前言： 随着刚刚落下帷幕的沈阳红星美凯龙世博家居广场新闻发布会暨招商推广会，红星美凯龙沈阳连锁店建店规模以及市场定位也以渐渐为大众所知晓，并向世人展示出它的实力。而作为红星美凯龙进军沈阳乃至东北、华北的领军人物，相信最有发言权的非该地区的总负责人莫属，今天就请出红星美凯龙的华北兼东北区总经理沈耀俊，由他为我们来剖析红星美凯龙在全国各地快速复制并连连告捷的真正原因。

　　【本期人物】：红星美凯龙国际家居连锁 华北东北区总经理 沈耀俊

　　【访谈地点】：搜狐焦点沈阳家居网嘉宾访谈室

　　主持人：沈总您好，欢迎您来到搜狐焦点沈阳家居网嘉宾访谈室。您此次是第几次来沈了，对沈阳的总体印象如何？

　　沈耀俊：你好。我此次应该算是第三次来沈阳了，距离上次来沈时间大概一个月不到，也就是二十多天左右吧。沈阳给我的第一印象是经济环境不错，而且我们红星美凯龙的此次选址位置铁西区也恰好处在沈阳政府正大力发展的新兴地区，因此这样的主体环境我认为非常有利于红星美凯龙今后在沈阳的发展。

　　主持人：红星美凯龙的此次选址过程中也一定凝注了很多人的心血吧。

　　沈耀俊：在红星美凯龙沈阳新店的选址之初，应该说我们的确做了很多的准备工作。我认为红星美凯龙选址在铁西区是鉴于一个综合性的考虑。考虑到铁西是一个政府正在大力兴建的地区，并且也是一个新楼盘林立的居民集散的新型居住区，据有关资料现实，目前沈阳市的新开楼盘有40%左右的比重在铁西分布。而这些新入住的居民中将存在着很大的潜在购买力，甚至包括餐饮娱乐等都将得到大力的发展，而红星美凯龙此时的选址应该算是时机非常好，比较符合目前沈阳的发展势头，而此次的决策也让我们将红星美凯龙在沈阳的整体发展形势日趋。红星美凯龙落成沈阳第一家店之后，我们将准备在三年内筹备建设第二家红星美凯龙连锁店。

　　主持人：看来红星在沈阳实现第一个梦想的同时，第二个梦想也已经将要应运而生了。而像红星美凯龙在全国范围内将家居品牌做成如此强势，是否会容易树敌？

　　沈耀俊：我们红星美凯龙在任何场合，任何情况之下都不会树敌的。在红星美凯龙进驻每一个城市之初，我们都是会非常有诚意的对待每一个商家，不但在进驻之初会与本埠内的众多家居品牌广泛的进行交流，更会在彼此间的交流和学习中互为促进，我认为一个品牌，无论它已经树立成怎样的既定形象，它在未来还是会有更多的发展空间的。所以相信红星美凯龙与大家沟通的过程也就是一个自我实力不断提升的过程。并且作为红星美凯龙自身来讲，如何提升自身实力，做家居零售化及服务，把自己的品牌做大做强也是红星美凯龙长久以来的发展目标。

　　但是一个品牌是否能得到长久的树立及推介，很大程度上也与它的整体发展环境有关。而目前中国的零售业也大多开始向国外开放，因此目前中国本土零售市场上纷纷涌进了很多国外品牌。为什么我们自己的企业不能将这样一个广阔的零售市场充分填满并将其运行得更好呢？因此我们一定要回过头来自己好好想一想。若国内企业自己不团结起来，国外的品牌便将会在此时大量的涌入中国市场，相信同行也能够深深的体会到这一点。

　　主持人：前一阶段，我们曾对整个沈阳家居建材行业做了一系列的总结和评论，而此专题当时就是以“七年之痒”命名的。相信沈阳家居建材行业发展至今，目前已经到了一个日趋"白热化"的阶段。而此次红星美凯龙的进驻是否会使原本激烈的竞争局面变得更加严峻？

　　沈耀俊：我认为昨天车总讲得非常有道理：沈阳目前家居卖场众多，因此它并不是缺乏家居卖场。但为什么红星美凯龙此次会进驻沈阳家居市场？主要是因为目前沈阳缺乏像红星美凯龙这样的家居商场，红星美凯龙之所以能够在全国25个城市内落成了39家家居连锁店，就是因为红星美凯龙无论从经营理念、建筑风格还是文化氛围都与其他不同，有它自己独特的地方。而红星美凯龙的品味定位和经营管理情况如何，相信全国其他二十多个城市中众多店的销售业绩足已验证了。红星美凯龙集团企业的经营理念是商场化的管理，市场化的经营，我们的硬件设施不比高档的百货逊色，而在服务上也是严格的遵循"消费者至上"原则，在经营模式上也完全突破传统家居卖场的形式，相信这样的一系列运营及服务体系，沈阳的广大消费者也会非常乐于接受的。

