对于已经到来的2008年的IT渠道市场将发生什么样的变化，我们电脑商报的专家们做出了五大预言。一会儿，我们将请嘉宾来为我们揭晓这五大预言，并就这五大预言来展开讨论，也请各位参与到讨论中来。大家手里都有一个牌子，一面是勾，一面是叉。当每一个预言发布之后，大家可以用牌子来表示赞同还是反对，并且发表自己的观点。

    现在我们先请出今天讨论中在台上就座的嘉宾。他们是：

    东软集团高级副总裁兼运营总监卢朝霞女士

    联想集团大中华区渠道销售部总经理王鹤麟先生

    IBM渠道管理部中国区总经理钟振奋先生

    美承集团副总裁束庆山先生

    IDC中国有限公司副总裁万宁先生

    好的，我们的2008中国IT渠道大预言发布正式开始。这五大预言就藏在背景板上，需要我们大家去揭开。我先来开个头，把题目亮出来，我们的第一条预言有请联想集团王总来揭晓。第一条PC渠道商面临的生存危机。

    随着PC产品普及化、大众化，PC渠道利用空间越来越涌现，在零售市场也在崛起，因此我认为PC面临的大转型的需要，预计有80％PC渠道将会走多种经营之路，进行多种业务经营。可能有些PC渠道商退出市场，请在座的各位嘉宾就我们的第一条预言来发表您的观点。赞成的多一些，也有不少嘉宾表示反对，先请台下嘉宾发表一下反对的理由，

    郝登胜：我是郝登胜，我刚才跟联想王总沟通的时候，任何一个行业一开始利润比较高，做了之后，虽然竞争激烈，就没有原来的滋润，觉得越活越痛苦。从另外一个角度，怎么比别人做得更精细，还可以找到，可以清点一下自己下游渠道，哪些在管理上出了问题，管理是否及时到位，分析利润成长空间有没有找到新的增长动力，我觉得硬件渠道在农村六级市场，也许还有很大的增长空间。我小时候在农村生活的，我知道现在农村的21、22岁即将结婚的人，现在三大件可能就有电脑，我们用低成本方式去争渠道，怎么在管理上要效益。怎么样能够通过信息化手段，提高我们管理水平，降低管理成本，也许PC渠道能够有新的运作模式或者新的增长空间。

    主持人：联想的发展比较有代表性的，请王总发表一下评论。

    王鹤麟：大家好！非常荣幸能参加这个论坛，对于渠道未来发展，我有一些看法，第一个，我认为在PC渠道，未来应该是多元化发展趋势，以前主要是IT传统渠道，在未来几年，比如在3C卖场、网上销售、电视销售，我觉得这些可能更多，随着PC越来越向日用品转化，多元化业态可能会提升。在美国有很多的业态，比如一类3C类卖场，第二类是沃尔玛、家乐福连锁超市也占很大份额，还有网上营销，还有电视销售，30％多靠产品SI这些渠道来做的。我认为整个未来渠道业态，应该是会越来越多样化，这是一个趋势。

    第二个，上面写的危机，不是说PC渠道面临这个危机，上个月大中被国美收购，在任何一个产业方面，都是存在生存和危机挑战，但是伴随着很多的机遇，在于你是否能找到专业化发展之路，抓住真正的需求。现在中国六级以下农村市场，是缺少覆盖，面对零售类客户和中小企业客户的零售业态方面，我们还做得根本不到位，还有面对中小企业，提供软硬件服务一体式的渠道，只要真正能够为客户服务好，我相信一定会还有发展。谢谢大家！

    主持人：大家都有机会，请渠道代表的美承束总说一下。

    束庆山：刚才听到王总讲很多，还有郝总讲的，目前在国内一二级市场，IT零售业很规范的供应商还到，很多通过渠道去做的，我们去下面市场了解，有些店面是零售商，追的是渠道，短期应该来说渠道商还没有那么危机，刚才说日子没有以前那么好过的，但至少两三年可以过。

