三、终端促销方案的实效内容

    一份完善的终端促销活动方案应该包括以下内容：

    活动目的：

    对市场现状及活动目的进行阐述。

    市场现状如何。开展这次活动的目的是什么，处理库存、提升销量、打击竞争对手、新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度。只有目的明确，才能使活动有的放矢。

    活动对象

    活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体，活动控制在多大范围内，哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标。这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

    活动主题：

    这一部分主要解决两个问题：

    确定活动主题。

    这一部分是促销活动方案的灵魂。选用什么样的促销手段，是降价、价格折扣、赠品、抽奖，还是其他促销手段。选择促销和促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

    包装活动主题，给活动“立名”。

    在确定了主题之后要淡化促销的商业目的，把促销行动包装成维护消费者权益或公益活动，使活动更接近消费者，更能打动消费者，如“爱心行动”、“阳光行动”等。

    活动方式

    主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

    确定伙伴。请政府做后盾，还是与媒体合作；是厂家单独行动，还是和经销商联手或是与其他厂家联合促销。和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其他厂有联合，可整合资源，降低费用及风险。

    确定刺激程度。促销取得成功，活动必须具有刺激力，能激发目标对象的参与热情。一般来说，刺激程度 越高，促进销售的反应越大，但这种刺激也存在边际效应。因此那必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

    活动时间地点

    促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上应尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且事前也与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，而且持续多长时间效果最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会导致费用过高、市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

    广告配合方式

    一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法、什么样的媒介，这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

    前期准备

    前期准备分三块：

    人员安排。在人员安排方面要做到人尽其责。谁负责与政府、媒体的沟通、谁负责文案写作、谁负责现场管理、谁负责礼品发放、谁负责顾客投诉，各个环节都要考虑清楚，否则就会临阵出乱，顾此失彼。

    物资准备。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

    试验方案。尤为重要的是，由于活动方案是在经验基础上确定的，因此有必要进行必要的试验，来判断促销手段的选择是否正确，刺激程度是否合适，现在的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者、填调查表或在特定的区域试行方案等。