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日期：2007-9-28 17:56:36 来源: 作者：李从选 进入论坛 |
保健品应该成为药店主要赢利品类 随着经济的发展、人们生活水平的提高，人的寿命也随之延长，人对健康和生命的价值必然更加重视，《皇帝内经》云：“上医治未病”，西方谚语云：“一两的预防胜过一磅的治疗”。治未病和预防就离不开保健品，美国人保罗•皮尔泽把保健品和保健产业称为财富第五波，因此，保健品业的大发展就给药店提供了机会。国外发达国家的保健品年销售额平均增长率为１３％，日本更高达４０％，有业内人士预测，我国保健品２０１０年的市场份额将达到１０００亿元人民币。 保健品由于不是必需品，国家没有对其限价，而且保健品是有价格需求弹性的产品，随着价格变化，保健品需求也会有较大的波动。因此，药店保健品营销做得好，完全可以成为新的利润来源。 如何以保健品专销提高营业额 1、借SFDA《通知》之机，清理所有出租柜台。 要通过保健品专销提高药店的赢利能力，首先就要清除药店里所有出租经营保健品及其他健康食品的柜台，让这些良莠不齐的所谓保健品退出药店，让不适宜的过度推销行为消失，这样药店才能把可能的高毛利产品销售权重新抓回来。其次，连锁药店和单店都应从上到下开始真正重视保健品、认识保健品和学习保健品知识，改变以往把药店保健品当药品来销售，消费者把保健品当药品来购买，结果对其效果短期预期较差，从而不信任保健品的现状。 2、按照消费者对保健品的需求，通过品类管理重新规划保健品品类。 药店可以对以往出租柜台的销售结果进行分析，或者做一些简单的商圈消费者需求调研，根据调研结果对药店应该销售的保健品进行品类管理研究和分类。 一般来说，保健品的消费群体主要是中老年人，营养补充剂的消费者主要是儿童。因此，药店应该把经营的保健品按照需求分类，比如目标品类——必不可少的品牌产品、自己主推的高毛利品类、与时令相匹配的季节性品类。 3、直接从厂家购进所需的各种保健品。 药店可以参加各种药交会，比如由威联集团主办的全国医药保健品交易会（俗称威联会）。一般来说，直接从厂家购进的保健品扣率多在二零扣以内，但必须严把质量关，决不能以侵害消费者的利益为代价来提升自己的毛利。 4、对店员进行系统的保健品知识培训。 首先是保健品知识系统培训，让店员彻底、深刻的认识保健品，认识其功效特点、起效特点。 其次是系统培训保健品的消费心理，尤其是不同人群对保健品的心理需求，以及保健品作为礼品需求的特点。 第三，保健品相关疾病的关联用药研究，把关联用药编写成手册，指导药店学习应用，尤其是慢性病预防保健手册。把保健品服用和康复指导结合起来，真正让自己销售的保健品对患者有益，提高保健品和药店的信誉度。 第四，成立保健品专销组；建立保健品消费者档案库，跟踪研究其保健品消费状况；制定考核指标，逐步提高保健品的销售额。 |
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