    主持人：束总的看法是仍然有发展空间。钟总从个人角度怎么来看看这个问题呢？

    钟振奋：我是非常赞同王总的讲话，不但是IT行业PC，其实每个行业都是一样的，当产品越来越普及的时候，竞争越来越大，其实在这个时候，所有渠道周围都面临多元化，所有厂商都在找对大家目前发展的产品，不管是传统渠道、零售、网上、电话行销都会这样，大家都在寻求一个渠道，对成本降低最好的渠道，危机每天都有，机会也每天都有，就看你怎么去管理公司，能把成本降低，能把价值充分的利用。能适应，就能改变，还有很多增值空间，还有管理成本上的空间，这部分有待你看清楚公司能力在哪里，降低公司成本。十年以后，十年前在中国，当时一个代理商一个月卖五百台很好，再过五年卖五千台，今天卖五万台，整个改变都是怎么去适应，怎么去做好，能够在这个市场占有一个空间。想不通的时候，就真的有危机了，可能面临淘汰。

    主持人：东软集团不太去做PC业务，站在外面角度，请卢总谈谈您的观察。

    卢朝霞：今天来到这里非常高兴，来的时候考虑这个问题，东软集团是做解决方案，而且是大型客户解决方案供应商，来渠道大会确实有点稍微格格不入，我一直在思考什么是渠道？是分销商的渠道，通过管道把带到下一级，就是一个渠道，从这方面来讲，东软集团是一个渠道，像IBM全世界最好的产品，通过东软集团带给最终用户，我本身也是一种渠道。第二，东软集团有一些好的产品，比如放火墙、软件产品，也是通过合作伙伴下家的渠道带动我们对应客户。在这个意义上又不是格格不入，也是在这个圈子里是一个生存的企业。在思考这个方面，我认为渠道讨论，怎么样就是一个生态链，渠道从IT厂商一直到最终客户，这里面所有在生态环境当中处在每个结点的渠道商，或者是叫方案商，或者厂商，都是有价值，只要有价值，能够创造价值，而且给他的客户，就是下一家创造价值，这才能生存。如果是本身在这里面不能给下家创造价值，下家觉得要不要你都可以，就没有生存空间了。有没有生存空间，看我们PC渠道商，能不能给下家带来价值。给下家带来价值以后，你才能回报价值，就有生存的空间，否则就不行。我们分析一下，对于渠道商通过什么能给下家带来价值。过去传统意义上经销商，形成一个物流，渠道比较好，要的话，能送到家里，坏的时候，能马上拿一个新的替代，IBM坏一台机器经过很多程序才能过来，但是下家能帮它做配件，这是在物流方面。第二在财务上，从财务资本上能够有一个灵活的管理公司渠道商，这是一个价值，资金上的价值也可以赖以生存。还有现在逐渐都有了，网上直接销售了，把这些都可以做，就看这里面是不是能够更个性化的服务，更经济化的服务。六级农村市场，肯定提供更多的差异化服务。所以我认为，PC渠道商是现在面临着生存压力，不光是PC渠道商，IT企业无论大小都是有压力，大家公认这个市场是很大，就看在这里是不是创新模式，能够给上家、下家都能带来价值的时候，就有增值空间。在价值链当中，每个企业都有自己价值的意义。谢谢！

    主持人：卢总从价值来谈这个问题，请万总从市场研究的角度做一下总结发言。

    万宁：很高兴看到这个问题提出来，其实危机一直存在，有危机是好事，我们怎么样看待PC渠道面临前景问题。过去渠道扮演从厂商到用户之间的介质，怎么有效把产品和服务传递过去。上游厂商，就是产品开始变化了，就是开始多元化针对多元型用户，对于中小企业、政府消费观，其实联想产品在不断过程，因此渠道也要跟着，渠道开始多元化，有卖场、传统分销商、直营店、电子商务模式，归根到底，渠道始终扮演将产品有效以更低成本或更高服务素质来服务客户，卢总对我有很大启发，就是渠道价值论，其实就是传递着某种价值，对于成本控制，对最终用户服务以及物流平台，甚至全国相关管理，其中渠道在不同层面的价值。今天只是我们看到，PC渠道面临最大问题，利润薄，成本增加，市场变广。郝先生谈到开始向六级农村市场开拓，导致整个渠道形态新的东西，等等这些，我认为都是要从两面来看问题。这个市场的发展，总会给大家带来危机和挑战，但是也面临着机会，2008谈这个问题是一个很好的时点，对于渠道的研究，我们注意到中国的渠道，特别是PC渠道随着产品来看，客户需求，以及目前市场竞争因素，看到了很多的变化。2008年这样的变化在深化，整合也在加剧，也会更多PC渠道商带来新的机会，这是对2008年PC渠道发展的观察。