一个寒冷的下午，来自北京顶点商贸中心、郑州三全食品股份有限公司北京分公司、北京思念创新食品销售有限公司、北京天驹商贸有限公司及北京金路易食品有限公司等知名速冻食品企业的人员空手走进物美超市清点货物，然后再将一台台冰箱冰柜搬出卖场装车，整个过程大约持续了一个小时。

　　据说他们刚刚于前一日联手拒绝续签北京物美超市2005年供货合同，第二天便相约展开撤货行动。到目前为止，有6家冷冻食品企业参与了撤货。

　　“物美去年的供货合同有一定的灵活性，比如我们完成20万元的销售毛利就给物美18个点。但今年开始，物美不仅要固定任务还要固定毛利，如果我们的任务是200万元，不管商家完不完成都要交纳18个点毛利。”北京天驹商贸有限公司的一位女士8日在接受记者采访表示，现在双方的矛盾就集中在通路费用的递增比例上，速冻食品行业的毛利率已下降到10%~20%左右，没钱赚占市场也行，但现在物美开出的新收费标准，可能要贴钱。

　　对于供货商的“策反”行动，北京物美集团董事长张文中回应认为，厂家有“炒作”之嫌。北京物美的一位负责人在接受采访时也表示，新合同中的收费比例基于销售增长所定，并非漫天要价。

　　双方各执一词，长久以来陷入僵局的工商关系再次引发“收费”旧伤。

　　这是冷冻企业联盟对大卖场通路费用的激烈反应，我们可以回想到另外一家著名的跨国零售商家乐福与上海炒货行业协会的“进场费危机”。 03年6月中旬，包括洽洽、阿明、正林在内的11家知名炒货品牌不堪收费之苦组成“炒货联盟”，并通过炒货行业协会在上海与家乐福叫板，根据上海炒货协会会长尹文明的介绍，家乐福与供货厂家签定的“不对等”的合同，导致了协会最大的11家常务理事企业在家乐福卖场几乎全部亏损。据某企业介绍，有的企业一年给家乐福供货100万元，结果不光收不到一分货款，还要倒欠20万元，事实使得家乐福与炒货企业的合作关系严重违背了“平等互利”的原则。

　　诚信经营、平等互利是商业上最重要的原则之一，谁违背了谁就得为此付出代价。在某报所刊登的家乐福与供货厂家所签定的合同上，很明显的看出合同本身所反映的家乐福“强势”地位，而家乐福所采取的任何措施与费用要求，供货厂家似乎也只有“俯首听耳”的份。本来双方是平等的主体，厂家却一再遭受挤压，终于演变成一部分供应商用特别的形式奋起反抗的局面。

　　在流通体系中，这种超市同供应商的矛盾不断发生这说明其中必定有不合理的因素存在，供应商绝对不会做赔本的生意，那么超市的通路费用比例究竟控制到怎样的一个范围较为合适呢？而超市为什么要收取通路费用呢？收取通路费用的现状又如何呢？

　　分析一：通路费，厂商难言的痛

　　1、 收取通路费已成为全球零售企业的一种主要经营模式。超市是产品的销售通路，是市场经济中的稀缺资源，是通路企业花钱培育出来的，世界上没有免费的午餐。一个很简单的比方，你开车需要交过路费，在大城市停车需要交停车费。家乐福是这种经营模式的代表。据业内人士透露，各项通路费用可能超过供货商在家乐福卖场实现的销售额的30%。

　　2、 另一种模式是零售企业与供应商建立“伙伴关系”，也被称作后端模式，代表企业是沃尔玛。沃尔玛不收通路费，并宣称帮助厂商提高质量、降低劳动力成本、改进工艺、控制存货，来实现控制采购成本，实际上是大大压低了产品的进货价格，达到“天天平价”的目标。

　　湖南步步高超市曾在2004年尝试取消通路费，但实践证明，取消通路费的做法并没有收到预期的效果。“我们取消通路费的目的，是希望能够压低商品的进货价格，但是令我们意想不到的是进货价格毫无差别。大半年过去了，步步高在通路费这项上就损失了500多万元的利润。”步步高商业连锁有限责任公司企划总监陈志强说。

　　3、 通路费的来源

　　用一个简单的等式就可以说明这个问题：商品的售价=商品成本+供应商的利润+零售商的利润；而零售商的利润又分为正常的销货毛利和供应商提供的通路费用两大块。换言之，羊毛出在羊身上。通路费用隐藏在商品的价格当中了。在市场价格波动范围较小的情况下，利润就是一块蛋糕，被零售商吃掉的多了，供应商的利润就少了。

　　分析二：通路费，零售商利润的来源

　　1. 一个超市的供应商一般同时也是其它超市如家乐福、沃尔玛、麦德龙等的供应商。为了维护其产品在整个市场范围内的价格体系，供应商一般不允许超市价格有太大幅度的波动。因此，为了避免各超市之间的价格战，供应商即使可以提供较低的供应价格，也绝不允许其零售价格低于各品牌所限定的范围。而控制价格体系最主要的手段之一，就是将各超市商品的供应价格进行统一。单一要求进价的降幅谈判是很艰难的，在这种情况下，零售商提升利润的方法无疑就着眼于通路费用的收取了。

