什么是商品结构？商品的“目标顾客”是谁？

　　目标客层不同，商品结构就不同

　　目标客层结构

　　例

　　学生型：学生占６０％；主妇４０％
　　年青型：３５岁以下占６０％
　　女性型：女性占７０％
　　外来型：外来工占６０％，主妇４０％
　　分散型：社区分散不集中
　　开车型：开车购物占６０％

图为北京时代商联商业咨询有限公司顾问 谢锡联

　　商品结构的定义
　　商品结构的定义：简单说，即是超市想卖什么商品？又称商品组合、或商品构成。

　　商品结构：
　　即由若干产品系列组成，所谓产品系列是指密切相关的一组商品，按某一规定性集合而成。［替代性与互补性］

　　商品结构＝商品广度＊商品深度＊单品数量

　　图表略

　　测量商品结构的强弱指标
　　商品结构曲线＝商品数量＊商品种类＊价格宽度

　　表示
　　价格宽度愈宽愈好，种类、数量愈宽愈好
　　商品种类、数量愈大，商品结构也就愈强

　　顾客选择所需商品的机会大，商品结构也就愈强。

　　商品结构类型

　　图略

　　商品结构的诊断和应用

　　案例一
　　国内许多超市正在加速圈地扩张，但由于行业竞争越来越激烈，超市出现整体竞争力下降，开业一年以上的门店营业额、毛利额都达不到预期指标，甚至关门大吉。怎么办？

　　诊断药方

　　商品结构是第一考虑的问题，是不是顾客需要的商品？
　　是因为商品结构混乱。A类畅销品缺乏而C类滞销品一大堆是核心原因。
　　是因为许多超市的商品周转天数远大于对供应商的付款天数。
　　交叉比率小于同业。积压太多无创造利润的库存商品所致。

　　案例二
　　某店开业后日配课业绩一直下滑，怎么办？

　　案例三
　　某大超市业绩不理想，客单价偏低，如何能让店业绩提升？

　　案例四
　　某超市生鲜品中初级产品的销售还不错，但熟食和面包一直销售很不理想。

　　案例五
　　ABC商品问题三家超市销售统计资料显示如下

　　案例六
　　某A超市百货类商品销售还不错，但生鲜类一直销售很不理想，特别是水果。

　　竞争店的商品战略应用

　　单峰型

　　问题［例］直线型：

　　双峰型

　　包扎战略法
　　适用时机：我店规模比竞争店大时

　　以大吃小的战略

　　商品组合战略法
　　适用时机：我店规模比竞争店差不多时

　　高回转率战略法
　　适用时机：我店规模比竞争店小时

　　单品突破战略法
　　适用时机：我店规模比竞争店小时

　　思考题：如何破解家乐福双峰型商品战略法？

　　战略一双峰突破法
　　战略二中央突破法

　　总结
　　竞争激烈，业绩低和下降时采取的商品策略
　　商品结构调整第一
　　品类引进第二
　　单品引进第三
　　增资与扩大卖场面积最后