① 兵马未动，粮草先行        

    无论是“健康千里行”的健康讲座到“社区健康行，欢乐进万家”或是“亲恩难忘、用心表达”的公益性活动，活动组委会每到一个地方开展活动的前一周，便与居委、干休所、退管会、老龄委等联合，在当地知名媒体刊登活动预告，详细阐明本次活动的性质、特点、专家阵容，并诚邀有病症的人参加（如胸闷心悸、头晕失眠、食欲不振等）；在公园、老干部活动中心、终端售点张贴活动预告海报、派发宣传单，营造了强烈的活动气氛，激发消费者参加活动强烈欲望。

    ② 整合效应，制胜之道        

    XX集团把活动的公益性与权威性进行了有效的整合，在每次的活动中均以健康服务为主线形式多样性的活动宗旨，从而有效地实现了企业与消费者真正一对一的情感沟通，延伸出产品的功效，注入产品的文化内涵，对市场动态产生的刺激，从而提高了XX系列的美誉度与消费者的忠诚度。活动结束后，XX内部开通800免费健康咨询电话，为各大消费者解答各种心脑健康的问题；电视媒体进行活动现场直播的报道；在报纸上开展以健康为主题的各种讨论专栏；把活动的后期效应与活动延续性进行整合，产生互动式的沟通与活动的延续效应。

    ③ 创新公益，与时俱进            

    随着中国成功加入WTO，市场激烈与日俱增已成为现实，保健市场竞争日趋白热化多元化。当前，在营销模式日渐同质化时，产品如何通过直接有效的传播途径吸引消费注意力，更好的谋求生存空间，新颖、多样化的营销战略便成为企业迅捷占领市场、求得份额提升的晴雨表。

   三、心级服务——提升品牌内涵

    在2005年，XX心连心常客服务部提出“诚心、耐心、细心、爱心”的“四心级”服务概念，实现了附加值的有形化，提升了品牌内涵。

    诚心：XX心连心常客服务部成立的专家组，除了悉心为消费者诊断及回答疑问外，还为患者建立了档案；档案建立后，常客工作人员进行认真的整理、归纳，并根据患者年龄大小、病情轻重缓急进行详细分类、分析，然后由专员进行电话回访、联系。在逢年过节，常客部还组织了各种大、中型的联谊会，以及在各市场部开展广场文艺表演、健康知识大赛、登山比赛等趣味节目，丰富常客们的生活。对于重症患者，组委会工作人员则带上检测仪上门为其检查、诊断，长期进行健康跟踪，直至患者的身体得到康复。        　

    耐心：XX心连心常客服务部对全国消费者来信、来电提出的各种心脑问题耐心细致的给予回答解释。若碰到消费者有关其他症状疑问，常客服务部则会根据不同需求，通过书信方式不厌其烦、每信必复为其作出详细的解答；

    细心：XX心连心常客部在各种的活动中，为确保成功效果，在一些现场布置的具体细节作了大量的工作，如领导上台讲话的时间控制；现场人员将有多少人参加的预算；天气变化的防范措施；竞争对手是否破坏现场等都考虑的十分细致并作出两种效果方案的准备。

    XX常客部专门成立了以十几个人为一组的“绿色使者”在每次活动现场专门为消费者服务。并在活动现场准备了轻松、喜闻乐见的歌曲，并不时穿插一些趣味性的娱乐活动，提高消费者的情绪，搞活动现场气氛；活动期间，“绿色使者”为消费者搬椅子、送矿泉水和派发《心脑必读》手册，解决了他们由于排队所引起的劳累与烦闷；现场还准备了30多把大遮阳伞，预防天气变化的急需。每场活动的细微之处让各地前来采访的新闻记者为之惊叹：如此周到的考虑在我们参加的所有户外活动中是极少见的。

    爱心：XX集团常客部服务营销中，把“爱心”两个字体融入了常客服务的实际工作中。如对一些家庭经济较为实际困难的患者，提供免费的上门诊断后，并赠送多个疗程的XX产品让其服用。

    蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出在提供优质产品的同时，向消费者提供更加实惠的服务，已成为同行业市场竞争的新焦点；注重研究消费者的服务需求，及时地为消费者提供满意的服务，成为企业在风起云涌的保健林业立于不败之地的重要手段。

    就拿XX胶囊来说，当初通过服务消费者和建立数据库，让我们看到了市场的客观存在，起先，XX胶囊的主导宣传功能是耐缺氧、抗氧化，由于这方面机理阐述相对生涩、枯燥，很难讲透，如何从概念化的被动接受变成人们对产品的实在认可，这一直是企划人员反复考虑的问题。而根据数据库中消费者来信显示，经过几个月的宣传推广，XX胶囊的实际服用人群性别区分不明显，男女比例均衡，单纯宣传“耐缺氧”、“抗氧化”，消费者难以理解，投入的宣传成本过大。经过分析，总结出XX胶囊消费中的如下几点：

    （1）20-30岁的消费者群体比例较高，所患症状最多的是头晕、失眠、记忆力减退。

    （2）XX胶囊对头晕、失眠、胸闷、记忆力、头痛、嗜睡等症状效果明显。

    （3）在现实生活中人们普遍患有：头晕、头痛、耳鸣、嗜睡、失眠、记忆力减退、胸闷、心悸、气喘、四肢无力、手足麻木等症状。

    （4） 沿海地区服用XX胶囊的消费者所占比例最高。

    通过数据库所表现出来的典型资讯，进一步明确了企业须调整市场定位战略以及激发潜在消费群的措施,定位战略的基本目的是在潜在消费者的心目中形成某个概念，为此公司淡化了目标消费群的性别区分，将其定位为“中老年人”，增加了“延援衰老”的报批功效。

    这样，宣传策略上由于有效地抓住有心脑血管疾病症状的中老年人，因而减少了宣传成本，具体在市场运作一段时间后，我们却发现由于过于集中的症状诉求，反而误导消费者将XX胶囊认为是治疗心脑血管疾病的药品，不利于目标消费群的扩展，甚至可能使XX胶囊失去“心脑保健品领导品牌”的地位。

    这不，不少消费者在“药品”形象的诱导下，抱着药到病除的高期望值服用产品，结果因而不能实现立竿见影的效果，而对产品失去信任，影响了口碑的正面效应。鉴于此，正确的策略是：返本归真，深入沟通，扎实宣传，树立权威专业的心脑保健品领导品牌形象。具体是跳出纠缠于“八大症状”的诉求圈子，突出宣传产品特有的“清血养心”（“先清后补”）的心脑保健学机理。为突出特色，便于记忆、传播，将症状诉求删减为“胸闷、心慌、头晕、失眠”。

    在目标消费群上，仍以中老年人为主，但不要过于突出，而要照应“因生存压力大而造成心脑不适现象的青年一族”。在宣传中，要淡化对产品适用人群的年龄区分，突出宣传心脑疾病的严重性、危害性和年轻化的趋势，以及心脑保健的紧迫性，着力宣传“清血养心”在心脑保健领域的突破性、科学性和有效性，确立XX胶囊在心脑保健领域的领导品牌形象。

    由此看来，通过数据库，XX集团对市场策略进行了重新调整，强化了产品的目标效应，及时扭转了宣传定位上的局限，使整个营销过程步入了良性循环。

    一般来讲，数据库，是企业对所有重要顾客信息的记录；包括年龄、地址、电话号码、业务编码（工商业户）、查询来源、查询成本、购买经历等等。通过这些对顾客资源的有效整合从而获取市场上的主动机会。奥美整合传播集团大中华区总裁宋铁铭曾说过：大多数的产品类别是20%的顾客买80%的销量，因此我们的挑战就是你如何去建立这20%的顾客资料库……一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时它还可以被检测可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等的资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的最佳顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值，一般来讲，数据库应储存企业所有重要顾客的信息，记载企业与流通渠道成员及顾客的每次交易活动。