2005年，注定会是家电连锁业风云激荡的一年。

　　经历十几年发展之后，大型家电连锁急速扩张，传统渠道日渐式微，家电销售模式正在出现新的裂变。由家电制造商主导的下沉式新型家电连锁业态的出现，将逐渐成长为家电销售的第三势力。

　　未来家电销售必定是连锁主导的时代，而新的缝隙市场成为拥有渠道基础的后来者的天堂。

　　种种迹象表明，2005年的中国家电渠道有可能发生革命性变革。变革的动力一方面来自连锁企业内部，但更重要的，是来自外部，来自新资本的进入。

　　据悉，国内已经有大型家电制造企业着手进入家电连锁业，并将于近期正式亮相，目标是目前尚未被家电连锁大鳄渗透的三四级市场。由于操作模式和市场分布空间的差别，这股家电连锁新势力的“鲶鱼”，也许会在不久的将来给中国家电连琐格局带来颠覆性的变化。

　　现状——

　　两种渠道此消彼长

　　目前中国家电销售的渠道形式有两种，一种是传统的销售形式，即家电企业自建渠道；一种是大型家电连锁销售形式。前一种渠道方式因为出现比较早，被称为传统渠道，而后者则被称为现代渠道。

　　所谓传统自建渠道，就是企业设立一个销售总公司，下边设立销售分公司，再往下设立经营部或办事处，由这些经营部或办事处在当地发展经销商，通过这些经销商在当地的卖场实现销售。有时候企业也会直接建专卖店进行销售，主要目的往往不是销售，而是形象展示。

　　传统渠道的优点是数量众多，分布广泛；投资较小，容易操作；深入乡镇，触角密集。但是，传统渠道，多为夫妻店的形式，产品品类少，缺乏店铺形象支持，采购议价能力弱，市场辐射半径小。近年来，随着大型家电连锁的日益兴起，传统渠道的小店们正在节节失守，大批地被残酷吞食掉。

　　而连锁销售则呈现出昂扬的态势。

　　事实上，家电连锁从全球看，都呈现持续向高的走势。在美国、日本等发达国家，家电连锁占据家电总销售额的95%以上，即使在俄罗斯这样的国家也占到80%以上。目前，中国家电连锁占市场总量的比例约为20%，即使在一二级城市市场，也只能占据45%左右，这意味着未来连锁销售的成长空间还很大。

　　是什么赋予了现代连锁至高无上的魔力？第一是品牌影响力大。现代连锁实施统一品牌经营和推广，无论是“国美”还是“苏宁”，都有比较大的品牌影响力，而传统渠道往往是散兵游勇不成体制，谈不上渠道影响力。现在，许多消费者形成了“买家电去国美(或苏宁)”的印象，但是，在传统渠道时代，人们没有这样的印象。

　　第二是专业化销售，只销售消费电子产品，使消费者决定其购买行为时，有比较清晰的指向。

　　第三是可选择空间大，大型家电连锁卖场面积大，产品品类丰富，消费者拥有充分的选择与比较自由。

　　第四是价格比较实惠，价格对消费者的影响是显而易见的，家电连锁卖场的产品售价相对低廉，这也是为消费者所看重的。当然，连锁还有别的一些优势，比如信息管理能力强，物流配送能力强，大额采购议价能力强，等等，这些都是传统渠道所不具备的优势。

　　目前，传统渠道的势力范围正在由一二级大城市退居到三四级城市和农村。未来有继续退却的趋势。

　　“老连锁”的亚健康状态

　　2004年12月11日，在加入世贸组织3年过渡期结束之际，中国按承诺取消外商投资商业企业在区域、股权数量等方面的限制，外资进入家电流通的门槛被取消，中国零售业全面开放。与此同时，国美、苏宁、大中、永乐、五星等南北家电连锁业巨头纷纷招兵买马，扩张地盘，试图在外资连锁大规模进入之前，完成渠道资源的争夺。

　　虽然大型家电连锁在中国的发展呈方兴未艾之势，却不可回避连锁在中国的“亚健康状态”。

　　家电连锁成长的过程，同时也是供应商(指家电企业)对其恨爱交加的过程。近年来，连锁占家电企业总销售额的比例节节攀升，年均增长率超过172%，2004年总销售额接近800亿元，占中国家电总量的20%，占据一二级大城市市场的45%以上。

　　目前，家电连锁平均占据主流家电企业年营业收入的5～10%，对于一些企业甚至可能更高。

　　正是因为家电连锁对于企业的意义越来越大，所以越来越多的家电企业开始重视这个渠道形式。现在，许多家电企业设立了大客户部，专门和国美、苏宁等连锁商合作。

　　但是，家电企业和连锁商的合作并不总是那么愉快。事实上，在合作过程中，家电企业越来越强烈地感受到了来自连锁巨头的霸权作风：擅自改变厂家的价格体系，随意摊派各种费用，无理由拖延结算等。所以，近年来，大型家电连锁企业与家电制造商摩擦不断，企业动辄以断绝供货相威胁。最典型的例子就是格力和国美的渠道争端。

　　正是屡屡遭遇来自连锁巨头的压制，家电企业一直有一种忍声吞气的感觉。但是，他们又不得不承认这是一个“渠道话语权”的时代，企业对市场的控制能力正在被逐步削弱。

　　要想改变这种局面，出路只有一条，那就是创新出一种完全独立于“老连锁”的“新连锁”，新连锁形态必须同时具备老连锁品牌号召力强、产品品类丰富、价格实惠的优势，同时还要具备传统渠道网络密集、触角深入的特点，并且必须确立它和供应商之间真正意义上的双赢关系，而不是以一方的损失换取另一方的赢利。只有这样，这个渠道才是健康的渠道，这种连锁业态才是一个有生命力的连锁。

　　正是在这样的形势下，新连锁——以加盟经营、统一采购、统一推广、统一服务为特征的新连锁应运而生。

　　为了避免和老连锁的正面交锋，新连锁将有可能选择从三四级市场切入。事实上，三四级市场恰恰是一个巨大而没有充分开发的市场，这也意味着，这个市场巨大的空间为新连锁的发展准备了得天独厚的条件。