春节前后，苏宁总裁张近东与手机供应商们接连举行了两场“重量级”的高峰会晤。昨天，记者从苏宁总部获悉，苏宁与诺基亚等八大手机制造商已正式签署了500万部直供协议。         

    21日，诺基亚全球董事长兼首席执行官约玛.奥利拉亲临中国，庆祝其中国有限公司成立20周年。第二天，奥利拉就在北京秘密会见了由张近东带领的苏宁高管层，双方相谈甚欢，张近东一下子抛出了2005年的直供订单作为对奥利拉的见面礼。至此，苏宁成为诺基亚在中国的首家手机直供零售商。          

    昨天，苏宁电器营销管理中心常务副总监王哲透露，诺基亚、摩托罗拉、TCL、康佳、海尔等8家一线手机品牌已经瓜分了2005年苏宁的第一笔直供订单中80%的份额。          

    苏宁手机的厂商直供并非从今年才开始。2004年12月6日，原TCL移动通信总经理万明坚来到苏宁，签署了TCL手机的第一份直供合同。12月19日万明坚挂印封金，一个月后尚未正式宣布的TCL手机销售总经理范利军又来到苏宁，突出强调要执行万明坚所签署的直供协议。          

    据苏宁方面介绍，诺基亚、TCL手机不约而同地试水直供模式，与手机行业的产销矛盾不无关系。多年来，手机行业一直采用“精细化代理模式”的渠道策略。这种代理模式使得代理商渠道层层叠叠：从区域上分，有国代、省代再到地包；从机型上分，代理商各自错位、各自为政、各自为战，有的机型细分甚至到了不同的颜色就有不同的代理商的程度；在传统区域代理、机型代理的基础上，有的厂商还创新出分时代理，就是把代理商的权限限制在一定的期限之内，刺激代理商快速投款出货。          

    随着手机产销格局变化，尤其是家电连锁对传统渠道的整合，“精细化代理模式”的弊病开始显现：多级代理造成渠道对市场的反应延迟，进而使生产商对市场的整体需求预测产生了严重偏差。          

    于是，手机制造商们开始放弃精细化代理。苏宁的王哲说：“经过一个多月的密切接触，500万部采购订单的明细已经全面分解到了各个品牌，苏宁已经与厂商们完成2005直供协议的谈判工作。”虽然王不肯透露具体的直供订单金额，但是据苏宁内部人士透露，这份大单的数额在65亿到70亿元人民币之间。