一、 中国连锁超市赢利模式的阶段性特征

　　 与国际上的情况一样，中国的连锁超市目前仍以食品超市为主，而且中国超市经营生鲜食品的赢利模式还没有最后形成，由于在食品经营上低毛利（毛利率一般在8—14%之间），这种低毛利是由于这样四个主要原因造成：

　　 1、 食品是民生品，对中国这样一个发展中国家，恩格尔系数还很高，作为新型业态的超市食品价格高了，不但在与传统业态的竞争中失去最基本的价格竞争性，还会失去吸引顾客的能力；
　　 2、 超市中的小品类占有但大比率销售的食品，一般是垄断性的大品牌上，它们通过投以巨大的市场推广费用来直接影响和控制消费者，因而留给超市的价格利润空间很小；
　　 3、 中国食品的一般品牌由于品牌价值低，留给超市的价格利润空间同样也不大；
　　 4、 由于缺乏商业的布局规划，在同一个商圈内大小超市挤在一起，各种经营食品的店铺形态轧在一起，食品的价格一般会以以量贩低价为主要销售方式的大型超市为主；

　　 不管连锁的食品超市规模有多大，可能这样的低毛利所形成的毛利额都不能摊消掉成本费用后还有赢利。除了在一些商业竞争还很不发达的地区，食品的销售渠道不很发达，交叉性的、重叠性的食品销售格局还没有形成。由于中国的连锁超市一般都有着在较短期内的赢利约束性体制和机制，当一般商品经营的赢利模式无法形成时，中国连锁超市的赢利模式现阶段是选择建立在通道利润的基础上。可以这样说，中国的超市如果不把赢利模式现阶段是建立在通道利润基础上，也许当它还没有发展起来，可能已经夭折了。与传统商业不同的是，连锁超市这种赢利模式的市场基础是建立了规模化的流通网络，与这个规模化的流通网络一起成长起来的是一大批生产规模巨量增长的超市商品供应商。对供应商来说，向连锁超市支付通道费用实际上是进入这个规模化的流通网络的市场进入成本和商品的销售费用。也就是说，现阶段超市的赢利模式（关于《中国超市的赢利模式研究》另有专文发表）是必然的，向供应商收取通道费用也是正常的，符合新型业态发展规律的，特别是符合中国的国情，即新型业态的成长生命周期缩短，竞争在短期内达到白日化。实际上供应商向超市支付的通道费用是商品价格的另一种表现形式，但中国的供应商由于还缺乏与规范化运作的连锁商合作的经验，连锁商制定的交易规则还有一个不断完善和让供应商理解与接受的过程，所以中国的供应商一般不用价格的形式（一般是降价的形式），而是用费用的形式来体现它们与连锁商的更深一层的交易关系。在许多发达国家里如美国、英国、日本等，连锁商要从供应商那里获得利益一般是或主要是价格，还有就是付款帐期，但中国的情况恰恰相反，这是为什么呢？我们分析的原因可能是这样几个：

　　 1、 供应商不用价格的形式而用费用的形式来体现连锁商的利润，是为了守住自己的价格底线和利润底线，不轻易透露核心的商业秘密；
　　 2、 用价格的形式在交易关系上可能是一次性的，而用费用的形式在交易的关系上可能是持续性的，供应商试图从这种持续性的交易关系中增强其对连锁超市的影响，或从中得到比其他供应商更多一点的利益；
　　 3、 不用价格的形式而用费用的形式，可以使供应商保持一定的交易主动权。由于费用形式的多次性特征，使得供应商与超市的关系紧密起来，供应商通过费用支付的多少和快慢来主动地影响或决定自己的商品在超市中的销售地位；
　　 4、 供应商向连锁商支付的费用往往直接与他们的商品促销有关，那么，支付费用的方法，使供应商在促销自己的商品时获得了一定的主导权，尤其是在连锁商的促销计划和活动策划还不精细和熟练时，卖场促销主导权更主要地掌握在供应商手中；
　　 5、 中国的一些供应商喜欢用施以利益的方法来直接“搞掂”连锁企业里的关键人物，为自己某得企业和个人的私利，就必须用费用的方法而不是用价格的方法。

　　 我们必须明白这样一个道理，一个产业或一个事业，一个行业或一个企业的赢利模式是各有不同的，比如世界著名的麦当劳快餐店的赢利模式不是依靠出售汉堡包和其他食品和服务，而是店铺房产资源的开发；又比如世界各国包括中国的媒体产业不是靠新闻和信息发布赢利，而是靠广告的发布赢利，也就是说，在激烈的市场竞争中，在千变万化的市场环境里，要寻求产业和企业的生存和发展，赢利模式是各种各样的，没有统一的模式，也没有一成不变的的模式，而且还会打破传统的赢利模式，创造出能适合市场环境变化的赢利模式来。对商业的赢利模式特别是对连锁商业来说，对赢利模式的认识可能还需要改变我们的守旧观念。最近，对连锁超市向供应商的收费问题闹得纷纷扬扬，我认为这个问题可以分三个层次来讲：

　　 1、 制造商和其他向超市供货的供应商，是不是认识到了中国连锁超市的这个赢利模式的必然性，是不是认识到这种赢利模式是连锁超市在保证消费者以低价购物的前提下，向后整合供应商的一种手段和方法。没有这种手段和方法就无法培养起适合连锁超市迅速发展的大供应商，而且是规范化和秩序化运作的大供应商。中国流通秩序的整肃缺的就是大的连锁商对无数小供应商的整合，必须认识到这个过程是流通规模化所带来的必然结果。还必须认识到这种整合还刚刚开始，当连锁超市的竞争进入白日化的时候，连锁超市的这种整合会对供应商形成更大的压力，比如，超市会将一些制造商转变为定牌的生产商，这时制造商连自己的品牌也没有了；

