外资零售巨头在全国二三线市场的掠夺式扩张给了区域零售企业很大的压力。近期，国内大部分区域龙头都试图借助上市这一跳板掌控局面，目前大批企业上市已经到了关键的冲刺阶段。

    记者调查发现，从区域企业的上市思路看，湖南步步高、山东家家悦以及山西美特好等企业都选择了差异化的模式来应对日益激烈的竞争。

    外资巨头压境

    外资零售巨头在全国二三线城市的扩张对区域零售企业的冲击日益加深。

    不久前，武汉中商平价连锁公司总经理朱定志以顾客的身份去家乐福武汉光谷店走了一趟。他要了解一下对手新开店的卖场布局以及商品结构等，而中商平价已经在附近开了一家店。

    此外，朱定志开的另一家店与沃尔玛仅隔一条马路。

    沃尔玛、家乐福等外资零售巨头的扩张，改变了区域市场的竞争格局。据了解，之前在武汉市场，武汉中商平价、武商量贩与中百仓储三大零售商各自发展，竞争并不太激烈。而外资的进入使武汉商圈一下子火药味浓重。

    “外资大零售商的扩张是掠夺式的，好比要把池塘里的水放干了抓鱼，一家店的海报在方圆5公里内发放，并通过大米、油等价格敏感商品促销，恨不得把一个区域的顾客都抓过去。”朱定志告诉记者，家乐福通过促销商品与高毛利商品的组合赢得了顾客与利润，而吃到甜头后的家乐福已经在武汉开了5家店。

    资金实力强大的沃尔玛更是把门店开到了广大的三线市场。如江苏盐城、湖北襄樊、湖南娄底以及常德等城市都成为沃尔玛的进驻地。

    外资零售商的掠夺式开发与大规模进入，使区域零售企业面临巨大的压力。业内人士认为，在管理能力、商品结构、供应链等各方面内资区域企业都不如外资，以同一业态正面对抗，区域企业胜算不大。

    此外，我国区域零售企业除了部分国企已经上市外，不少民营企业依靠自有资金扩张缓慢，而激烈竞争使原有门店的利润大幅降低。如武汉商圈，家乐福、沃尔玛、易初莲花等卖场相继进入，商业网点的密集度加大，卖场之间的间距从以前的5公里到后来的3公里，现在1.5公里内就有两家卖场，竞争相当激烈。

    于是，大批区域龙头都试图借助上市这一加速器实现扩张。河北保龙仓商业连锁董事长王广策估计，从2007年涌现的这波上市潮流，最快是在2008年8月份前后会有几家企业上市，而大量企业上市可能要到2009年。

    上市打出差异化模式

    目前，我国大批区域零售企业的上市已经到了关键的冲刺阶段。从他们谋划上市的思路来看，大部分选择了差异化的发展模式，而不是与外资巨头硬碰硬。

    “现在各家企业都亮出了自己的杀手锏，上市到了非常关键的阶段。”河北一位操盘上市的零售企业老总告诉记者。目前几乎没有不接触过上市这一块的零售企业，从年销售额几十个亿到五六个亿的都有。

    1月29日，湖南步步高商业连锁董事长王填与公司证券部门的同事都在北京，他们此行的关键是补充相关上市材料并上报。“目前公司已经处于静默期，不方便做任何评价。”王填的电话那头声音嘈杂。

    但是对于上市，各家企业都沿着自己的特点、市场提出差异化的发展思路。

    上述操盘上市的老总告诉记者，“现正在运作上市的几家企业亮出的模式有：山东家家悦强调农副产品、配送服务等，因为家家悦有很强的农副产品采购能力和加工基地；山西的美特好打的是一个大区域的牌，在此之前，美特好收购了家世界在天津、山西、内蒙古等地的门店；而步步高的盘子比较大，可能以中南地区为发展重点。”

    还有企业打出区域市场、多业态发展的牌。王广策之前曾告诉记者，他们除了超市之外，还做了一家购物中心（Shopping Mall），通过发展不同的业态，从而增强在区域市场的话语权。

    先做区域后探全国

    区域企业打出的差异化发展模式是立足于区域市场的。

    “中国零售行业将是全国性巨头、区域性龙头并存，区域企业要找到自己差异化的发展模式。”朱定志分析。中国市场有区域特征明显，家乐福将生鲜采购放在地方门店也是这个道理。

    “现在了解到区域企业上市融资后有这么几种不同的出路，一是发展主业，相对来讲这一块的比例比较高，如步步高在中南地区密集开店，先把这个区域绝对控制。二是向物流、配送等上游发展，整合销售供应链，如家家悦可能会将其农副产品的采购、加工链条再强化，甚至为其他企业服务；三是发展与主业相配套的其他业态，如在超市的基础上发展购物中心等。”上述操盘上市的老总分析。

    零售行业分析师胡鸿轲认为，从单店的盈利而言，外资可能高于国内的企业，但是现在外资是按商品的种类细分，超市主要经营日用品，百货做服装等，而国内的百联、大商、武商联等大区域龙头，它们的优势在于网点多、业态丰富。

    还有很多企业将上市作为一个杠杆，放大自己，从区域市场走向全国。因为看到了太多全国扩张过程当中的先烈，企业更加慎重。

    “扩张需要利润来支撑。跨区域扩张风险很大，关键是看企业对异地市场的把握能力。”朱定志分析，区域性零售企业过远扩张，要考虑供应链、物流是否成熟，否则就不是钱能解决的问题。中商平价连锁有过异地扩张的经历，但是并不成功，主要是供应链都在本地，没有异地的供应链与配送。