主持人 卞京：谢谢汪总。我们下面有请一个零售商代表，上海苏瓦卡餐饮管理有限公司总经理杨保民先生。

    杨保民：大家好！感谢邀请我到北京来参加这个论坛，能够分享一下我开发的一些心得。我其实有十多年的开发经历，前期做过上海肯德基的开发，做过我们韩国SPC的，味千拉面等等前期进上海时的开发。

杨保民

    我今天来还有一个目的，是想跟各位认识一下，跟各位套一个近乎，希望今后在北京可以拿到铺子，特别是希望可以拿到稍微便宜的铺子。我想从开发的角度让各位了解一下，我们是怎么样的开发过程、流程，或许以后你做物业招商的时候，能够为我们提前考虑一下，就是有一个沟通。

    应该说前期我们肯定要做一个商圈的评估，无非就是人口、数量、人口的质量、业态、业主的丰富，这个商圈整体的交通便利性、可视性，一系列的硬件条件是不是我们所期望的那种。还有一种是这个商圈里面他的临街商铺、购物中心、底商总体的布局、停车位等等。这个说笼统还是比较详细、比较细致的工作。我可以代表的是一部分休闲餐饮连锁品牌，这个应该是有一点代表性的，跟刚才的嘉宾也一点区别。我们进入北京、上海肯定是选择市中心作为我们的旗舰店，但是这种店是赔钱赚吆喝，基本上是不赚钱的。我赚钱是赚在哪里呢？有可能是一个区级中心，区级商业中心。这个是传统型的区级商业中心，还有一种是我们今天讨论的区域购物中心。其实如果有一个市级商业中心，他一个市能有多少个市级商业中心？你一个区域有一百多万的人口，你靠一个市域的购物中心是不能满足的，肯定是要向区域的购物中心发展。现在人们的生活水平越来越高了，人们就懒了，他就希望身边就有，就是一站式的服务，我进去以后什么都可以解决了，这就需要我们现在这个概念，就是区域型购物中心的概念。

    从区域购物中心的概念来说，我讲一下我在上海的体会。上海现在有一个比较大的，一开始我有一个疑惑，我们所有的品牌开发商都有一个疑惑，区域购物中心行不行？我们以前习惯了市级的购物中心，区域型的购物中心就有一点嘀咕，就是人怎么过来，人的素质高不高。像我们现在上海的闸北区，过去是叫老闸北，闸北火车占人口素质不是很高的，这里开了一个相当成功的购物中心，就是大林国际购物中心。这个国际购物中心怎么可以成功？因为我们一开始都怕不敢去，因为老闸北他旁边没有办公楼就是一些新的楼盘，而且还没有完全的入住，他怎么会成功呢？这个其实有一个关键的一点，它是一个比较统一的经营模式，一个比较鲜亮的形象，然后他能够给大家的环境是舒适、干净、时尚的。关键是他招商相当成功，他几乎把香港所有的知名品牌一网打尽。他的招商团队过去是新天地的招商团队，他把所有的衣食住行的品牌都拿过来了，但是他可以贴近整体的社区生活，这是他的特色。然后我觉得他整体的布局比较好，其实他知道他的劣势，他的劣势就是整个商圈就是几个楼盘而且是新开发的，没有商业、没有办公商务，所以他就自己来做。所以他自己有几栋商务办公楼，还有一个是喜来等管理的商务酒店，然后再引进一个生活大卖场，然后他有一个所有的精品的休闲餐厅一类，包括哈根达斯、麦当劳这里面都有，综合性的电影院、游乐场。他就把这个打造成闸北甚至是周边的各个区都向他这里涌。郭先生说大林国际为什么成功？他几乎没有培育期的，他两年之前的租金是15块钱一个平方一天，然后到现在还是相当红火的。我觉得如果作为一个开发商来说，或许他得成功案例可以给各位一个启发。

