“我今天是思考了很多才来面对你们的。”1月29日，华润万家西北区总经理徐健在他的办公室接受记者专访时这样说道。他笑言，以李嘉诚为偶像的他，也一贯像李嘉诚那样奉行“低调做人，高调做事”的原则，原本他是不大愿意直面媒体来接受对于他个人的专访的，然而，“老百姓说起华润万家还是习惯于说成是‘家世界’或‘家乐’。你们说，在这种时候，我是不是得暂时‘高调’一些呢？”

    “华润万家收购家世界，有可能成为经典案例”

    2007年3月，西安的老百姓发现，似乎是一夜间，自己经常逛的家世界或家乐超市都改头换面，变成了有些陌生的“华润万家”。外界所能看到的只是门头的变换，可是在改旗易帜背后，却是一场被徐健描述为“跌宕起伏”、“苍凉”、“有可能进入MBA案例”的商界生死之战。

    记者：（以下简称“记”）：徐总，很高兴采访您。首先我们很想知道，也是很多西安的老百姓想知道的是，前些年曾在西安风头很劲的家世界或者家乐超市，怎么一下子都变成了华润万家？这背后有着什么样的故事？

    徐健：（以下简称“徐”）：很多人都对华润万家感到陌生，实际上，华润集团是一家非常有实力的国有控股企业集团，其涉足了房地产、电力、纺织、啤酒等多个行业，比如被大家所熟知的雪花啤酒、三九药业就是华润旗下的。华润进军大陆零售业后，先后收购了深圳万家百货、江苏苏果等，又于去年3月收购了天津家世界，一跃成为内地最大的连锁超市企业。大家所看到的门头变换，实际就是这次商业收购的体现。通过这次收购，华润万家得以在西北布局。

    记：记得在家世界被收购前的一段日子，家世界各门店的很多货架都是空空如也，特别是一些知名品牌商品都难觅踪影。而变身华润万家后，慢慢的这一状况得到了改变。

    徐：是的。当时的家世界基本是处于“跌停板”状态。由于长期拖欠供货商的巨额货款，最艰难的时候，每个门店的商品品种数量不到12000个，供货商数量在700家以下，顾客大量流失。正常情况下，一个8000平方米的超市每天交易笔数应该在8000笔以上，而那时只有4000-5000笔。

    所以在华润万家收购家世界后，面临的严峻问题就是如何让供货商、顾客和合作伙伴等各方面尽快恢复信心。对于超市来说，顾客、供货商、政府职能部门和合作方，就相当于其四条生命线。合作方主要是门店的房东和物业，我们通过与他们恳谈交流，坚定他们与我们合作的信心；对于政府职能部门，我们给各个主管职能部门去函，通过沟通使他们了解华润万家、支持华润万家；对于供货商，我们逐个谈判、逐个签约，使得供货商数量从700多家增加到1200多家。那段时间，我们所有员工下班时间都很晚，而且压力非常大，身体的疲劳其实还远远小于心理疲劳。好在经过一段时间的奋斗，我们挺过了最艰难的时候。最近西北区日均销售额达到了1500万。大庆路莲湖店昨天的上架货品品种数量达到了24122个，单店促销员人数最差时只有100多个，而目前已超过700个。

    记：您对这些数字居然记得如此准确！

    徐：当然了，每天我都会看报表，这是日常工作之一。相对于前方冲锋陷阵的店长、店员、采购等，我所做的只是后台支持。我不亲自卖一个货品，不亲自刷一个条码，没有前线员工的辛苦工作，我就是再厉害也没有用。（笑）

    记：我们从您的履历中看到，您最初进入超市这个行业也是从基层店面做起的。这些年您从基层岗位一直升至区域总经理，对您影响最深的事情或经历有哪些？

    徐：我想首先让我感到庆幸的是，正如你所言，我一开始进入这个行业是从基层做起而不是“空降”到某个管理岗位的，我在超市最初的岗位就是负责卖鱼、卖生鲜的柜台（笑）。这样的经历使我不仅有一定管理理论，还有比较丰富的实践经验作支撑。第二个获益良多的事情就是我亲身经历了家世界从“0”到“1”到“10”再到“0”的全过程，它从扎根、发芽、壮大、全盛到轰然倒塌，然后被华润收购，这样一个跌宕起伏的事件很有可能会进入MBA案例。在外人看来这或许是一种苍凉，但对于亲历了这一过程的我来说，却是一笔宝贵的财富。第三个让我备感受益的则是华润集团非常开放和人性化的管理氛围，华润收购家世界后，家世界原有的管理人员可以说是基本没换，给予了我们充分的放权和信任。

