卖场是一个交易平台，要靠商品的销售才能产生价值赚取利润，商品是决定卖场和供应商经营状况及利润的核心指标，鲜活的商品如同流动的血液维持生意的正常运作。通常一家卖场有几千上万平米的营业面积，要靠各种各样的商品来填充，是简单的随意的毫无原则和章法的堆积还是用科学规范的商品结构来管理？这是所有卖场都要思考并且面对的问题。可以说，卖场能不能生存并发展下去，跟商品结构有决定的关系，因为，客人来的第一目的是购买到自己想要的东西而非来享受什么其他的东西。那卖场如何才能选择并组合最合适的最有活力的商品结构呢？就必须要借助一项工具—----商品组织表，来选择并管理商品。

    商品组织结构表，是按照商品的不同属性，进行分类汇总并给予对应编号，而形成的一个商品结构表。它的特点是依商品属性为商品划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是以消费者的需求而设置的，它的每一个分类都代表着消费者的一种特定需求，我们可以将商品组织表形容成一个巨大的棋盘，每一个分类是一个棋盘格，等待着不同属性的棋子（商品）落入其中，直到棋盘格下满，即表示提供齐了满足顾客需求的商品，顾客在这里可以购买自己想要的东西。在后期，商品的淘汰与新进也要依赖这个，因为棋盘结构已划定，所以引进商品也是有依有据有条不紊的，退一个商品空出位置才能进一个新商品，整个结构是不会乱的。

    我们来看一个商品组织表的模板：

    由此可见，商品组织表必备的几个要素：

    1、 多级分类编号。从现有的资讯管理来说，要实现电脑化的自动管理，就必须借助数字语言，所以要用编号来代替具体的文字描述。在分类编号中建议用多级分类原则，从部门分解到小分类，这样的代码是清晰、易记且是唯一的。比如：

    我们从表中看到的信息是：

    1— 杂货（食品）这个部门

    10--杂货部门里的烟酒饮料这个课（组）

    100--杂货部门里的烟酒饮料这个课里的第一号大分类：碳酸饮料

    1000--杂货部门里的烟酒饮料这个课里的第一号大分类碳酸饮料里的第一号中分类可乐

    10001--杂货部门里的烟酒饮料这个课里的第一号大分类碳酸饮料里的第一号中分类可乐里的第一号小分类低糖可乐。再下来就是各个具体的单品了，下面是一个具体商品的代码及意义：

    这样分类下来的话，我们看到编号代码就知道对应的是什么类别的商品了。

    2、 多级分类名称。这是与前面的编号代码结合使用，分类名称应该是对应并且唯一的。

    3、 单品数量。之所以要有单品的规定，是因为，如果不事先做好每个分类的单品设定，就会出现采购因为个人专业度和喜好不同，有的商品进得多有的商品进得少，有的干脆就没有，这样没有标准就无法控制，那还有结构的概念，全乱了套了，如果是乱的，怎么还能谈得上很好的满足客人需求呢？所以一定要预先就作好一个框架，只能在这个框架里去有规律的变动调整。

    4、 小分类价格带。就是这个分类里的商品是从什么价格到什么价格区间的，这样做的目的是能够兼顾到各个档次的客人的需求。

    5、 供应商数量。每个小分类因为的单品不会很多，在供应商的选择上要避免2种情况，供应商过多稀释了销量，每个供应商业绩都不大，积极性都不高了，而且增加管理难度和成本，供应商太少，销售过于集中，削弱了采购对大供应商的控制力，所以要根据分类大小和特性设置合理的供应商数量。
   
    在制作商品组织表的过程中，要考虑的因素有哪些呢？

    1、顾客需求。引进、汰换商品的目的就是为了卖出去，只有满足顾客需求的东西才能卖得出去，那么卖场的采购必须进行准确的市场调查，充分了解顾客需求，才能在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。再好的商品如果不是顾客需要的，都不能引进。因此满足顾客需求是商品引进与汰换的第一原则。

    2、价格带。所谓价格带就是某一分类商品从最高到最低价格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。价格带的目的是使不同购买能力的消费者都能买到中意的商品。任何商品都有价格，通常厂商研发推出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。怎样在众多的单品中选出合适商品，就必须了解现有价格带状况，来确定需要引进的是高、中、低那些价位的商品，各个价位要引进多少数量。不依价格带选择商品就会发生价格混乱和数量混乱，该分类整体价格要么偏高要么偏低，不同价位的商品数量多寡分配不合理，这些都是不对的。好卖的价位多引进，不好卖的价位少引进，才能更好的满足顾客需求。

    3、陈列面积。不同卖场有不同面积也就能容纳不同数量的商品。所以要按大、中、小店的标准面积设定单品数量。引进和汰换商品必须考虑到店面容量，既要保证品项齐全又要保证陈列合理，大店多进，小店少进。不然，引进的单品没位置放，即使挤进货架里陈列也不理想，新品自然也活不长。

    4、市场状况。就算是全国性的卖场系统，因为地域、文化、消费习惯的差异，商品结构也是不一样的，在做商品结构设定的时候一定要结合当地情况，做综合的考量。
　
    简单来说，商品组织表具有以下的作用：

    1、充分满足顾客需求。因为商品组织表的设计出发点就是以顾客需求为导向的，所以，这个商品组织表的基础功能，也是最重要的功能。

    2、为商品结构调整提供依据。必须在商品组织表的指导下选择单品，才能保证整个卖场合理的商品结构。偏离商品组织表的盲目引进汰换行为是十分危险的，会出现二种情况：要么分类商品超标，太多选择等于无从选择；要么分类单品空缺或不足，没有选择。持续的盲目引进会严重影响商品配置的合理性，削弱商品形象和竞争力。

    3、及时发现当前商品结构中存在的问题。定期的，采购应该对每个分类的商品进行清理，发现那些分类商品、价格、品牌、厂商结构的不合理性，并针对性的做出修改行动，不要把问题累积下去而产生严重的后果。

    4、监控采购的商品作业。商品结构实际上是有采购在操控的，要进什么商品淘汰什么商品，进多少淘汰多少，进这个厂家多少单品哪个厂家多少单品，这个操作上的度是采购在操作，但是没有监督是不行的，采购舞弊的事也是很多的，有时候也是因为专业度的问题，有了规范的商品组织表，采购可以自己核对检查工作，也方便主管监督其作业的规范性和操守的廉洁性。

    商品组织表的制作需要由专业的资深的采购专家来参与，因为他们会具有丰富的操作和市场经验，具备一定的前瞻性，原则上不得随意更改，结合市场发展的情况，一年微调一次，如果是新出现的流行风潮，因为时效性，可以不受常规商品组织表的限制，当然了，工具要用好了才是工具，才能发挥积极的作用。