    还有一个是我的忧虑，我想可能也是各位的忧虑，就是我们要找到好的点、好的位置去做我们的购物中心比较难，肯定是能够拿到位置的地方一般是比较偏的地方。其实我想也不必忌讳这些，关键是看我们的心态，我们自己是如何去面对他。上海其实还有一个案例，大家可能也比较清楚，上还有一个大杨浦的概念，130万人口，因为他有十几所大学在那里，所以他叫知识杨浦。然后他通过动拆迁，因为杨浦区也是一个工薪阶层的区域，但是他通过动拆迁把130万人口递减成80万，他人口数量是少的但是人口质量是高了。我们经商大家知道，作为我们开店来讲有一个捕获率，就是有效捕获率，你进来10个人我可以赚你6个人的生意还是10个人的生意？我觉得要有一个有效的捕获率。我觉得随着政府的动迁和调整，这个环境在慢慢的转变。上海大杨浦里面有一个欧尚超市，他是一个法国的大卖场他的总部在那里。后来发展到慢慢的他把旁边的都吃下来了，他引进了餐饮类、服装类、百货类，又上了一个档次，成为一个综合的购物中心。还有我们的曲阳也是这样的，他大卖场平均每天营业额三四百万，他通过旁边的夹层把楼上扩出来以后，引进了一些餐饮、百货品牌，他现在把客人留住，然后想办法让他们在这里歇脚、消费，一天的营业额达到了500万。我觉得通过慢慢的调整，通过怎么去迎合这个市场，我们还有很多的文章去做，我也希望大家多开点、开好点，共同来扶持这个市场。

    区域购物中心里面怎么样过渡这个市场？就像如果杨浦区130万人口减到80万人口他要有一个过程，包括大林国际他怎么适应这批人引入。上海还有一个案例是浦东联洋的社区，是大正集团做的一个，这个商家和他是有矛盾的。他本来是想把商家引进来他的楼盘可以上去，但是这些商家还没有等到他上去商家就死了。后来就进行了沟通，他脑子也清醒了，很简单就是免租，现在开始有一个保底抽成，这个方式方法是多样的，有一点肯定是能做出来的，关键是看我们开发商的心态、开发商的实力。一定要给我们这些零售商一个政策扶持。我不知道其他行业，我们餐饮业一般的连锁企业到这里开店，我的心里承受能力亏半年是可以的，你让我再亏下去我不干，那你帮我一块来亏大家一起来做这个事情，你扶持我一下我有可能亏一年，我相信一年下来我这个市场肯定就火了。这包括你的停车车库费都可以做一个适当的调整，关键是要做一个便民、利民、利己大家共赢的市场。我从上海这几家，包括百联，百联是国营的，无非是时间长短，区域购物中心一定是一个趋势，因为我最省心。因为这些品牌都不是傻瓜，能够大家一窝蜂的来都是有一个心里准备的，就是你亏我也亏，你盈利我也盈利。

    从我总体来说就是这样一个大概的心得，这可能是简单一点了，但是或许对各位有一点帮助。

    我简单介绍一下苏瓦卡公司，香港有一个比较有名的甜品叫做许留山，这个是结合了健康水果餐的概念，还有现在女孩子讲究卡路里，现在相对来说感觉吃的东西也不怕胖，这是一个比较时尚的。在上海是开了5家，还是相当成功的，我在宁波天衣广场也是开在里面，也是相当成功的。我旁边的邻居就是一个必胜客、麦当劳这波人，所以我觉得品牌肯定要有一个连锁效应。刚才我听有的嘉宾说我这里招了一些人死了一批，我觉得最好要招市场上相当成功的一波人，他有这个实力、心态忍受这一段培养期，然后你也省心他也省心，因为他不愿意砸牌子。他关了店就给人感觉这个店砸了，对这些品牌有一个要求，就是你适当的要让利一点，扶持一点，不要一棒子打死了，其实把他引进进来对你整体的租金价位肯定是有帮助的。

    我刚才讲的是一点心得。我许留山在上海、宁波，还有这次在常州一个比较综合的购物中心都是相当不错的，包括太原也是一个房地产商把他整个山西都拿下来了。我觉得以后休闲是一个趋势，人有钱了以后休闲的概念就越来越高了。我希望在不久的将来，最好是在明年可以在北京和各位合作，让新鲜的东西让北京的市民分享。