随着商业地产过热的浪潮退去，行业也逐渐从盲目开发转入到了理性成熟的阶段。而一个成功的商业地产项目如何准确定位、科学选址，又该怎样进行规划设计和招商，这些都成了受业内人士关心的焦点问题，为此，零售网记者专访了同世飞天商业顾问机构董事长张璋先生。

    您认为商业地产开发与普通的住宅开发最大的区别在哪里？

    商业地产与普通的住宅地产存在很大区别，并不是简单的功能不同，更重要的在于前期的开发理念、开发模式、投资运营模式以及后期的招商运营都存在较大差别。因此说“商业地产是个复合型地产，它既包括一个房产开发一般的程序、步骤、规律。更包括了商业的运营规范和商业规律”。

    您曾把商业地产开发过程形象地比喻成植树过程，能简单介绍一下吗？

    我经常在讲课时说商业地产符合植树原理的，要植好一棵树必须要选好地、挖好坑、买好苗、栽好树、管好果。商业地产的运作原理实际上涵盖了商业地产的几个重要环节：

    选址即是选好地，不同的商业业态对位置的要求是不一样的；规划设计是挖好坑，要根据商业项目的定位和日后经营需要做好规划设计；招商是买好苗，成功招商是评价一个商业项目好坏的重要条件；开业是栽好树；运营管理就是管好果。这五个环节里任何的一个环节没能把握好，没有遵循规律来做都是会出现问题的。

    选址是商业地产成功开发的第一步，但现在有很多商业项目都存在着选址不当，盲目开发的问题，您对此是怎样看的？

    商业地产首先是对位置的要求，不适合的位置千万不能去做，这就是选址。我们看国内的许多项目，首先选址就选错了，这个地方不适合做商业他就做了，结果肯定不好过。这其实是开发商想法过于简单，认为做商业利润高，所以只要拿到地，不管地方适不适合先做了再说。如果是好的商业物业当然会利润很高，但如果不适合商业物业经营，那一定就会赔得很惨。所以商业地产选址尤为重要。

    相比较选址而言，商业规划设计一直都不太受到重视，您认为规划设计重要吗？目前国内在这方面又存在哪些问题？

    商业规划设计在整个商业地产开发过程中是非常重要的一个环节。商业物业不同的业态要求不一样，对商业定位和布局要求也不一样。要想做好商业物业必须先要做好规划。打个比方就像是买布料来做衣服，要想把衣服做好可以卖个好价钱，首先是要选好的面料。其次是想好做什么样的产品，是做女装还是男装，是做冬装还是夏装。要求不同剪裁的手法就不同。商业规划设计也是同样道理。

    现在一些商业物业出现的问题在于开发商不知道商业是需要规划的，他还是按照住宅开发的模式来开发商业物业，请设计院做建筑设计。设计院要进行物业设计只遵循两个规范，一个是建设规范，一个是消防规范。而商业物业要遵循第三个规范，那就是商业规范。我们现在国内的设计院和设计公司是没有区分的。但国外商业就分得很细，有专业做商业设计的机构。目前国内对商业设计的需求越来越大，因为很多开发商现在已经认识到这个问题，一个商业物业不能简单得做建筑设计，更重要的是要做商业设计。没有商业设计就没有建筑设计。所以我们提出商业物业规划设计有十大误区，第一大误区就是不能用建筑设计来代替商业设计，建筑设计不能先于商业设计。这个问题在现在的商业物业是普遍存在的，而商业规划设计是目前商业物业死掉最多的一个环节。

    目前国内的商业设计行业是怎样的状况？发展趋势又如何？

    这个行业在国内才刚刚起步，目前国内专业从事商业设计的人才非常少，专业化程度太低。我国的商业地产开发也只有几年时间，所以相对很落后。而其他一些国家在这方面就很成熟。比如日本的商业物业就是由开发商全部持有；他们在开始选址时就非常认真，只有适合的物业才会去做；商业设计也必须经过专业的商业设计公司来完成，从建筑外观、内部空间，到后期的设计都是专业的商业设计公司来设计的。中国的商业物业第一是开发不专业，都是住宅开发商开发；第二是设计不专业，是建筑师设计；第三经营不专业。所以这个空间是很大的，这个行业也是大有可为的。

    现在一提到做商业设计，许多开发商首先想到的是邀请国外的设计公司，你对此有何看法？与国外的商业设计师相比，我们现在的差距又在哪里？

    我认为这也是一个逐渐改变的过程。虽然现在仍有这种情况，但与几年前相比，已经有了很大变化。以前要找设计师就一定找老外，现在找国内的也可以。与国内的设计公司相比，外国设计公司也有劣势。首先他们不能完全了解中国文化以及中国国情，这一点在做设计时是很重要的。另外一点也是更重要的就是费用昂贵，这方面国内的设计公司就非常有竞争优势。

