三是市场的经济结构问题。作为社会主义国家，我们的经济结构调查是什么样的模式。作为经济结构来看，中国市场流通领域今后是给国有商业资本为主导，以民营为基础，适当地引进外资为补充，允许大量个体户进入，这是中国流通整个经济领域。这里涉及到一个比较大的问题，国有商业资本在流通领域中存不存在？很多人提出流通领域是经营型领域，国有商业应该退出流通领域。我个人认为，国有流通企业可以不要国有企业，但不能没有国有商业资本，因为国有商业资本在通过控股、参股的形式能够在经济发展中起到促进平衡、调节供需、稳定物价的作用，完全放开是不行的，但应该看到我们的基础应该是民营企业，因为流通的特点是比较分散，中小企业为多，国家管不过来，应该更多地让它搞活，充分发挥民营企业的作用。所以，我们现在来看，应该要大力支持、扶持民营资本的发展。

    要不要引进外资？要引进，这是世界的需求。所以，我对引进外资零售市场开放，我说过四句话：

    (1)开放是必然的，谁也阻挡不住，开放是潮流，开放是趋势，开放是我们加入世贸组织的一个承诺，所以开放是必然的。(2)保护是必要的，零售市场的市场化也就30年时间，在传统条件下我们搞了计划经济，搞了分配，搞了统购统销，有了市场有了百货公司，当时的百货公司不是市场的主导地位，只能起到计划经济补缺的作用。所以，我们要引进外资。但零售业、商业刚刚起步，比较有劣势，要进行必要的保护。

    (3)竞争是激烈的，冲击是严重的。因此，必须通过这个市场来淘汰一批跟不上形势发展需要的企业，优化市场，优化结构，优化质量，促进市场的升级换代。必须面对这个冲击。

    (4)中国的市场是中国人的市场。中国市场的主体是中国企业，任何外资企业进入都不能代表中国企业在中国市场的作用。像墨西哥，60%的人口在墨西哥，沃尔玛在墨西哥开的店主导了墨西哥的市场。在中国国内市场万客隆经营部下去了，让出了35%的主权。我曾经说过一句话，沃尔玛在中国零售业的发展是不成功的。不成功在什么地方？96年进入，到2006年中国沃尔玛还没有进入盈利时期，现在还处于亏损时期，开的24个山姆店，有2家已经倒闭了。发展速度没有家乐福快。沃尔玛两个总裁跑到我家来问这个问题，我说你不能拿美国的东西到中国来用，这不行。肯德基比麦当劳好，这是因为肯德基适应中国人的口味，改变快餐的口味，稀饭、油条、煎饼，适合中国人的口味，所以，需要引进外资，外资只能搞先导、示范、补充性作用，决不是主体的作用，应该是补充的作用，主体作用应该是中国的企业。这一点我们应该清醒地认识到。

    业态结构，应该以百货店为主导，以超市为主体，积极发展专门店为特色，形成多层次的消费结构，应该是这样的基本模式。百货店是主导市场的主要力量，引导市场新潮流，促进消费观念转变，作为城市的窗口、品牌，它永远带领零售业的发展，但基础是超市，开门七件事，尽在超市中，超市提供了人们的基本生活条件。对特定的地方我们设专门店、专业店，补充发展结构，因为专门店是品牌，也是促进市场有序竞争的作用，同时也突出了品牌的特点，突出了专门店的优势，形成新的格局。

    零售业应该建立这样的模式，当然还有批发结构问题，时间关系我就不说了，包括一个城市的商业结构问题，一个城市应该以市中心为主导，社区商业为主体，积极发展商业街，积极发展小商品市场以及批发市场，形成城市商业规模，包括物流也是这样的。所以，要把握发展趋势。

    如何自信自强？我认为有这么几个观念需要明确：

    (1)竞争最后的受益者是消费者，因此不要害怕竞争。也就是说，通过竞争优化市场结构，优化产品结构，优化服务水平，降低产品成本，所以，最终来看得益的是消费者，要树立这个理念，不要怕竞争，竞争是客观，要善于竞争，促进竞争的有序发展，这个理念必须树立。

    (2)市场的竞争不取决于企业规模有多大，我认为取决于在同一个商圈内，一个店和另一个店之间的较量和如何争取更多的消费者。沃尔玛到现在为止进不了日本，沃尔玛是通过参股控股其它公司6%的股份，以后可能还想通过4%的份额。沃尔玛退出了德国市场，沃尔玛、家乐福退出了韩国市场，家乐福退出日本市场，如果讲规模，一个是老大，一个是老二，但在这些国家他站不住脚，因为在企业与企业竞争当中，他竞争不过当地企业，说明这些国家的市场是成熟的，企业是成熟的，甚至消费者也是成熟的。所以，我们在整个竞争当中要研究当地企业的竞争力，要考虑一个店在一个地区如何发展。

    我很受感动的是在潍坊，一条长街，一个是沃尔玛，一个是山东利群，一个是潍坊的超市。最后销售量达到第一的是潍坊的超市。利群也是一样的，利群的总部旁边就是沃尔玛，在同一个商圈内最后取胜的是利群。这说明了零售企业的竞争是一个企业在一个商圈内的较量，取决于自身的力量。

