已伴随中国保健品市场走过20余年风雨历程的的传统营销模式，由于营销手段粗糙、同质化竞争严重、渠道及媒体成本超高等诸多原因，终于风光不再，堕入无可救药的没落深渊。尤其是前年7月1日开始实施的《保健食品广告审批暂行条例》更如一道紧箍咒、一张催命符，大大加速了传统营销模式边缘化的进程，以健康元、健特生物、交大昂立为首的传统保健品企业随着逐年销售业绩的下滑，无一不在积极寻求营销模式的转型与突变。
    与此同时，一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的专卖店服务营销模式应运而生。令业界瞻慕的珍奥核酸、中脉远红、珠海天年就是采用以专卖店为窗口，以服务营销为手段而取得年销售额超10亿的非凡成功。传统营销模式的没落，专卖店服务营销模式的辉煌，于是乎一夜间大街小巷里的专卖店如雨后春笙般的冒了出来。然而，在现实激烈残酷的市场竞争中，专卖店服务营销似乎也并未非是众人想象中的济世良方，多数专卖店粉墨登场却又匆匆谢幕，在蓝哥智洋国际行销顾问机构所作的调研发现，十个专卖店中，七成死亡，两成持平，真正盈利的只有一成，由此可见，专卖店营销没有好方法是绝对不行的。但同时我们也不得不承认专卖店服务模式是保健品市场的一个必然趋势，可究竟怎样才能让专卖店服务营销做的风声水起，绿树常青呢？

    深刻理解  准确定位

    蓝哥智洋国际行销顾问机构在给一些企业做专卖店服务营销诊断过程中发现，其实很多企业并没有真正领会专卖店服务营销的灵魂和精髓，在他们眼里专卖店只是一个自控的零售终端，靠打打广告吸引消费者实现购买就可以了，其实这里面存在着很大的误区。

    专卖店是“定心丸”。中国的消费者已经越来越不相信铺天盖地的产品广告，理性已经逐步代替了冲动。开设一个实实在在的、集销售、沟通、服务为一体的专卖店（健康服务中心），这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明，比任何天花乱坠的宣传都更能博取消费者的信任。尤其在眼下保健品整体陷入信任危机，诸如单一的会议营销、旅游营销等营销手段惨遭媒体口诛笔伐的当口，是否老老实实地建设专卖店、健康服务中心等自有渠道网络，将直接决定企业能否在市场上站稳脚跟。 　　

    专卖店是“根据地”。长期以来，一些会议营销企业“打一枪换一个地方”的流寇形象和做法，让消费者这对种销售形式产生了很强的防范和戒备心理，要想真正赢得消费者的长久信任并建立坚实的市场基础，就必须和那些企业形成鲜明的对比和区隔，而体现企业诚信和专业的专卖店、健康服务中心，就为营销团队提供了一个直达消费者的安全、稳定、方便的交流场所，所有针对消费者的健康教育、联谊娱乐、产品销售等培育市场的经营活动都可以在这块“根据地”实施。在有效规避相关政策法规的监管、制约的同时还大大降低了市场开发成本， 　　

    专卖店是“情感俱乐部”。老年人最难忍受的，莫过于孤独，而在人情淡漠、邻里间老死不相往来的都市居住环境里，对老年人最有吸引力的场所，就是一个融社交、休闲、娱乐、养生为一体的公共空间，而专卖店、健康服务中心最突出的功能就是“立足社区、融入生活”，为老年人提供这样一个介于社区医疗机构和老年活动中心之间的、俱乐部式的公共空间。长期的亲情化的“俱乐部”形式的专卖店、健康服务中心对于开发和维护客户自然是事半功倍、水到渠成的事情了。

    专卖店是“聚宝盆”。作为未来保健品最主要的销售渠道，专卖店、健康服务中心将成为深刻影响中国健康产业格局的主导因素。微观而言，每家专卖店、健康服务中心都可以形成众多的意见领袖以及一批可以被其有效影响的忠实顾客，这样就意味着企业可以通过极低的成本，源源不断地推出高附加值的新产品、新服务。宏观而言，消费者资源的集中体现，旗下专卖店、健康服务中心连锁网络的质量和规模，将成为企业最宝贵资产及在资本市场上最过硬的指标和最得力的筹码。　