　　主持人：之前很多人一直认为红星美凯龙在家居行业中的定位属中高档，因此更多的人担心红星美凯龙内商品的价格是否也会偏高？

　　沈耀俊：有这样的担心是难免的。很多人在不了解红星美凯龙之前，通常是刚刚走到红星美凯龙商场附近就转身走了，他们认为这样一个装潢非常豪华的商场里商品一定都会非常昂贵的。但事实上不是这样的。打个比方，有人认为五星级的酒店，房费就一定会很高，这是不无道理的，但红星美凯龙不能按酒店的模式去考虑的，我们红星美凯龙在天津和北京等地的开店之初，曾经公开向外界承诺：如果在红星美凯龙店内发现有任何高于其他卖场的同样商品售出，红星美凯龙将会把差价三倍返还给消费者。

　　主持人：我想这样的承诺应该会非常奏效吧。那么这样豪华的集中租赁式卖场对进驻商家来讲是否价格也会偏高呢？

　　沈耀俊：这一点其实也是不必考虑的，我认为看一个卖场主要要看它的性质。进驻红星美凯龙，其实商家的成本并不高。我们红星美凯龙是自己买地自己建房的，物业也是自建的，因此这样来看，实际上成本是很低的，成本可以看成是几乎为零。打个比方，我们投资6个亿去建一个商场，但往往在商场一开业时，它的价值就已经升到10几到20个亿了。

　　而很多商家认为进驻红星美凯龙之后，在管理和促销上会多花很多费用，但其实这样的费用应该被看成是一个可变成本的大小，这里面有可变和不变成本的高低比较。我认为固定成本不是决定经营成本高低的最终因素，而可变成本才是。如果商场的单位面积销售额普遍提高了20%，而我们的费用只增加了5%，这样来看的话我们的成本实际上又是相对降低了，而经销商的收入也能更加的被促成了。而在这样一个充分公平的经营氛围内，相信商家在与顾客交流也更为方便了。我想这也是红星美凯龙能在全国大部分地区广受欢迎的原因之一吧。

　　主持人：昨天，招商现场十分火爆，很多商家与红星美凯龙签约的商家对今后的合作充满了信心，红星美凯龙的此番进驻，能够为沈阳的商家带来什么呢？

　　沈耀俊：我认为红星美凯龙的此番进驻，主要会带来一个良好的平台，而大致分成两个层面就是：1，红星美凯龙营造的是沈阳众多家居商场中，环境设施最好的一个，而且无论是经销商营业员管理还是现场卫生、服务、管理体制都是国内一流的。2，沈阳的工厂经销商，可以通过与红星美凯龙这样全国连锁店合作签约的方式，走向全国市场，红星美凯龙开到哪里，你的品牌就可以走到哪里，相信这也是红星美凯龙比较突出的优势。

　　主持人：看来红星美凯龙并不是在单纯的做自己的品牌，相信进驻沈阳之后也会为沈阳本地的经销商自身的发展起到积极的推动作用。

　　沈耀俊：这也是我们来沈阳的心愿之一吧。对于任何的竞争对手，我们都会将其看成是朋友，而沈阳目前也拥有很多全国家具、建材等组织的协会副会长及单位，所以大家都是同行。而红星美凯龙此次进驻沈阳也是希望能将这样一种观念带入沈阳，并与沈阳的各大家居卖场联合起来，让这样一种观念在整个行业间形成，并充分依托协会及工商联等组织，一同将民族工业提升，并一同开拓出更好的销售渠道，在振兴民族工业的同时，将中国的商业发展也进行一个大的提升。而很多同行对此想法都非常理解和认同，因此红星美凯龙所到之处目前还没有任何树敌的担忧。

　　相信在与沈阳各大家居卖场及品牌经销商的交流合作过程中，整个行业的服务水平也将会得到很大幅度的促进。而我们红星美凯龙在全国目前拥有建材生产厂家20多个，合作范围39个。而继上海9月14日第一批签约之后，昨天与红星美凯龙签约的50多家企业是第二批与红星美凯龙建立合作关系的，相信此次的一系列签约将会为红星美凯龙在沈阳的长足发展打下良好的基础。

　　主持人：而目前租赁式家居卖场往往存在这样一种现象：很多顾客在进店之初是慕名该家居店品牌而来的，但最后却因卖场内个别品牌专营店的服务而引来不满。对此现象，红星美凯龙将会如何妥善解决？

　　沈耀俊：这一点请广大消费者放心。红星美凯龙一贯的原则是将自身作为第一责任的承担人，也就是将卖场内的所有营业员都看作是自己的员工，而每一位到红星美凯龙来工作的店面营业员也都会接受一个红星美凯龙的培训审核，当考核通过时，才能正式录用上岗，因此红星美凯龙对营业员实行的是统一的管理标准。而一旦在红星美凯龙购物出现问题，红星美凯龙也将对消费者承担全部责任。

　　主持人：看来科学完善的管理体制真的是一个企业能否顺利发展的先决条件。而在开业之初，集团方面还将对此进行哪些具体的扶植工作呢？

　　沈耀俊：作为华北及东北区域的一部分，08年，沈阳将是红星美凯龙在华北乃至东北区域重点打造的项目之一。集团将会配备最好的资源，包括人力、物力都是整个集团的精英力量来共同将沈阳红星美凯龙世博家居广场的开业筹备及后期运行工作做好。而沈阳也是继上海18万平米之后，全国第二大规模的红星美凯龙家居连锁卖场。而同时也是北方规模最大，其单位面积远远超过北京，天津，石家庄等地。