    “欢迎其他超市多开店，最好与我们门对门、面对面”

    在解决了家世界遗留的问题、恢复正常经营后，华润万家将迎来在西安的第一个春节。徐健说，一年之计在于春，“春”是春节的“春”。这个除夕，他将延续传统，下到区域最远的门店，而他们也已经准备好了要打一场春节攻坚战，更准备迎接与同行的“面对面”竞争。

    记：眼看快要过年了，各个超市的客流量都增加了很多。最近是否准备要打一场“春节攻坚战”了？

    徐：是啊，这是华润收购家世界后迎来的第一个春节，我们非常重视。所谓一年之计在于春，在超市行业，这个“春”就是春节，是非常关键的一个节点，春节前后两个月的销售额，能够占到全年销售额的30%%。包括促销人员在内，我们目前门店最多大约有1000人坚守在“春节攻坚战”的第一线，各个环节全力配合，争取用70天的时间，从2007年12月31日到2008年3月9日，达到6个亿的销售额。

    记：看来春节期间您也是很难好好休息了。

    徐：在我们这儿，高层管理者每年除夕都要分别下到基层门店，一般来说，区域最远的门店在哪儿，我就会去哪儿，一直等到那里结束营业、一切收拾妥当为止。记得有一年除夕从门店回到家，电视里都在唱“难忘今宵”了。（笑）

    记：那今年除夕准备在哪儿度过呢？

    徐：今年除夕打算到宝鸡的门店。晚上8点闭店的话，回到家最早也是11点了，然后跟家里人一起吃年夜饭。这些年，家里人也都习惯了等我很晚回来一起吃年夜饭。一般大年初一上午还要参加公司团拜会，然后下午回家看春节晚会的录播。

    记：人们在传统的新年到来之际，总会许一些美好的心愿，那么对于2008年，您有什么目标和想法呢？

    徐：超市这个行业最过瘾的一件事就是每天都可能创造纪录，比如今天卖了几百万，明天就可能超过它，再创造新纪录。如果有美好愿望的话，我就希望2008年能每天都创造纪录。（笑）此外还有个心愿，希望中国在2008奥运会中取得更好的成绩。如果有时间的话，希望自己能去现场看看奥运会。

    2008年对于西安零售业来说将是竞争最为激烈的一年，不光我们要新开两家店，其他一些连锁超市巨头也将在西安布阵设点。仅西安市，就将有接近40家大型卖场同台竞技。我也非常欢迎其他超市多开店，而且最好与我们的门店门对门，面对面，通过竞争共同提升城市繁荣度。

    记：如何看待同行业这种短兵相接的竞争？

    徐：这样我们就能共同面对同样的供应商、同样的顾客、同样的市场，共同面对西安的未来，共同发展壮大。对于超市业来说，需要一个更加专业化和规模化的供应体系，来支撑其良性健康发展，这样大规模的供应商和供应体系，需要全行业的超市来共同培育，形成双赢。

    “要想改变自己的生活状态，先改变顾客的生活状态”

    年轻的徐健，带领着一个年轻的团队，在西北努力开拓。他努力向比他更年轻的人学习着，虽然对自己的生活状态不甚满意，然而在没确定worktolife（工作是为了生活）还是lifetowork（生活是为了工作）之前，他还是宁愿选择抓住时机，努力工作。“卖猪肉也能卖出时尚”，这是专访中给记者留下印象最深的一句话。正像徐健所言，或许等顾客的生活状态发生改变了，他的生活状态才会渐入佳境。