    与国外的设计师相比，我们现在的设计师还是有些差距的。差距在于他们具有多年的实践经验，在观念上以及专业把握方面要更成熟一些。国内最大的问题是观念转变不过来。我们现在观念上已经比较创新了，但在专业能力上还有一定差距。一方面是我们要有好的设计创意，另一方面也要开发商接受和支持创意的体现。

    目前很多开发商对于商业物业招商招租一筹莫展，您对此有什么好的建议？

    商业地产的第三个环节是招商的问题，按照植树原理来讲就是找好一棵苗的问题。商业物业招商不成功一定有以下几方面原因：第一，位置不好，不适合做商业。第二，规划设计不合理。第三，招商条件，也就是价钱问题。其实商业物业招商不成功不完全取决于招商条件，租金是最后一个环节，是临门一脚。更重要的是前期选址，是规划的问题。主力店招商不是取决于租金，租金只是一个条件。首先主力店愿意与开发商合作，就说明首先这个位置是合适的，物业是好的，最后才是租金的问题。

    目前商业地产普遍存在招商难的问题，为什么难？很多人认为是因为开发商不会招商，不知该怎么招商。其实这只是一个表面现象，不是本质。问题的本质是首先这个物业不适合商业招商，不适合经营。成功招商既取决于物业本身的环境，交通状况，也有开发商的租金条件，以及招商团队的专业能力，专业资源等因素。商业地产的招商不是一招了之，为招商而招商，招商只是在开业筹备过程中的一个必要条件，但不是充分条件。商业物业要开业必须招满商，但不是招商就行了，还必须建立管理体系，管理团队，对人员进行培训，还要营销推广，还要做物业的装修，还有财务体系，信息管理体系等，这些才是充分条件，所以一个商业要成功开业，一定不是简单一招了之的问题，是一个非常复杂的工作。

    另外一个很重要的问题，就是开发商资金的问题，也就是开发商的赢利模式的问题。比如现在很多商业开发商把商铺卖完后物业无人管；或是为了快速地回笼资金，开发商将商铺高价卖给投资者，那么投资商在后期经营时压力就会很大。商业物业不能一卖了之，即使卖，也要提供统一的商业运营和服务保证。

    刚才您提到好的创意必须要得到开发商的接受和支持，这是否可以理解为专业公司与开发商之间存在着矛盾呢？

    现在国内商业地产的主要问题并不是出在专业的机构和顾问团队身上，而是出在开发商方面，有的开发商并不认同专业团队的建议，这就会产生矛盾。所以更多的时候我们不是在做专业业务，更多的时候我们是在宣传这个专业，是在传经布道，是在给开发商洗脑。这是目前行业内普遍存在的问题。

    为什么会出现这样的问题？原因是国内大部分的开发商是要把商铺卖掉的，招主力店的目的不是在于成功经营，而是在于提升整个物业的卖价。而商家选择物业的目的是为了长期经营，有好的业绩。而顾问公司则是为了拿佣金，不管商业是不是能经营下去，也不管开发商是不是能卖出商铺。所以最后都不会有好的结果。

    目前国内的顾问团队水平参差不齐，专业化程度也不同，真正专业的人才并不多。一个真正的商业专家或是顾问机构一定要有很多的商业实践，没有这些实践经验是很难把顾问做好的。真正专业的顾问公司要明白开发商需要什么样的商家，商家需要什么样的物业，顾问公司要做全程的服务，才能真正为商业物业成功招商。

    人物简介：

    张璋，毕业于中国人民大学商业经济专业，MBA学位，高级经济师。曾先后担任多家大型商业企业总经理，亲身参与10多家商场的策划、招商和开业工作。其策划和管理的商业项目案例曾在中央电视台《焦点访谈》等节目中专题报道。

    张璋先生熟稔中国商业市场规律，思路超前并不断创新，其策划和经营管理的多家商业项目在商业价值开发、商业价值提升和经营绩效提高等方面均取得了令人瞩目的优良业绩，先后受到中央电视台、中央人民广播电台、《人民日报》、《经济日报》、《中国商报》、《中华工商时报》、《市场报》等权威媒体及众多地方媒体报道和业界的好评；2004年，被评选为“2004中国TOP100金牌管理咨询师”，2005年，被评为“2005中国商业地产十大操盘手”。