　　主持人：能感觉到此次入沈红星美凯龙集团的确是投入了大量的精力的。而在此之前一向以服务著称的红星美凯龙，此次进驻沈阳，将会在服务等方面如何来吸引沈阳的广大消费者？

　　沈耀俊：这一点我们在建店之处也是经过了多方考虑的。在商场未开业之时，我们就已经进入了市场调查阶段，我们希望在入沈之前能够将本地的整体服务模式以及大众口碑情况进行了解准备工作，更加的贴近沈城消费者，方案正在调研，还未成熟定稿，红星美凯龙服务是最好的。补充一点，在红星美凯龙消费，消费者得到的是红星美凯龙的标准，而不是各个店的标准，所以在服务方面清大家尽可放心。

　　主持人：沈阳红星美凯龙将在08年的"五一"期间开业，而通常来讲，建材市场从"五一"到"十一"这一段时间都是销售的黄金季节。

　　沈耀俊：选在这样一个时间开业的确能够促进一些销售，但我们并不是要靠节日来带动主要消费的，红星美凯龙主要是从长远的角度来考虑。在沈阳，红星美凯龙拥有50年的土地使用权。正向车总说的那样，红星的目标是要将自身发展成为一个百年的老店。而想要保证它的长久发展和企业品牌长期的立于不败，往往需要大量的经营理念作为指导，并配合一系列符合既定现实的方案的出台，这样才能保证企业的长久发展。

　　主持人：您能否用一句话形容一下红星美凯龙沈阳店的主体定位吗？

　　沈耀俊：品牌销售专卖店的"SHOPPING MALL"。目前家居业的发展正日趋的走向一个精品家居"时装化"时代，而让红星美凯龙成为引领沈阳乃至东北家居业的时尚先锋也正是红星美凯龙沈阳店的主旨。

　　主持人：原因，据了解沈总您到每一个地方就会对当地的风土人情很有研究，并会加以分析，您认为来沈之后，您认为沈阳这座城市的文化氛围如何呢？

　　沈耀俊：沈阳是一个有着7000多年历史的城市，但就现在来讲，它也是一个非常时尚的城市。据我了解，沈阳的消费市场，奢侈品专卖店的数量和销售份额在北方也是很领先的，而沈阳人的观念也比较现代化，相对也更全面一些。来沈阳投资，人文环境也是非常适宜的，而沈阳人个性比较直率，比较讲理，也非常好打交道，因此相信在发展上是没有任何障碍的。

　　主持人：但有些商家和消费者担心，在这样一个新区选址，其交通线路是否会影响到其未来的客流量以及红星美凯龙今后的发展？

　　沈耀俊：今后红星美凯龙将会在公交线路上进行一系列的完善和调整，而红星美凯龙也将考虑在明年把通往市政府的路也进行开通，而其他的交通线路方面我们也正在考虑将如何进行更好的解决，以便能在明年更加的适应消费者的需求。红星美凯龙自身在明年也将会增加一些自己的免费班车，以弥补某些中转站位置上交通不方便的小区居民的购物问题，让全沈阳的消费者真正地体会到来红星美凯龙购物的方便。

　　主持人：这样人性化的考虑相信会令更多的沈城消费者感受到红星美凯龙细心周到的服务。红星美凯龙在全国各地一向是以大量社会公益活动著称的，而进驻沈阳之后，是否也将会展开一系列的公益性的活动？

　　沈耀俊：红星美凯龙在沈阳的确会考虑公益性活动的开展，红星美凯龙在进驻之初主要会从发展角度考虑，首先不会考虑挣多少钱，而是要考虑为政府多分担一些，在消费者中间树立好的形象和好的口碑，而这样的活动我们内容我们也会结合当地的情况进行制定的。

　　主持人：据了解，搜狐网焦点家居网在全国范围内与红星美凯龙的合作关系都非常的密切，通过长时间的合作和交流，您对它的评价如何呢？

　　沈耀俊：我认为焦点网是一个传播非常广泛的全国性网络媒体，在北京，天津乃至全国的分站与红星美凯龙都是很好的合作伙伴，可以说是为企业服务的权威媒体。我们红星美凯龙对焦点网也是非常关注的，对它的信任度也比较大，相信进驻沈阳之后，红星今后也将与沈阳地区合作非常密切，为焦点提供更多的商业信息，更多的服务规范和公益内容，而红星也将会依托焦点沈阳家居网，为红星在沈阳的发展做出更大的推动作用。

　　主持人：好，非常感谢沈总今天的到来，同时也祝愿红星美凯龙在沈阳的今后发展中能够描绘出更加绚丽多彩的画卷，为更多的沈阳人带来更加舒适的家居生活。

　　沈耀俊：谢谢，也同时祝愿搜狐网焦点沈阳家居网越办越好，也希望我们能够合作成功。