靠专业立足以创新取胜——国安居总经理刘敦权谈建材市场专业化经营

    在深圳建材的经营者都朝着“大而全”的方向发展时，国安居却反其道而行之，专盯着厨房和卫生间作为其主营方向。今天的国安居，它的成功已向世人表明了选择“专业化”是正确的。随着市场的推进，其优势将更加明显。对于专业化，国安居总经理刘敦权最有发言权。

    专注于探索专业化经营之道

    记者：当初业界最担心的是你们的地理位置、交通环境以及日显其下的片区商业优势会不会影响到你们的发展，但今天通过你们的努力，国安居成了深圳效益最好的建材市场之一。你们靠的是什么？

    刘敦权（以下简称刘）：国安居能有今天的发展，可以总结为六个字，那就是“专业化品牌化”。国安居是在一家倒闭的装饰材料市场的基础上发展起来的。2002年以前八卦岭片区分布着居家、雅居、雅居名店、雅美居等装饰材料城，在深圳甚至全国都有一定的影响力。但是随着市场竞争的加剧，这些市场在适应新的竞争时没有进行提升，基本上停留在租赁管理的水平上，抗风险能力很差，最后相继倒闭。国安居接手的是倒闭的雅美居。当时真是废墟一片，原来是把地方租给别人，别人做不好，现在我们航天远东自己来做。怎样才能做好呢。我们做了许多调查，尽管有许多不利的因素，但我们的优势也很明显。第一，我们的企业属于中国运载火箭技术研究院，有很强的综合实力；第二，航天远东的领导有很大的决心进入装饰建材行业，这个行业很少有国有企业，我们的进入会有很大的优势；第三，市场的物业是我们自己的，可以做长期发展的规划。

    想清楚这些之后，我们就开始行动。我是学工科出生，没有经商的经验，更没有建材行业的从业经验，但是我坚信一点：做市场做企业要做出自己的特色。为了给国安居一个精确的定位，我们跑遍了深圳各个建材片区，走访和调查了不同的消费者，对深圳装饰建材行业的现状及发展趋势有了清晰的认识。最后得出，在竞争日益激烈的市场中要想突围，走专业化经营之路是我们的惟一出路。为此，我们大胆地提出了“专业化品牌化”经营思路和打造深圳最大的主题式建材市场的发展目标，专营陶瓷、橱柜、卫浴家装三大件。在经营的过程中，我们还根据消费者的需求创建了配套的国安居装潢中心，既满足了广大业主对设计、选材、施工一体化的需求，而且也推动了材料的销售。

    经过三年多的探索与发展，国安居在激烈的市场竞争中不断成长壮大，使我们更坚信了主题专业化的发展道路。

    记者：你怎样看待今后主题式、专业化的发展方向？

    刘：说实话，国安居在当初选择专业化经营方向时，许多同行对我们并不太看好。一是八卦岭建材片区优势日见其下，二是当时所有人都认为“大而全”才是深圳建材市场的出路。但我们在研究国外装饰建材销售时发现建材超市只是销售中低端建材的卖场，而大部分中高端建材是通过专卖店形式销售的。其实，在零售商品领域中的日用品超市与百货商场也是因为不同商品的展示要求而出现的。那么，建材产品也因不同的展示方式可以产生截然不同的视觉效果，现代装饰产品的使用功能已基本同质化，而消费者对产品的视觉美感要求却越来越高。家装主材中的陶瓷、卫浴、橱柜不仅占材料费中的大部分，而且直接影响家居装修的风格和质量，消费者在选择时很慎重。因此，我们依据市场的需求，以“专业化品牌化”为经营定位，倡导体验式购物，主营陶瓷、卫浴、橱柜产品。经营中高端品牌，使产品和服务更有保障；选择厂家或总代理经营，这样就能保证价格真实，保证服务质量；建设大面积的形象展厅，不但为消费者创造舒适的购物环境，而且能全面感受产品的使用效果。这样，国安居的专业特色就与大而全的建材市场及超市形成鲜明的对比。

    我认为超市业态与主题式专业化的专卖店业态相互依存、相互补充，满足不同的目标客户群的需求，将会平行发展。当然，任何经营模式或定位都只是经营的手段，企业是否成功，关键还是在管理和服务上下功夫。

    创新才能适应未来的发展