    综上所述，我们不难看出，其实专卖店、健康服务中心是营销人员和消费者之间稳固的交流平台、坚强的销售堡垒：有了这个平台，才便于营销人员和消费者建立近距离的有效联系；有了成百上千个这样的堡垒，企业就拥有一张直达消费者的集产品物流、情感交流、信息传播与健康服务为一体的综合渠道网络，就能以极低的运营成本，长期、深入地挖掘客户价值，实现销售与利润的最大化。

    合理布局  精耕细作

    正如前言所述，专卖店、健康服务中心将成作为未来保健品最主要的销售渠道，那么应该怎样构建一个合理的布局，以实现在服务平台上精耕细作的市场网络？

    中国十大杰出营销人、著名营销实战专家于斐先生指出，与其他模式相比，专卖店模式有它独特的优势，其集中体现在以下四个方面：

    （一） 利润的最大体现。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线，环节较多，随着市场竞争加剧，终端为了降低自己风险，直接向企业要利润，巧利名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的企业利润几乎被压榨干净。作为专卖店销售来讲，直接面向消费者，没有了中间环节，当然可以实现利润的最大化。

    （二） 竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，消费者无从选择。而在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，他们的选择面较窄，甚至可以说无从选择（当然这里指的是对品牌的选择）。因此专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。　

    （三）信任的必然途径。在老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们，我们有一个团队在你身后为你服务”。所以专卖店的建设能更好的达成销售。

    （四） 销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理，在中国特殊的国情下，老百姓的消费讲究心里踏实，由于销售人员向消费者介绍产品，消费者最终都是在店铺实现购买的。所以“开设店铺”和“没 店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯（因为这样即使有什么问题也有的找），所以专卖店铺是实现销售的必需场所。

    我们从中，不难看出，就保健品来讲，走连锁专卖店营销的模式是企业发展和壮大必然的选择。

    以某区域市场为例，蓝哥智洋国际行销顾问机构提出如下思路不妨可做探讨（如下图所示）：

    从上图可以看出，我们的意图是要以专卖形象店为核心组建N个社区健康服务中心（视城市规模及人口分布情况来确定数量），专卖形象店好比是中枢，它的功能是品牌形象展示、产品零售窗口、物流调配、协调服务、客户数据管理、产品二级售后等；而社区健康服务中心则好比是中枢外延神经，它的功能主要是客源的开发及维护、亲情化服务、沟通和交流。显而易见，专卖形象店与社区健康服务中心是一个相互依存，相互支撑的互动的有机组合，通过服务平台支撑销售系统，通过销售平台保障和延伸服务系统，形成和构建了一个长效的自控堡垒，真正实现了在服务平台上的销售网络建设。

    值得一提是，在构建这样的销售网络的同时我们不能忽略形象专卖店及社区健康服务中心在选址、装饰、室内布置、产品及服务设施陈列等方面的问题。

    一般来说，在形象专卖店的地点进行选择之前，需要先来分析一下目标消费群体，要考虑销售辐射圈或者服务半径内有充足的目标消费客流量，为了解决这一问题，可以采取“傍大款”的原则，选择在商家云集的闹市地段以达到“集约效应”；而社区健康服务中心的选址则要考虑小区及其周边的人口数量及分布、消费能力、购买习惯、社区健康保障情况等诸多因素，应该本着人口数量多、分布密集、购买力强的小区先建立，稳定成熟后再逐步开发的原则来有序推进。

    至于店面装修及室内布局方面，作为形象专卖店应当将企业品牌、产品定位、专业服务等因素包融在店面的装饰中，室内布局应以产品陈列及专业服务氛围同时并重为原则；而社区健康服务中心无论在外部装饰还是在室内布局上，应重点突出专业健康服务、休闲娱乐的特点。