算好你打算达成的“商圈渗透率”才是你成功的关键！

    认清你的立足点。如果你只是想建商场招小租户，那么就不必谈什么品牌力量。建立企业知名度很重要，建立企业自我风格更重要，而认清自己能成为或想成为什么样的卖场最重要！

    零售业业绩计算是由三个因素决定，“来客数×客单价×来客频度=总业绩”，这三个因素哪个做好了，都能扩大业绩。

    不要说你的商品很棒，你就一定能赢。而是消费者感觉你棒，你才有机会赢。

    不要只会打模仿战。曾有家居杂志主编笑称：中国与西方几乎在同一时期盛行北欧风格，但盛行的原因却截然不同，西方市场是越来越多的人追求返璞归真的感觉，而中国，则是商家易于模仿。这是消费者要的，还是商家只提供这个选项给消费者？家居业跟服饰业相同，应是引领时尚不是跟风潮流。

    不要只会打广告战。零售业是地域性极为显著的产物，掌握商圈渗透率的重要性远超过提高商场知名度。因此商家打广告所要考虑的是，你所花的这笔营销费用，是不是真正到达你的目标群身上！大众传媒只在经济规模到达后才去使用。