“平价终结”是否意味着“平价”就走到了尽头？其实并不尽然。正如开心人董事长梁永强所说，这不表示开心人会放弃低价策略。 
 
    在过去的黄金岁月，众所周知的平价模式——大面积、拿品牌药祭旗一度带给平价药店无坚不摧的快感，正因为对这种模式的过分依赖，使得许多平价药店在后平价时代显得茫然无措。

    很自然，众多平价药店又把期待的目光投向老百姓与开心人，希望能像从前一样，从榜样的身上得到启示。不过结果令他们有点失望，以往喜欢振臂高呼的“老大哥”沉默了，这也许怪不得他们，在上市的关键时刻，低调、保持缄默是惯例。

    老百姓与开心人能否成功上市我们暂且不提，但“平价终结”后他们发生了哪些改变，却是我们十分渴望了解的答案。或许，其变化不一定适用于其他平价药店，但至少会给行业带来一些启迪。2008年药店百强销售排行榜已经发布，老百姓与开心人均位居10强之列，这给了我们研究的充分理据。有人替老百姓算了一笔帐，24亿的年销售额平摊在125家门店上，平均每家门店的日销售额是5万多元，放在今天的药品零售环境中看，这算是不错的收成。

    平价药店转型是一个必然的趋势，平价药店面临的种种难题有目共睹，在过去的一年，许多平价经营者曾对一些新概念趋之若鹜，盼望能走出一条新的道路，但从现实来看，实践不但没有成功，反而带给他们更多的困惑。那么，老百姓和开心人分别在做些什么？

    老百姓：如何打造“不老传说”

    趁着采访西安全国药交会之机，记者把位于北大街的老百姓大药房作为考察的第一站。该店是2002年12月老百姓在西安开的第一家门店，也是陕西老百姓的总店，在当地享有盛名，是老百姓大药房销售额最高的门店，也是国内少数几个销售过亿元的单店之一。

    4月14日上午，记者来到门面颇为大气的老百姓北大街店。该店的开放式货架按阿拉伯数字分区排列，共有15个区，其中6～10区是保健品、洗涤用品、食品等非药品。据陕西老百姓大药房企划部部长于熙介绍，2006年，该店非药品所占比例为8%，现在能达到30%，而其销售额也占总销售额的30%左右。

    4月23日，记者又在广州分别考察了老百姓大东门店和多宝店，看到保健品占据着最显眼的位置，主要是深海鱼油、卵磷脂等系列。在大东门店，记者看到4个不同品牌的同类保健品，有的以专柜形式陈列，加上化妆品和其他保健品，占了近一半的面积，而另一半面积除了药品，还包括医疗器械体验区。记者留意到，在摆放感冒药的货架上，除了三九感冒清热颗粒和香港生产的儿童用科达琳外，其他均为非品牌产品，而这些感冒药的共同特点是价格几乎都在10元以下。

    在西安老百姓北大街店，同样是价格在10元以下的非品牌药众多。于熙告诉记者，经典老药专柜的药品都是平进平出的，能吸引不少消费者。

    老百姓大药房在每家店门口一如既往地打出每周价格优惠的品种名称，大东门店还贴上了糖尿病优惠日的打折幅度。据了解，老百姓与强生医疗、中一药业联手在广州推出了糖尿病友生活馆，力求通过“捆绑式”营销大大减少各自的成本。在西安老百姓北大街店，化妆品占据了入口处首个货架的半壁江山，大东门店入口处第一个货架摆的也是药妆产品。

    广东老百姓大东门店和多宝店分别于2005年和2006年开业，多宝店与大东门店相比，面积有所压缩，约为200多平方米。而于熙也向记者证实，从去年开始，西安地区主要开200～300平方米的社区店，品种定位根据所在地区消费者的特点来定，例如西安小寨店附近的高校区比较多，该店的品牌药所占比例也就相对大一些。

    从记者实地走访结果来看，保健品销售在老百姓已占据相当重要的地位，其价格与其他药店差不多。以同一地段的药店规模来看，老百姓依然是最大的药店。尽管化妆品在其店内占据了最好的位置，但对销售的实际贡献不大。众多品牌药缺席，不排除老百姓是为了上市而采用像海王星辰一样的策略，先将利润做大。

    业内一位不愿透露姓名的资深人士指出，虽然老百姓也开了一些小面积的社区店，但属于试水性质，一旦上市成功走并购之路，如何由大变小是一个需要思考的问题，“哪些品种该剔除，哪些品种要保留，都必须认真思考。从老百姓开出的店来看，他们还是想保持一个面积的优势，以保证品种比其他药店更齐全。”

    开心人：收购扩张“弦上之箭”

    据了解，开心人于去年进入天津，至今已开了4家门店。虽然在去年的东莞药店会上，有专家提出平价药店今年发展的主要方向之一是健康管理中心和药妆店，但开心人新闻发言人郑英华表示，由于目前国内药店的发展还处在初级阶段，许多概念都在炒作阶段，因此开心人开店的方向还是药品超市。

    开心人的面积变化经历了一个从大到小、从小变大的探索过程，变化始于2004年11月在南昌老城区开的大众店。该店原来有1100多平方米，位于地下室，租金每月6万元。该店开业后效果不理想，日营业额只有1万元左右，后来退掉一半面积，租金由6万元降至3万元。经过一系列的营销活动，该店的销售额不但没有因面积减少而下降，反而很快突破了3万元大关。