    (3)市场有限，市场又无限。我们有时候往往被市场现象所迷惑住，商品销售不出去，会想市场是不是饱和？我认为，普遍有四个原因：没有一个商品能够覆盖所有的市场。可口可乐在世界软饮料当中占了市场份额41%，但还有59%的市场他无法占领，没有去占领，这些市场就是潜在市场。中国软饮料当中他占了37%，但许多地区还没有可口可乐卖。所以可口可乐到北京不看王府井有没有摆上可口可乐，而是到农村、郊区小店看看我可口可乐商品能不能在这些地区覆盖。任何一个市场不可能覆盖所有的市场。这些品牌也只能占领中国市场的一小部分，还有很多市场没有占领，没有占领的市场都是潜在的市场，可以开拓的市场。

    没有一个市场能容纳所有的商品。一个市场受到资金、场地、信息不对称的影响，不可能经营世界所有的品牌，没有经营的就是可以开拓的市场。我们有些地区总是有些品种进不来。我们对百货店做了研究，一万平米能够经营多少品种？我们现在过，一平米仅3—4个品种。一万平米也就只能经营3—4万个品种，不能多，一多就变成小商品市场。超市一样，有多少平米只能经营多少品种。

    科学技术不断进步，新产品不断涌现，每一个新产品出来，都在营造新的市场，这一点我们这几年应该能体会，从电脑、手机的发展可以看到，新市场不断涌现。这是承认科学技术的不间断性，就是承认信市场的不间断性。

    消费水平在提高，消费观念在改变。每一个变动都会引起新的市场改变。星巴克进来，他也没有想到能在中国发展得这么快，生活水平提高了、观念改变了，新的市场就出现了。那时候我到长沙，足底按摩成为一个行业，在全国有1000万人从事这个行业。过去生活水平低的时候，饭都吃不上，谁去做足疗，这反映了生活水平提高，人们的观念在改变。

    存在着店大欺客，客大欺店的潜规则，这就是联动关系问题。刚才与王主任聊这个问题，有些人对进厂费有看法，国家有限制，我说存在着进厂费的问题，这是因为存在着供不应求的情况，供不应求的时候必须开辟销售渠道，必须给商业部门交进厂费。供求短缺的时候，抓商品，必须对工厂做工作，先给拨款、请客送礼，甚至雇佣各种关系、行政命令解决这个问题。

    好品牌谁给你交进厂费，你还要求他。有的世界品牌还要求你装修好，有的装修好了，还要求一平米8000块钱，按平米给我钱。你没有办法挑他，这是客观的问题，因为你要求他。这就取决于你的品牌价值观。

    市场份额。我在市场能占多大比例？我占了市场的优势地位，我可以不给你，你没有我，损害了你的形象，你就必须求我。我份额很少，可有可无，你就可以求商业部门，工求商还是商求工两者之间如何协调，应该有基本的思路，基本的看法，这就是市场潜规则所决定的。所以“店大欺客，客大欺店”是市场的潜规律。

    你们都是品牌企业，品牌企业有品牌的优势。02年李岚清同志请我去，对外资的进来我说了四句话，第一，品牌开拓，有品牌可以畅通无阻，有品牌地方欢迎，有品牌是最大限度降低他的销售成本。所以地方引进沃尔玛可以一块钱租金、五毛钱租金，甚至提出了十年免租的待遇。品牌进入市场，制造民族品牌是最大的任务。第二，品牌开拓连锁滚动，通过连锁形式在全国进行发展。现在连锁形式在全国已经基本形成。第三，无本经营。岚清同志就问你这个无本经营是什么概念？我说外资进入中国确实存在着无本经营，到现在为止，零售业用了多少资金？去年成本才17、18亿，整个外资零售企业占外资企业的0.75%，他用0.75%的资本撬动了中国10.2%的市场(销售额)。像家乐福，进店费是由他开始的，签的合同就是这样，你必须按着办，沃尔玛说我没有收进店费，但沃尔玛的投机货要免费提供；占用货款，沃尔玛刚进深圳的时候，说3—7天给款必须降低20%的价格，我给你一定的货款，但和中国企业一样，照样占20—30天，对流动渠道的资金进行了三次到五次的滚动。这样的情况下，他达到了快速发展的目的。

    中国企业的发展也要面临这样的问题，就是品牌开拓，连锁滚动，资本运营，快速发展，就是利用资本。我们从并购、收购、上市、运营条件应该说途径非常多，没有资本就没有发展。这个理念也需要很好的考验。从发展来看，不管是工业企业还是商业企业，都应该用这样的模式来转变我们在市场中的发展问题。

    作为商业企业发展来看，应该立足区域、做足当地市场，建立基础，积极推进稳步发展。沃尔玛在调整战略，他把中国市场分为四大区，把重点放在以天津为中心的北方配送中心，以深圳为中心的南方配送中心。这些大的连锁有一个规律，外地开店倒闭率大于本店的倒闭率，外地开店成本要大于本地开店成本，外地盈利能力小于本地的盈利能力。所以，中国连锁企业的发展必须立足于本地，百年做了一些战略调整，退出长三角，收缩静京津冀，到处布点。到外地拓展一个要确定寻租成本，摸查成本，还有企业管理成本。企业必须立足于这三点进行发展。谢谢大家！