主持人：下面安排了一个商业和地产如何合拍的对话，下面有请中新集团副总裁徐毅先生，大钟寺国际广场总经理黄啸峰先生，还有刚才发言的张科先生，著名的餐饮品牌，俏江南的总经理罗云先生，纸老虎的商家代表。有请几位上场。今天的对话也是主办方和策划方精心安排的这样一个环节，今天分两派，一派是地产商业，这边是商业品牌机构，实际上中国商业地产提出来的时候就是这样一个概念，只有商业地产和谐共生，中国商业地产才能真正地进入一个良性化的发展过程。首先有请商业地产投资商谈谈，他们在商业地产合作过程遇到的一些困惑，包括合作得成功经验，首先有请徐总。

    徐毅：谢谢，刚才主持人介绍了，我的身份比较特殊，我作为商业地产的投资商呢，在此之前一直在为商业地产进行服务的。所以，我想我的角度呢，其实刚刚朱老师讲的问题呢，我都在不断地碰到，作为我来讲，重要的一个体会呢就是屁股决定脑袋，现在我做公司老的时候，可能我做一些商业地产的策划，包括招商经营管理方面的事情的时候，我可能从专业的角度按照一个按部就班的规律来考虑这个商业应该怎么样做定位，怎么样做规划，怎么样做招商，怎么样做设计，怎么样做运营管理，我都是严格按照这样一个规律去做的。但是当我做了投资商的时候呢，我觉得就变了，更多地是站在地产商这个企业的宏观经营的角度，因为他不仅仅是商业地产，他可能还要做住宅，可能还要做土地的储备，可能还有资本运作方方面面的需求，这就决定了我们不能按照一个四平八稳的步骤去做。但是如果不把这些基础做好的话，商业地产就像是空中楼阁一样的。我刚刚讲的道理呢，就是解决好商业和地产之间的对接，也就是说我们如何去主导商业需求，包括融资啊，包括企业总体的经营要求啊，首先要清楚商业地产发展是有他本身的规律的，这是一个基础。这个和商业的结合点在哪里，在客户。客户代表了我们市场的需求，对于地产商来讲这个消费者如果不来的话，你建这个商业物业，谁来推动资产增值的价值啊，商家怎么跟你合作啊。只要是大家的思维方式不是仅仅在把楼建起来，只管我资金流的周期，我不管商家，我的商家的经营成本是多少，我多长时间才能赚钱。这是我要讲的一个基础。

    主持人：下午徐总还有精采讲演，下面我们请商家来谈，按照顺序。

    易买得商家代表：大家好，我简单从几个方面分享一下我的观点，基本上我们是站在一个零售商的主力店的角度来讲呢，因为我们需求的面积比较大，实际上合作周期也很长。所以说在选择一个商业地产的项目之前，我觉得我们所考虑的问题也很全面，刚才徐总说到了平衡的问题。其实简单说是四个方面的合拍。

    一个是定位，首先呢是定位方面的合拍，在一个地产商的项目出现了之后，他要做一个什么主体，定位是方面方向，这个首先是我们要考虑的问题，假如地产商在定位和主体方面和我们自己的品牌不相符的话，我们会进行一个初步的探讨，如果不合拍的话，我们会选择放弃。

    第二个就是商业规划，基本上每家主力店都有自己过年以来积累下来的一个开店的要求，在开发商的项目里面，如果他的商业规划和我们的基本的方向不相符的话，我们也没有办法进行。

    第三个方面就是租后鼓励，或者是租后政策，如果开发商选择的是100%的销售的话，这样的合作困难会很大，我觉得基本上应该是一比九这样的关系，我租九个店，选择一个店是购买的。

    第四个，投资回报，如果这个投资回报的期望值超出了正常的范围，那基本上我们合作的基础就很淡薄了。我觉得基本是在这四个方面，在这四个方面的合拍，如果能够达到一个协调的话，才有可能进入真正的合作细节的阶段。谢谢，

    主持人：下面有请黄总，大钟寺的招商定位是怎么思考的？

    黄哮峰：谈一些我自己的一些认识吧，之前的地产是从拿地开始，到规划，到开工建设，到这个项目竣工销售，销售完毕了，这个项目就结束了，商家主要考虑经营，地产开发的整个过程和经营连到一起呢，商业地产的概念就应运而生了。我认识到北京的商业地产在这个中国来说呢，我觉得应该是还是发展的阶段，所以这几年，无论是开发商也好，对整个商业地产的重视程度，这个概念的深化越来越重视了。

    具体到我们中坤地产呢，我们也是从这个项目拿到地开始，整个商业的打造就开始做筹备工作了，我们不是纯销售型的商业，我们不是杀鸡取卵，为了长远的效益，我们也想做出自己的一份贡献。从这个项目开始设计之初，我们董事长就提出来第四代商业模式，所谓的第四代商业模式在项目上的具体体现，就是体验和休闲娱乐的比例肯定不超过购物的比例，因为我不是欢乐谷，我不是纯娱乐的地方，当然我也不会做成金源MALL，我一定是北京三环内体验最大的一个消费模式的板块，我们从这个概念提出来开始，一直到现在招商工作马上就要收尾了。我可以举个例子，刚才讲的时候也讲到我们D座的体育中心，最早呢，一些大型的零售商找我们公司合作，租金非常高，公司也有一些不同的声音。当然有租金第一的考虑因素，当然我们的角色机构还是坚持这个体育中心，我们可能要牺牲很大一块租界的收益，但是，我觉得第四代这个模式既然提出来，我们就要落到实处。我觉得我们在整个策划过程中是以休闲，娱乐为主，以休闲娱乐为最主要的吸引方式。刚才讲的是D座，我们整个一万五千平米，可能拿出三层的面积来做成健身中心，做成这个休闲的场所。这个楼出来之后呢，休闲的比例呢，或者叫体验业态的比例占到将近五分之三，我们在C座可能有一些大型的KTV，商务会馆，这个比例占到五分之一。整个东区来说呢，我们整个购物的面积可能会相对大一些，但是整个休闲娱乐会占到30%到40%。

