12月8日，东方家私又一力作新月东方国际家居馆隆重开业，这一力争打造全杭州市区最高端为定位的家居卖场迎来了它的全新亮相。新月东方总经理董明先生接受了焦点第一时间的专访。
   
    以下是专访实录……

    主持人：董总好，首先恭喜新月东方国际家居馆开业！新月东方昨天已经正式掀开了它的红盖头，你能首先介绍一下新月东方的品牌和规模吗？

    董总：新月东方是在东方家私的基础上的提升版，为什么这么说呢？它从整个卖场的硬件、面积、软件方面的管理团队，以及它的品牌集合，都远远的高于东方家私。新月东方面积7万平方，应该在杭城内它是单体面积最大的家具卖场，也可以真正称为“航空母舰”。

    它的硬件，它的购物氛围，在杭城里面也是首屈一指的。我们营造了一个非常休闲的购物环境，将家居文化的内涵体现在里面，它整个设计装修的风格，大家现在看到的实际效果，都是有目共睹和认可的，这个也是其他商场不可比拟的。

    软件方面，管理团队方面，我们请了深圳美庭的运营团队，他们真正做实际可做的事情，就是从整个运行，从导购员的培训、规范、店家的行为守则规范、整个保洁的标准，还有售后服务的标准，都采用了深圳美庭的标准。

    作为企划来说，我们请了红星美凯龙北京店的营销总监，我们为什么做这个方面？就是把我们软硬件同时结合，才能体现整个卖场的品牌及内涵。

    当然对消费者来说，可以购物的同时得到享受，才是我们最致力于的事情。

    主持人：那么本次开业，针对消费者有哪些优惠措施呢？

    董明：我们这次利用开业时机搞了“你买家居，我买单”的活动，做这个活动有一个前提，就是你凭什么说？你的免单是否让别人都相信？是否真正百分之百的免单？我们从这个活动的策划开始，首先我们找到一个切入点，为什么在整个家具行业里面，在开业这个时间，在运行的过程当中，实行全免单，据我所知，杭城肯定是没有的，全国也没有的。

    为什么我们找这么好的切入点做这个活动？首先我们这个土地得到的价位是两年之前的，我们这个土地是占了非常大的优势，土地的成本决定了运营的成本。我们土地应该是停留在两年前拿到手的价格，它的价格现在只有所有成本的十分之一。有了这个前提，我们才会有一系列的算法，比如因为我们的土地决定了我们的租金，也就是我们的运营成本。新月东方目前的运行成本是杭州市内所有卖场的五分之一、四分之一，或者三分之一，这是杭州市内所有商场不可比拟的，这是它得天独厚的价格优势。这个资源从市场经济的角度，是不会有第二个。由于我们有这么一个切入点，所以说我们和所有的商家，或者厂家达成了一个共识，就是“你买家居，我买单”，我们为什么这么做？我们在确保你商家利益的情况下，商场和经销商必须拿出一部分的空间利润让利给消费者，这个我们是以免单的形式进行的，就是我们九天里面有一天是全免单的，从公平、公正、公开的方式来操作这个活动，特别是请了公证处的人公证。同时还请了电视、报纸、网站等媒体做现场的报道。

    所以说，经销商最终和我们商场达成了一致和共识，我们把商场给经销商或者厂家的让利分出一部分给消费者，因为我给经销商是全年，经销商让利给消费者就是这么一天，当然后面我们还会有活动，但到今天为止我们就这么一天，所以厂家非常的支持，新的商场肯定要有切入点。我们认为这个题材是做的比较好的，当然这个好坏让广大的消费者乃至所有关心新月东方的人评价，我们希望把这个事做的相对完美，能否真正完美，要让光大的消费者来评价。

    主持人：有很多人觉得新月东方的地理位置偏了点，对此您是怎么看待的？

    董明：新月东方就它目前来说，它所处的位置是相对比较偏，但是同时它是钱江新城的二期规划用地。大家都知道，钱江新城在杭州市是怎样的项目地位，市政府对钱江新城的重视，包括市政府的东移也好，跨江发展也好，都是钱江新城延伸，所以我们今天做这个项目也是真正看好了钱江新城二期土地的增值，还有政府有效的管理，会使我们的整个商业环境一天比一天好，市场份额更加好。

    我们今天做的这个项目也整整一年了，也得到了各界领导，包括各个局部委的支持和关心，还有当地的镇政府、区政府，所以我在这里也感谢各位曾经帮助新月东方的领导和朋友们表示衷心的感谢。谢谢大家！

    主持人：这是钱江新城的二期的土地，这里的交通也比较的方便，下沙的开发量也很大，那么在三到五年之内，新月东方的发展空间也是非常大的。那么您能简单介绍一下新月东方未来的定位和发展吗？它的整体定位是怎样的？您能做一个前景展望吗？