　　 2、 在认识了中国连锁超市的赢利模式后，才能够谈超市向供应商收费的合理性问题，而这个合理性应该是收费的项目和收费多少的合理性，而不是该不该收得问题；

　　 3、 在确立了超市向供应商收费合理性的标准时，我们才来评判各个超市连锁公司收费的合理性程度，并对一些违反合理性标准的超市进行批判和纠正。

　　 对连锁超市来讲，我们必须注意这种赢利模式控制的不好有可能带来的负面影响，如核心经营能力的弱化，与供应商的合作关系紧张等等。

　　 二、 关于对通道利润的注意力程度

　　 如果说现阶段中国连锁超市的的赢利模式以通道利润为主，那么对在经营管理过程中把注意力放在那里就显的很重要。目前有一个偏向，有些超市在对采购人员的考核中将通道费的收取指标列为首要的考核指标，而对销售额、毛利率及商品周转率、新品开发等指标放在次要地位，并且规定通道费的收取指标的超额部分可以弥补其他三个指标的不足。这样一种考核把超市的注意力全放到通道费的收取指标上，而放松了经营管理的真正的注意点，长此以往企业的经营能力就会弱化，超市也会走上了传统百货的老路，从经营管理蜕变成“物业管理”，最终会完全丧失自己的核心竞争力。在中国的一些超市公司里出现了这样一些值得深思的现象：

　　 1、商品的经营结构已经出现千店一面的现象；
　　 2、超市中促销部位上的促销商品大同小异；
　　 3、有些畅销的商品被驱逐出去了，因为不愿意出没有理由的通道费；
　　 4、只要愿意多出通道费就能马上进场销售，或有些商品因销售不好要被清场也可暂缓；
　　 5、一些好的新产品确实由于高额的进场费而被拒之于超市之外；
　　 6、商品的淘汰率不正常地高，可能是由于进场费可多得等等。

　　这些现象都说明了这些超市公司将注意力过度地集中于通道费用的收取，而将商品的经营权实际上给了供应商，尤其是给了一些出的起钱的大供应商，结局是，连锁超市建立起来的销售网络的控制权已经旁落。过度地将注意力集中于通道费而放松了自己核心竞争力的提高，是一种自杀的行为。今天已是5月份了，还有一些连锁超市公司没有与供应商签定下年度的采购合同，究其原因在向供应商收取的通道费用上的漫天要价，超过了合理的界限是一个重要的原因。

　　 三、 关于向供应商收取通道费用的合理尺度

　　 近来供应商投诉超市乱收费增多，其名目有几十种。从商业的规则来说，通道费用的收取应遵循相关的原则，即费用的收取要有利于供应商相关的商业利益的提高。许多供应商的投诉比较集中的一点是，费用收取的项目和数额增多了，但供应商的商业利益没有得到相应的增加。按交易双方利益相关原则，超市要制定收取通道费用的合理尺度。这个合理尺度可从三个方面来考虑：

　　 1、 随着店铺数目的增多和店铺营业面积的的增大，供应商进入的市场费用也应增多；
　　 2、 为供应商的产品在店铺内进行促销的销售费用应随销售数量和销售位置的变化而变化；
　　 3、 与供应商产品销售量直接相关的返利和退佣的奖励费用。

　　 四、 关于通道费用收取的事先协商原则

　　 市场经济是实力经济，具有规模经济特征的连锁超市有着很大的整合供应链的责任，从某种意义上说，连锁超市向供应商收取通道费也是整合供应链的一种手段。但在市场经济条件下，交易的双方不管谁的实力多强，涉及到一方向另一方收取费用的利益事件必须是要进行事先的协商，不进行事先的协商，而随意地不通知对方就将费用从供应商的货款中扣除的做法是不可取得，也是违反市场经济原则的。超市公司要清醒地知道，建立在通道利润基础上赢利模式其前提是供应商的市场费用的收取，赢利的多少取决于各连锁超市公司对有限的供应商市场费用的竞争，要供应商支持你，不能强取豪夺，而是平等协商，要给供应商以商业上的利益。

　　 五、 关于通道费用收取的合同约定原则

　　 市场经济是法制经济，这就要求交易的双方按照法律的规定来确定双方的权利与义务。超市可以向供应商收取通道费用，但要以合同约定的形式来进行，而不能随意地收取，更不能在合同之外作附加的费用收取。目前在一些连锁超市公司中，公司总部已经与供应商签定了通道费用的收取协议，但供应商碰到的问题是，到了门店，店长还要向其要这收那，弄得供应商无法适从。供应商如果不从，很可能商品在超市卖场中的待遇就会下降而直接影响销售。这种问题的发生不仅仅是一些连锁超市公司的管理体制和采购体制，更是一个管理的控制度问题。但问题的另一面是，也存在着许多的供应商直接向门店支付费用和商品实物获取了合同条件之外的利益。

　　 六、关于杜绝不合理的通道费用的收取

　　 必须明确地说明，有些不合理的通道费用是要坚决杜绝的。比如一些超市公司的门店中，将自己经营管理的不善所产生的损失、或者盘点的亏损统统采取向供应商收取通道费用的方法来弥补，这种转嫁经营损失的做法是非常危险的。因为亏损被弥补了，管理的漏洞也被掩盖了，看似歌舞升平实际危机重重，这对提升整个连锁超市的管理系统是十分有害的。杜绝不合理的通道费用的收取需要三方面的共同努力，一是超市公司要自律；二是供应商要自爱；三是行业协会要监管。