一向低调的宏耐地板瞬间成为市场焦点，这一切源于他与百安居的一场官司。作为一个中国地板供应商，敢对跨国连锁巨头说“不”。事件甫出，在市场中一石激起千层浪     

    “宏耐地板已经停止向百安居供货了，我想以后我们之间不可能再合作了。”作为供应商的宏耐地板，将世界排名第三的跨国建材超市百安居推上了被告席。     

    宏耐地板是最早向家居超市供应产品的地板制造企业，没想到，在企业发展到第十一个年头，不得不冒头跟百安居打起了官司。现在的宏耐地板正经历一件影响整个行业，甚至颠覆渠道营销理念的事情。针对这场官司的各种猜测也在坊间众说纷纭。     

    8月的一个周末，记者专访了宏耐地板总裁李卫。年近不惑，看上去从容不迫，这样的心态让他可以沉稳而坚定地面对事件压力。     

    求公平 宏耐起诉百安居     

    2007年7月20日，宏耐地板以买卖合同纠纷为由，将百安居告上法庭。这是继雅迪尔之后，又一家与百安居对簿公堂的供应商。不同的是，这次的被告是百安居。之前，雅迪尔由于采用相对过激的行为向百安居索要欠款，被百安居以侵犯名誉权为由告上法庭。     

    供应商将零售商推上被告席，这在业内极为罕见。拥有渠道话语权的零售商畅行于市，这似乎早已是“天经地义”的事情。     

    提起这些，李卫略显无奈，“我们最初的合作伙伴并非百安居，而是欧倍德。但由于欧倍德在中国水土不服，最终被百安居收购。按照协议，所有原来欧倍德的供应商全部自动成为百安居的供应商。”     

    2006年，宏耐地板与百安居签约，正式成为其供应商。百安居答应在第一个季度完成宏耐地板的全国铺货。当时，该协议并未注明进入每个城市的具体时间，以及每个店面的具体位置。虽然协议中商定“第一季度全部入住”，但实际上，直到2006年8月份，宏耐地板只进入百安居在全国一半的店面。     

    “就算进去了，给的位置也很不好。”铺货的艰难让李卫感到精疲力竭，而这仅是宏耐地板与百安居的小摩擦。     

    “百安居的回款非常慢。”李卫的不满很明显地写在脸上。“协议规定的回款日期是商品售出后45天内，但有些消费者购买一个月后才安装，百安居把这当做机会，改成安装后45天内回款。即便这样，百安居依然不予兑现。2006年年底，我们有400万元的销售额，百安居却只给了几十万，到2007年年初，一共才给100多万元。”     

    虽然宏耐地板相关负责人与百安居的高级采购进行过协商，但口头“给予解决”的答复并没有产生实际效果。     

    据了解，双方协商“铺店”的同时，也在交涉“利润保证”的问题，而与百安居协商同一问题的供应商不止宏耐地板一家。所谓“利润保证”就是供应商在与百安居签署协议时，要向百安居承诺利润率。     

    “百安居要求宏耐地板承诺2006年达到800万元的销售额，同时保证百安居27.33%的利润。”更让李卫愤愤不平的是，“百安居没有兑现承诺的全国铺货，甚至到8月份才进驻其一半店面，销售额自然会受到影响。而且8月份进驻的店面，却要我们给付一年的进店费。”     

    进店难，回款慢，进店费超额给付……种种问题让李卫感觉到，如果协议形式不变，合作将无法继续下去。     

    为了更改协议，2007年初，宏耐地板向百安居以邮件形式连续发送函件，却没有得到任何回复，而发送的对象也由采购部扩大到总裁办等好几个部门。     

    “2007年4月，我们发送了最后一封函，明确表示，如果百安居再不回应，宏耐地板就在4月28日停止安装。”     

    终于，百安居有了反应。据李卫回忆，百安居的态度很强硬。“百安居的高级采购问我们想不想做了，不想做就算了。想要钱，就这态度更没戏。停止安装，损失会更大。不行就打官司吧。”话虽如此，这个高级采购还是答应回去协商一下，但直到“五·一”后，宏耐地板仍然没有得到任何回复。     

    最终，宏耐地板决定停止向百安居供货，准备起诉。     

    说公道 债权人反成债务人     

    出于慎重，李卫将宏耐地板和百安居的合同拿给律师看，结果让李卫大吃一惊，比他预想的还要严重。     

    “律师认为这个合同是个陷阱。合同里面，百安居享有很多权利，规定的义务只有几条。人家不给你结款是正常的，你不给供货是不行的。否则，供应商不仅要赔偿百安居的损失，还得赔偿消费者的损失。”律师最后补充的一句话让李卫印象深刻，“按照这个合同，不是你的钱能否要得回来，而是你可能还要倒贴多少钱。”     

    律师的话果然应验。在宏耐地板发出律师函之后，百安居以电话形式通知宏耐地板到上海对账。     

    “当我们到上海百安居总部对账的时候，才发现宏耐地板不光拿不到剩余的欠款，还欠百安居20万元。”说到这里，李卫笑了，笑得很无奈。     

    “欠款的名目都是我以前所不知道的，广告返利6万元，广告支持257200元，毛利补偿40899元，毛利保证调整38445元，家装中心返利174702元。上述累计扣款高达939744元。前四项是在协议里没有的，第五项家装返利大大超出了宏耐公司理应承担的数额。”记者注意到，百安居给宏耐地板的单子上并没有宏耐地板一方的签字。债权人一下子变成了债务人，这是李卫无论如何也没有想到的，即便雅迪尔已是前车之鉴。     

    要账结果反欠款，多余费用来自哪里？百安居上海公关部经理徐征峰告诉记者，“按照合同约定，百安居在收到供应商货品后，会按照合同约定的期限支付货款；按照合同约定的财务结算方式，结款时，百安居需先扣除供应商应支付款项。这些扣款的发生、执行都严格依照合同约定进行。每年，百安居都与供应商在互利、公开、平等的基础上协商签订当年的采购合同。百安居对供应商收取的费用和所扣款项都是严格按照合同执行的。”     

    对于网上盛传百安居的扣点超过50%的说法，徐征峰也予以否定，“这种言论是没有事实依据的。百安居的价格是透明、公道并且有竞争力的。百安居在全国各连锁门店内15个大类，5万余种家居装潢产品均采用全透明的报价体系，明码实价。百安居有一个庞大的国际化采购体系，通过大规模的采购控制价格，从而给消费者提供质优价廉的商品。百安居的总体扣点远远低于上述数字，在行业普遍执行的合理范围之内。”