    董明：新月东方今后，或者两到三年，也可以说三到五年它的前景，我可以给大家描述一下。

    第一个，说新月东方未来的两到三年，或者三到五年会有一个快速强劲的崛起。从杭州现有的所有家具的商场也好，市场也好，从现在的业态分析一下，目前我们老一代的卖场，都是建立在十年之前，乃至十年之多，十年的经济改革开放发展非常快，它的业态也好，它的管理也好，包括它的现有的建筑物等等方面的限制，它只能是把现在原有的东西相对做完做好就可以了，它要整个业态的改变，或者整个硬件的重新改造，或者它的房子重新建造，这是做不到的。

    我们从去年十月份房子改建到昨天的开业，实际上我们一改建我们就有意识的从家具卖场这方面考虑，所以大家今天能够看到这么一个氛围和效果，实际上和我们前期的规划和设计分不开的。今天我们看到的，因为我们事前控制了，把握了这个事情，所以才有今天的效果，这个是卖场硬件环境的提升。

    环境的提升，最后要反映在整个卖场的品牌定位上，因为家具的十几年的快速发展，家具对品牌的意识概念越来越强势，也就是说真正高端的卖场，或者说成功的卖场，它对品牌的概念是非常强调的，谁是以后黄金商场，它肯定是品牌集聚的地方，或者它的品牌、它的管理、它的硬件等方面，肯定是首屈一指的，或者是走在时代前列的，这是我们对商场的品牌和环境来说的。

    我们这里的品牌，集聚了国内的一线品牌，像曲美、红苹果、芝华士、米洛等等一线的品牌，作为品牌来说，作为软硬件来说，如果达到一个非常有机的结合，这个卖场才是升值空间最大的卖场。

    我们说做好一件事要符合“天时地利人和”，这个地利也是非常重要的，所以说我们在做这个项目决策的时候，也考虑到，钱江新城二期位置确定以后，政府对这块的启动非常快速。它对整个地块，商业的氛围等政府都有强有力的控制，这个不是企业性，是政府性的。政府对整个环境中，它会非常科学有效的安排。我们的商业氛围就更要一步到位，投资一定要到位。当时我们做卖场设计的时候给设计师有一个非常明确的要求，就是五年不落后。到今天确实很多业内的人评价，感觉这个全新的面貌不错。作为我们公司来说，我们付出了，今天有人给我肯定的评价，这样就好。所以地理位置上目前来说它有一定的缺陷，但是它势必会快速崛起，同时这个地理位置是一个城乡接合部，因为我们艮山东路和艮山西路和市中心是一条直线，也就是明天的下沙新城路过我们的门口。相对来说，等钱江新城二期启动的话，市中心慢慢的向东部移，也会向我们这边所在的地块移，如果等到那一天，我相信整个商业的氛围，就会成为一个中央商务区。到那个时候，我想这个卖场，我们可以说真正符合了天时地利人和，硬件有了，软件也齐了，地利方面，政府的城市东移，钱江新城二期的快速启动，下沙房产的启动，会在整条线上启动，快速的发展，这是我们对当初这个项目的可行性报告非常的明确。

    当然如果说今天谁都不看好了，可能这个卖场就不那么好做了，做起来的压力会非常大，对消费者来说，也会没有一种真正让利消费的措施出来，正因为目前我们有这么一个前瞻性，或者说我们相对看的比较远的情况下，我们才有这个空间让利给消费者，这也是我们现在做这个项目，为什么现在做，为什么现在敢做。就是我们的原因。

    主持人：据我所知，新月东方是和瑞士的议价家居连锁集团联合打造的，它的定位也是非常高端，对吗？

    董明：应该这么来说，整个欧洲和我们中国肯定有一个差异和距离，我们和瑞士连锁的合作也好，或者我们引进也好，实际上我们真正学的是理念，学它们内涵的东西。我不可能把瑞士所有的家具放在我们卖场里面，或者说作为保护我们中国的民族企业也好，都是说不过去的。但是它理念和管理，肯定是比我们先进的。既然我们这么大的卖场，肯定要借助别人的一些管理优势和经验，来提升我们。或者说我们把瑞士的管理和理念，或者它的规范复制过来，再结合我们自己的情况。所以瑞士方面也来了很多人，他们也特别关注我们的项目，也非常友好的提供了一些比较有创造性的建议和意见。当然我们也在它们的基础上，结合中国的国情，及杭州市特有的情况，做一些修饰，当然一个大框架不变的，我们肯定会用先进的管理装备自己，教育广大的员工。

    主持人：据我所知，从11月25号左右开始，从美庭品位家居馆，到大都会家居博览园，再到新月东方国际家居馆，短短一个月的时间，开出了三家家居卖场，那么您觉得杭州的家居卖场有这么大的容量吗？

