这年头，同质化的产品、同质化的模式，在惨烈的竞争逼迫下，许多企业惶惶不可终日，大有喘不过气来的感觉。事实上，如哪个企业忽略或不重视促销，就必定会在市场上寸步难行，同时遭遇处处被动挨打的结局，最终消失于无形。因此，某种程度上讲，促销就是产品尽快刺激消费、赢得需求的成功护身符。一些企业对此不甘懈怠，也花费大量时间精力做这项工作，但总缺乏要领，在我们看来，问题的关键是，前期的准备必须充分完善，否则盲目的促销策略只会导致混乱、散漫的执行，下面就针对此作一详尽的分析：

    一、促销计划的制定步骤

    1、营销环境分析（我们在哪儿）

    产品的基本特性、优点与缺点、外观等优劣势分析；

    竞争情势——竞争品牌的品质、销售表现以及提供的利点；

    品牌和市场分析——本品牌及竞争品牌过去促销活动成果分析；

    销售人员态度——销售人员对本品牌的态度及信心如何？是否需要特别诱因或竞赛；

    消费者习惯和态度——包括对促销的态度。

    2、问题点及机会点（有哪些障碍）

    3、促销的目的（我们为什么要做促销）

    我们为什么要举办促销活动；

    有没有这个必要；

    有没有其他更有效、更具效益的替代方案；

    不得与品牌营销策略抵触。

    4、促销对象（对谁促销）

    目标消费群特性描述。

    促销目标（要达到什么样的目标）

    促销目标就是厂商举办促销活动欲达到的目标，如：

    消费者

    争取新使用者；

    保有目前使用者；

    增加商品的使用频次（时机/场合）

    鼓励由小包装改为大包装；

    强化商品的广告效果；

    介绍新产品；

    消化库存；

    对抗竞争品牌；

    降低季节性差异。

    零售店

    增加铺货点数；

    争取陈列支持；

    提高或降低零售店库存；

    维持或改善与零售店的关系；

    对抗竞争品牌；