    记：从您的履历中我们发现，您也是一位“70后”步入了高层管理者行列，成为这个商业金字塔上层中的一员。

    徐：这个在零售行业倒不算什么。零售业是一个很辛苦的行业，它需要有良好的健康基础作保证。在我的周围基本都是年轻人，有的店长都才是82年出生的。身处一个这么年轻的团队里，我所能做的事情就是学习，学习他们接受信息渠道的多元化，学习他们思维的发散性和创造性。虽然说这个行业勤能补拙，但要应对激烈的竞争，还是要靠智慧。

    记：您平时经常有时间读书吗？最近在读什么书呢？

    徐：虽然工作比较忙，但只要抓住效能和效率，还是能挤出时间看看书的。有个通行的“二八原则”，对于超市来说，就是一般20%%的供货商能产生80%%的销量。在20家门店中，20%%的门店创造出80%%的利润，所以我只需重点抓其中的几家门店就可以了。最近在读的一本书大概你们都知道的，《世界是平的》。

    记：对自己目前的生活状态满意吗？

    徐：不满意（笑）。然而对我个人来说，究竟是worktolife还是lifetowork，还说不清楚，如果让我抛开工作不顾，去尽情听郭德纲的相声、去打高尔夫，有时候也会感到空虚。商业机会转瞬即逝，时间和机会也许就这么一两年，错过了也许就错过了发展的最佳时机。我经常对员工说：“你们的工资不是集团给的，不是老板给的，而是顾客给的。”“要想改变自己的生活状态，就要改变顾客的生活状态。”华润万家取代家世界后，将不再打单纯的优质低价牌，而要满足顾客更高层次的消费需要，要做出时尚来，即便是卖猪肉，我们也能卖出时尚。

    记：哦？这个说法很新鲜。具体如何理解呢？

    徐：随着人们生活水平的提高，消费升级是必然趋势，单纯的低价已不能满足很多顾客的需求。去年中秋节，我们尝试着引入了大闸蟹和哈根达斯冰淇淋月饼，引入时公司有人担心这些东西在超市卖不出去，而结果卖得非常好，正说明了这一点。所以我们会逐渐调整商品结构，向时尚化的方向发展，比如欧莱雅、美宝莲等时尚品牌，将不仅能在商场看到，还能在我们的超市看到。再比如我们将举办泰国水果节、海南水果节这样的专题售卖活动，引导和带动这些时尚水果的销售。

    至于说到卖猪肉也能卖出时尚，我先举个牛肉的例子吧，有人能将一头牛卖到20000元，远远超过卖整头牛的价格，秘密在哪里？就在于通过专业化分割牛的不同部位，将不同部位以不同价格卖给不同的顾客，最大程度满足不同顾客的需求，以实现收益最大化。猪肉也是如此，比如说猪排，在普通超市的生鲜柜台，猪排就一种，而在我们的店里，猪排经过专业的鲜肉分割师的分割，能分为肉排、精排、通排等几大类，我们还会告诉顾客哪一类怎么烹调才最有营养、最好吃，这样通过生鲜，我们也能传导出不同的生活品质。

    记：看来，华润万家取代家世界的不仅仅是门头和一些外在的东西，更是经营理念和文化等内在的东西。那么最后再回到一开始的问题上来，您有信心用多久让西安的老百姓忘掉家世界而记住华润万家呢？（笑）

    徐：由于家世界在西安的时间很长，存在于记忆深处的东西确实很难抹去。但我希望西安的老百姓在说起华润万家时能够这么说：“家世界确实值得怀念，但华润万家比它做得更好。”

    个人简介：

    徐健，华润万家有限公司北区大综超事业部执行副总裁、西北区总经理。生于1974年，西安市人，大学本科学历，毕业于新疆石河子大学食品工程专业。历任家世界连锁商业集团有限公司西北大区商店运营中心副总裁、天津家世界连锁超市有限公司西北区副总裁、天津家世界连锁超市有限公司采购执行官等职。

    企业简介：

    华润万家（CRVanguard），是香港规模最大、实力最雄厚的国有控股企业集团华润（集团）有限公司旗下零售连锁企业品牌，也是中国最具规模的零售连锁企业品牌之一。华润集团2007年3月并购家世界超市，目前华润万家在西北地区拥有19家门店，包括陕西省内西安、咸阳、宝鸡和渭南的15家门店，以及甘肃省内兰州、白银的4家门店。