    郑英华告诉记者，平价药店在发展过程中越来越有经验，药品的陈列越来越丰满，过去需要几个货架陈列的药品，如今可能一个货架就可以摆满。大卖场的成本太高，变小可以大大降低成本。郑英华坦承，现在平价药店在价格上已没有太大的优势，而用人成本却大大提高，如果面积太大，“有可能会被身边的一些小药店乱拳打死”。

    为了方便消费者购药，开心人的货架高度由当初的1.8米降到1.4米，这也正是PTO推崇的货架高度。但在老百姓大东门店，记者看到其货架明显高于1.4米，这种高货架也有其优点，能够更大程度地利用空间，摆放更多的药品。

    大众店缩减面积的成功给了开心人的经营者以信心，后来开出的一些新店经营面积大大减少，甚至降到100平方米以下。但是，随之而来的问题是由于面积太小，品种受限，销售再度下滑，于是开心人又把经营面积提升到100平方米以上。“我们的目标是200～600平方米的中小型药品超市，比老百姓的小一点，现在我们开出的大多是200平方米左右的药品超市。”郑英华说。

    郑英华表示，虽然许多平价药店都在做健康类、药妆类产品，但从实际效果来看并不理想。据了解，开心人在南昌的门店不但没有增加保健品的比例，反而有所减少，而药品所占的比例则相应增加。熟悉南昌药品零售市场消费特点的上海万宁药店总经理助理胡品福说：“与上海相比，南昌还属于消费能力较低的城市，人们没有养成消费保健品的习惯。”

    除了保持低价策略外，开心人也在不断提高“软件”水平，如购物环境、服务方式、信息管理系统等。不过，对于开心人来说，最大的变化莫过于今后开店的方式，在风投资金注入后，收购如弦上之箭，引而待发。据郑英华介绍，目前开心人正在几个城市进行收购洽谈，但详情暂时不便透露。

    老百姓遇到的问题开心人同样会遇到，海王星辰上市后只专注于做面积较小的社区店，而老百姓和开心人收购其他药店后，由于定位的不同，整合难度可能更高。

    专家观点<<< 李从选谈转型大健康或药妆——

    将战略目光放长远

    去年东莞药店会上，深圳金活医药公司市场总监、业内资深专家李从选第一次完整地阐述了平价药店转型的四个方向——健康管理中心、药妆店、综合小超市和像美信那样的专业药店。

    记者通过调查发现，药妆是平价药店在转型过程中面临的一个最大困惑。广东老百姓多宝店没有摆放药妆产品，而大东门店虽然邻近年轻人喜欢去的“流行前线”和中华广场，但其药妆产品也没有多少光顾者。李从选认为，品种是关键因素，产品的雷同和单调会使药店的药妆缺乏吸引力。

    他还指出，做大健康和药妆要有长远的战略目光，“可能要付出三至五年的努力”。如果尝试者想在短期内获益，是不现实的。李从选还告诉记者，深圳的“大健康药店”深信百年正在做一些改变，例如以前二楼销售医疗器械，现在则辟出一大块面积来举办针对高端人群的健康讲座。

    旁边报道<<< 上游企业评平价之变——

    精心选择自营品种

    身兼西安利君制药有限责任公司副总和OTC销售公司总经理的尚喜民对记者表示，对现在的连锁药店来说，仅用平价去招徕顾客的时代已经过去了。

    尚喜民认为，平价药房初期运用“二八法则”，以品牌药祭旗，为其自身提高了知名度和美誉度，同时也获得了一定的产品销量，但这种模式一直得不到其他药店同行和工业的认可。随着药店业态的发展，单讲平价一是无法增加利润，二是会招来工业的抵制。所以我们看到，平价药房现在都不提平价了。正在此时，海王星辰开创了一种成功的提升利润的模式，那就是OEM，发展自营品种。如今，海王星辰成为中国零售第一家上市公司，这刺激了越来越多的药店开发自营品种。

    奇正藏药总经理李志民也感受了平价药房的变化。他认为，变化首先体现在战略思路上，即从初期的产品经营之道发展到如今的产品经营和资本运作相结合，甚至产品经营最终为资本运作服务。“平价模式有两个发展瓶颈：一是门槛太低，易被复制；二是利润难以支持扩张的需要。由于历史机遇，像老百姓、开心人那样的平价药店已经获得了品牌认可，他们下一步要做的就是用资本的力量突破初期那种简单的价格模式，用门店规模和利润来支持品牌的下一步发展。”

    李志民认为，现在的平价药店吸取了前人的教训，发展自营品种时会精心选择产品。“力图既提升赢利空间，又不得罪厂家。” 尚喜民也举例说，许多平价连锁都把眼光瞄向了品牌企业的二三线品种，这样，既解决了药店的利润问题，又不得罪品牌厂家。尚喜民说：“我相信，这种做法已经为越来越多的药店认同，这应该是平价药房转型的一个趋势。”李志民则认为，由于平价的转型，工商关系由当初的互相叫板转向理性的联盟发展。大家开始放下架子，把目标都瞄准消费者，共同做大产品市场，让工商都能达到和谐发展。