    董明：我们应该很客观的分析我们家居卖场的状况。社会在发展进步，肯定会存在优胜劣汰，先进的肯定会取代落后的，科学的肯定会取代愚昧的，这是社会发展的必然。

    我们目前来说，在短短一个月里面相继开了三家卖场，因为杭州的家居卖场相对全国的一些大城市来说，我们是相对比较迟后的，这里有两个概念：一个是商场的面积，一个商场的档次。这个比较低的话，对这个品牌也不到位。第二方面，和上海、武汉向对比的话，我们人均可占的家居卖场的平方，也是远远低于这些大城市的。还有我们浙江的消费，乃至杭州的消费非常的强势，浙商本来就是一个非常富有的群体。杭州的高档消费，据我所知，杭州百货大楼单店的产出在全国百货业是最高的。所以说它有这样的需求，不管是一个月三个店，甚至四五个店，但是我认为，作为管理者来说，作为投资方来说，肯定有这么一个需求，有这么空间。有空间和需求，才会有人去开，才会有人去做。我认为这三个新店的出来，这是一种需求的所在。

    主持人：您觉得在这三家店当中，新月东方的核心竞争力在哪里呢？

    董明：我们和其他两家的对比，我们自己有一些特点和优势：

    首先我们这个卖场在杭州市里面，这个和在滨江的就不一样了。浙江的高档消费是在杭州的，所以我认为这是我们和它们不一样的。第二方面，我们是杭州市里面单体面积最大的，这又是我们的优势。第三个，我们对老商场，我们是一个品牌的提升，是品牌结合相对比较完善的地方，因为我们的定位就在中高端为主的，这里的消费需求最强势，消费量最大，我们的面积大，定位肯定如此。当然市场的拔高，往高端走，这是一个必由之路，但是我认为不要拔苗助长，要顺理成章，水到渠成去做。

    第四方面，我相信企业很在意团队，我也做了十多年的市场，但是从现在开始，我越来越感觉到团队的重要。现在的管理，不是一个人的管理，更不是人盯人的管理，是一个制度的管理，管理必须制度化，而且必须要用数字来讲话。如果管理老是一人管两个，两个管四个，如果你生病了怎么办，有事怎么办，明天真的在这个企业不做了又怎么办？所以谁来做这个位置，只要你热爱工作，对工作尽职尽责，我用所有的管理的文字、所有的标准，所有的数字来说话，你今天可以做老总，明天他也可以做老总。我认为管理一定要有标准，要有文字，要有数字，所以这个也是我们团队的优势，特别是我们目前来说，我们是商场化的管理，统一导购、统一售后服务等等方面，这方面都需要标准规范来做，越是标准规范，越需要我们的团队，要靠团队的力量。

    主持人：因为前几天我们和杭州市建筑装饰协会举办了一个杭州卖场的生存现状及发展趋势的高端论坛，我们谈到了一个问题，现在的卖场和商户之间存在一个非常尴尬的局面，可能会有对峙，或者某些原因导致卖场和商户之间互相的抵触，作为您也是卖场的管理者，您这边卖场和商户之间是一种怎样的方式？

    董明：实际上我们做市场，也是一个企业。企业肯定要追求利润最大化，问题就是怎么界定一个我赚钱它不赚钱，或者他赚钱我不赚钱的情况，我认为必须首先要从进场开始，我们经常说“严进宽出”，就要进场的时候，我们对你的品牌，对你的业绩都有一定的了解，有一个评估小组，如果通过了就可以进来，反之则不可以进来。就是从源头做起，这样我们进来的经销商或者品牌都比较规范或者比较有信誉。如果这个人是一个短期行为的，不是纯正的商业行为的，我认为不要让他做，这对经销商没有好处，对我们的管理也没有好处。这是我们要把握的。

    第二方面，刚才我们前面说的管理团队为什么要运行，到今天为止新月东方不是硬件的问题，而是一个管理运行的问题。我们特地请来了运行总监，运行方面，下面的经营状况，哪些商家做得好，哪些商家做的不好，你的运行管理总监要非常清晰的知道，哪些品牌目前在赚钱，哪些品牌没有赚钱等，如果说你非常了解你整个卖场的一些实际的数字，或者说你非常了解它们对这个卖场，对我们这个商场的评价，你能够听到的话，你要经过科学的分析来解决前面的一些矛盾和问题，只有有效的把事前控制、事前管理做的非常完善，它的矛盾和问题就少了。

    到目前为止，东方家私已经十多年了，我们没有和经销商有任何的矛盾问题。现在是一个和谐的社会，我们都是讲人性化管理，作为一个商业企业来说，这方面应该有所体现。东方家私有一段时间，只要你是退场的，都有适当的补助，原有装修的一些都可以取回，而且适当的免一些工商管理费、电费等费用，这也是一种人性化的做法。我认为管理人性化也好，掌握第一手资料也好，我相信新月东方商场里面，我们也会把东方家私的好的经验用到这里，我们会在东方家私的基础上完善一些管理的经验和制度，因为我们的团队应该说是比较优秀的，我们团队是成熟的团队，是有管理经验的团队，相信我们会做的更好！

    主持人：谢谢董总，今天的访谈到此结束！