尽管“随需而变”倡导经销商提供主动化服务，但这并不意味在终端商面前一味主动。那么，是否终端商有需求经销商就要“变”呢？否！因为经销商必须考虑自己的“变”所要承担的成本、风险，以及因“变”而能带来的价值。但是，经销商往往不能直接或彻底否定终端商，面队“需求”如何做出反应？这就要求经销商在软件和硬件上要有随之调整的弹性，这是做到“随需而变”的基础和前提。

    很多时候，来自终端商的“需求”很不合理，如果积极响应就会给经销商带来利益损失或风险，同时长此以往也会培养终端商的坏习惯，诸如终端商变本加利地提高通道费、习惯性地破坏合同约定规则等等。因此，经销商“随需而变”的操作点关键在于“引导”——事前引导终端商走上正确的合作轨道，避免不利局面出现，以及“优化”——事中协商终端商，通过优化方案改变终端商的不利行为。诸如终端商为实现促销目的，经常会搞一些折扣促销活动，尤为严重的是进价销售，不但会使经销商的底价暴露于天下，还会破坏经销商与其他终端商的关系，更容易使品牌形象受损。为防止或应对这种情况，经销商只能采取事先预防（引导）与优化现有方案，让终端商放弃进价促销的念头。

    经销商想做到“随需而变”，关键是了解并把握终端商可能的、真正的“需”，其实这种“需”是一种价值。那么，终端商主要“需”什么呢？

    一、信息资讯。终端商所需信息资讯有几种类型：首先是以终端商为核心的市场竞争态势资讯，即终端商很关心自己的生存环境，如果经销商获得其他零售商的竞争资讯（如产品售卖特价）可适度提供；其次是提供产品在外埠销售情况，产品在终端推广的成功经验及有价值的市场数据，尤其对新开发的终端商或新成立的商业终端；再次是产品品牌、品类等相关信息，因为提供的优品（即有卖点有市场的产品）越多对终端商也越有利。

    二、资源支持。终端商关注经销商或生产厂商的营销资源支持是很正常的，因为营销支持可以促进经营业绩提升。营销支持主要分为两类：一类是硬性支持，如产品、促销员、赠品、广告投放、终端销售物料等有形支持；另一类是软性支持，核心为市场政策与合作承诺，返利、扣点、通道费等财务资金性支持，这些都构成终端商的利润源。

    三、特别支持。每一个终端商都想从经销商那里要到独一无二的支持，如最低价格、独家产品、独家促销等等。尽管终端商自己也知道过度“讲条件”可能会使合作陷入僵局，并且通过市场调查得知经销商并没有不公平地对待自己。这恰恰是经销商与生产厂商的为难之处，同时也是合作的矛盾点所在。因此，经销商必须考虑好如何为终端商献上“独门礼物”，既能稳定大局又能让终端商满意。

    “随需而变”的应变原则

　　前文提过，经销商获得终端商满意度与忠诚度的核心就是主动应变，而不是跟在终端商屁股后面跑，因为跟着跑终端商就会觉得经销商及时性差、价值创造能力差、支持力度不够等等，导致合作关系从紧密走向平淡，再从平淡走想恶化。但是，主动应变也好，被动应变也要，也要遵循一定的原则，把握一定的底限，否则经销商的利益也就难于得到保障：