    另外我想着重讲什么呢，刚才讲的这几个楼的业态的组合上，说明大钟寺国际广场就是休闲体验式的购物广场，我们项目的核心在南轴，就是步行街，他的中心广场，整个步行街三百多米的延长线，自西向东，不管你是什么年龄段的，只要从西边走到东边的话，你就是一种享受，享受每一栋楼的外观，享受每栋楼的声光电的效果。我觉得大钟寺国际广场这个产品做得非常到位，我本人也是非常喜欢去逛一些新的商业模式。但是我觉得，不管是从产品的体验上，还是第四代模式的实施上，我觉得大钟寺做得是最成功的。我们年底呢，中坤大钟寺国际广场要在核心部位举行一个步行街的盛大开街仪式，到时候欢迎各位莅临指导。

    主持人：开业的时候大家可以去看看，餐饮在整个商业地产个产业链中可能是最前端的，但是也是最拉动人气的。大家都说俏江南是川菜的餐馆，其实他也是一个高档的餐饮场所，我们想听听作为餐饮业的商家，在商业地产的各个过程中的体验。

    俏江南代表：我们原来这个品牌2000年的时候成立的，第一家店开在国贸，应该讲是非常典型的商业地产模式。今年，我们也是大规模扩张的时期，今年可能要在南京啊，青岛啊，进行扩张。今天呢参加这个会呢，我确实有一些感受，因为我们做了这么多年，刚才张先生演讲的时候我很有感触。其实现在我们越来越谨慎了，我感觉最近这一两年这个商业地产的供应量非常大，我作为一个用户来讲，我可以感觉，其实最终用户是我的客户，这些项目能不能满足我的客户的需要，这个我比较谨慎。作为一个商业地产的核心，你要告诉我你这个地方为什么能够超越别的商业地产，我们一般租约都是十年二十年。

    现在很多的一些开发商非常重视招商的环节，其实我更认为，应该对商户的管理环节加大。商户其实更注重每天的经营活动，不是招完了以后就听之任之，而是怎么样提升这些商户，因为很多商户他是一些品牌的加盟，他可能会追求利润对这个项目产生一些影响。

    第三个要素就是物业管理，商业地产不是一卖了之的，像我们做餐饮的一样，要非常有责任心，要有约束力地去工作。所以物业管理，尤其是作为一些中高端的项目，应该讲关系到基本的客户的满意度。一些项目的管理的理念，管理的方法，甚至管理的手段跟不上商户的要求。咱们现在这个发展的态势非常好，一定要珍惜。所以，作为商业地产来讲，像国贸，我们已经做了七年了，国贸在很多商业地产的运行的基本要素方面，我认为是非常非常优秀的，这个地方我会永远地做下去。在这个方面，我确实希望和很多的商业地产商合作，这是我们希望做的。谢谢大家！

    主持人：对商业地产商提出了更高的要求啊。

    张科：从商业地产本身的投资和发展角度来看，我觉得还是一个心态，就是投资商业地产的心态，以我们的经验，好的商业地产的租户比例要严格控制，好的商业地产的后期管理要得到有效实施。我个人经验一个商业地产的真正的价值呢，应该是在五到十年，他有一个阶段性。可能一段时间内，我们的消费者是商家，我们是给他们提供产品的，他们最终的消费者消费能力的增长，和社会经济的发展是有关系的。我觉得无论如何有一个问题，无论如何要有一个非常稳健运营管理。我也有信心和我们的商家一块做好，我们先把人流稳定住，我希望物业能够在他的带动下，在他的引导下，我们的商业物业的提供，都是跟他们这个级别是相呼应的。我觉得还是回到刚才的题，就是心态，谢谢！

    主持人：下面还有两位休闲类的商家的代表，也请他们谈谈。首先请纸老虎的董事长谈谈。

    纸老虎董事长：感谢主持人也感谢今天的主办方提供这么一个和大家交流的机会。纸老虎呢，我们是一个新兵，我们过去是连锁的杂志的销售商，现在我们作为大型商业地产里的，主力文化的场，我们和中国大型购物中心的发展是密切相关的，我们的发展速度也非常快。我们以文化为主导，这种休闲的，新型的图书售卖方式，和配套设施，包括美容院，包括纸老虎的巴西烤肉，这些方式我们都是在不断尝试，不断摸索，在整个我们纸老虎尝试和摸索过程中，特别要感谢金源MALL给予我们非常特殊优惠的价格，合作的条件，让我们一个卖书的在这里存活。三年前我们在金源MALL开业的发布会上，很多记者就问，一个卖书的怎么在这么大一个MALL里存活，经过时间的检验，我们存活并且发展了，而且将来我们还有更多的机会。谢谢大家！

    主持人：谢谢，我们再请徐总给我们讲一下。

    徐毅：从我们集团来讲，我们是管资产经营的，经营型物业和销售型物业是完全不同的。如果是销售呢，我卖出去就不管了，但是商业物业呢，我们叫经营物业，我一定是长期经营和商家长期合作，大家共同发展。这就是我们中新集团为什么把住宅和商业地产两大块分的原因，商业地产只有经营，是不卖的，因为东西是我们的，怎么样对我们和商家合作有利，怎么样对我们长期的发展有利，我就怎么做，这是很重要的方面，在这里表态，我们的商业是只租不售的。