　　2. 厂商出于对价格体系的控制，同时又依存于各超市创造的销售业绩，为了缓和与各超市间价格的拉锯战，对利润的汲取就倾向采取通路费这种模式进行操作。它不象价格那样敏感和直接，而且价格的变动相对费用是更困难的。所以采取这种带有一定的隐蔽性又象润滑剂一样的通路费用是大有用处的。作为零售商而言，既然你有这笔费用的支出，那我不收岂非笨蛋一个。

　　3. 通路费用的屏蔽作用。在超市的供应链管理中，对供应商的管理一直是重中之重。由于超市经营品类繁多，供应商的数量自然也不是小数。而进场费本身就是筛选供应商的一道屏障，失去了这个屏障，对供应商的约束能力将大打折扣。现在的连锁商超普遍以收取供应商的进场费为主要赢利空间的做法是迫于上游制造商激烈参与市场竞争的结果，也是市场逐步趋于完善的必然。取消进场费用的做法，实际上是为机会主义者开了绿灯——部分投机行为的供应商如果销量好自然可以长期合作，如果销量不好就会随时转移，将资金投入到周转效率高的地方。但是事实上目前的零售商对通路费用的现状是过分的强调了其调控功能，将费用的比例一提再提，已经成调控演变为榨取，力度的失控必然导致合作链条的断裂。

　　解决之道：各种形式与各方力量的制衡

　　1、供货商结盟加大话语权

　　物美事件的发生绝非偶然，这些冷冻食品厂家的联合撤场，充分说明物美超市所开出的通路费用已达到厂家可以承受的临界点以下了。同样的上海炒货行业协会2003年成功迫使家乐福降低通路费，可谓是一个经典案例。上海炒货行业协会秘书长陈恩国说，家乐福不仅在通路费上作了让步，条件退到了各会员企业可以接受的范围之内，事后还经常与协会进行沟通。这能够很充分的说明一点就是，这是一场双方在利润空间上的持久性拉锯战。在市场价格大体趋向于一致的情况下，零售商和供应商都必须使出浑身解数才能保证自己的利益不被对方所吞噬。对于大多数供应商，面对零售商开出的各种名目的通路费用，他们有自己的一套，那就是控制市场费用支出的比例，以保证自己的利润空间。而零售商也在思索怎样最大化的分摊自己的营运费用。

　　我们先假设供应商的利润+零售商的利润=3块饼；如果零售商将其全部据为己有，则无疑是杀鸡取卵；而如果供应商的利润=3块饼，毫无疑问，他将在卖场丧失立足之地；所以解决争端的办法各人先拿一块充饥，然后再来争夺有待分配的第三块饼。

　　2、法规行规

　　零售商与供应商之间的矛盾毕竟属于市场行为，如果处理不好市场调节与政策调节之间度的问题，则有可能限制中国零售业的发展。零售商与供应商之间的顽疾已经引起国家有关部门的高度重视，商务部主管流通的官员曾多次在公开场合提醒零售企业，不要走得太远。与此同时，商务部商业改革司开始向各地零售企业与行业协会征求意见。据悉，经过零售专家和法律专家的多次讨论和修改，关于零售商和供应商合作的条例法规即将出台。条例将对零供合作的程序和规则进行规定，对原本没有明确标准的经营行为进行量化规定，可以预见的是，条例法规的出台将结束目前混乱的零供局面，特别是为合作关系的弱势群体提供政策面和利益的保障。

　　3、第三条路

　　有的供货商也开始寻找第三条出路:

　　1）他们为了避免同质化竞争，拓宽销售渠道，已经开始在产品特色上下工夫。围绕产品的特色下工夫，无论如何也不做特价，不参与价格战，即使要向超市交其他费用也坚持不做特价，维护自己的品牌、品质，从而维护自己的高价位,用高价位带来的高毛利维持高额的费用投入。

　　2）另外，还在地铁、电视大量推出广告，加强宣传攻势。通过提升自己的知名度争取更多主动权。从消费者的眼光看来，一个超市的价格是否具有优势，很大一部分是由于品牌产品的为标杆衡量的，并不单纯由超市的平均物价水平来决定。品牌的拉力决定了越是强势品牌对消费者的拉动力量越强，但相应价格弹性空间和超市利润空间也越小。创造利润的往往是那些二、三线品牌的产品。但是没有强势品牌的掩护，这类产品的销量也不会很佳。超市自然是不肯放过知名品牌的，无形中就给供应商创造了降低通路费用的机会。

　　3）还有的企业调整策略，利用与经销商做现款生意，与大卖场则采取短账期的方式，提高资金的流转率和利用率。但这种方式同样存在很大的风险性，那就是，这种方式无疑是以较低的供货价格作为代价的，而超市极有可能拿这种方式来做价格文章的。

　　通过以上分析可以看出，通路费用的存在是必然的，关键在于这个费用的比例是否合理，是否让厂商能接受。所以作为零售企业，必须更加充分了解自己的供应商，而供应商也必须作好充分的准备来应对这场通路费用的博弈。