孙为民对首府市场发展充满信心。

    核心提示：１９９０年成立的苏宁电器，当时也只是一家位于南京专营空调的小公司。

    谁也没有想到，这家毫不起眼的小企业，会在以后的１５年里，改写了中国家电零售市场的格局，掀起了中国家电零售市场一波又一波的惊涛骇浪。

    近几年奇迹般地崛起，成为家喻户晓的家电零售业巨头之一的苏宁电器，这次又把战略发展的眼光投向了新疆。在首府乌鲁木齐家电零售业即将全面洗牌的局面下，苏宁把在疆开辟的第一块“处女地”放到了首府，苏宁立下誓言：要在首府打造最好的３Ｃ店，要做家电零售业的“武林盟主”。

    新疆苏宁乌鲁木齐中山店的开业已经进入倒计时，首府市民翘首以待的“精品３Ｃ的苏宁”不日将在首府中山路横空出世。在紧张有序的筹建工作间隙，记者对首次来疆的苏宁电器股份有限公司总裁孙为民进行了特别专访，以期获取最有期待价值的点点滴滴。

    □人物缩影

    孙为民简介

    ４３岁，硕士学历，曾在南京理工大学执教，曾任江苏苏宁交家电（集团）有限公司副总裁，现任苏宁电器连锁集团股份有限公司总裁、中国连锁经营协会副会长、北京苏宁电器有限公司法人代表、陕西苏宁电器有限责任公司法人代表、深圳市苏宁电器有限公司法人代表。

    经典语录:市场的竞争是残酷的，正如草原上，狼总是要吃掉羊，被吃掉的通常是跑得最慢的那只羊，被饿死的通常是跑得最慢的那只狼。这个是自然界的淘汰法则，也是家电市场竞争的一种法则。在这种法则下，我们可以看到没有被吃掉的羊和没有饿死的狼通常都是最强健的。市场就是这样，惟有强者能够生存。”

    ——苏宁电器总裁孙为民访谈录

    作为一家赫赫有名的家电连锁企业，苏宁在宣传上一直保持着低调。但从整个家电零售业的发展来看，苏宁却是“火中取栗”的先行者。苏宁在乌市考察了２年多的时间，真正入疆后将会掀起怎样的风浪呢？

    记者：孙总，您好！很高兴能和您有这样面对面交流的机会。苏宁此次进疆将会以什么样的速度在首府扩张？

    孙为民（以下简称孙总）：在我看来，乌鲁木齐的消费能力还是比较高的，从目前的业态来看，乌鲁木齐的市场已纳入到全国连锁的竞争格局。我想凭借苏宁在家电连锁行业１０多年的经验和对市场的运作，关于速度这个问题很快会有答案的。在首府开４－６家门店只是一个最保守的估计。

    记者：刚才您谈到苏宁在乌市相继会开４－６家门店，再加上国美在乌市有多家门店，这是否意味着首府家电零售市场提前饱和？

    孙总：乌市２００多万的人口，应当有１８－２５亿元的销售额，从整个业态来看还不构成家电连锁主宰整个市场。在我看来，在乌鲁木齐有２０－２５家的家电连锁店是一个相对较好的容量。

    记者：您觉得苏宁现在是开店速度重要还是提高效益重要？

    孙总：不能说哪个重要哪个不重要，我觉得两者应该是相辅相成、并驾齐驱的。你管理基础好，开店速度也就快一点，发展速度取决于管理能力，开店其实很好开，我想国美和苏宁都有快速开店的能力，关键是要在开店速度和管理能力之间寻找一个平衡点。苏宁在乌鲁木齐考察了２年多的时间，不管从人才的供需、储备还是管理平台的搭建都可以促使我们在速度上产生效益。

    记者：目前很多业内专家都认为家电连锁企业是在高风险扩张，您如何看待这个问题？

    孙总：家电行业是块大蛋糕，市场在增长，蛋糕在做大，使得家电市场还有空间让我们去做。如果大家都理性去做的话，就没问题。就全国的市场来看，５亿多的城镇人口，家电的销售额应该有５０００亿元的市场容量。目前家电连锁企业全部加起来占据的容量还不足１５％，家电连锁的发展还是有市场空间的。

    不做价格战的参与者

    商品价格低廉的诱惑是很能触动消费者的购买神经的。面对“价格战”给家电企业带来“阵痛”，谈及家电连锁企业之间的“价格战”，孙为民用坚定的神情、沉稳的口气告诉记者，价格不等于价值，没有价值做基础的价格竞争，就是“价格战”，苏宁不做价格战的参与者。

    记者：提到苏宁，消费者最先想到的往往是“低价格”，最大程度地让利于消费者。但同时，价格不断走低，对整个家电行业来讲并不是一件好事。您是怎么看的？

    孙总：我们一向强调的是以价值竞争引导价格竞争。家电行业与生俱来的充分竞争特征，以及目前不可逆转的供大于求的市场格局，决定了家电市场的竞争注定离不开价格竞争的策略。

    苏宁在多年的市场竞争中，始终坚持以服务为导向，为供应商服务，为消费者服务；创新服务品类，创新服务标准，创新服务平台；超越区域竞争，超越行业竞争，超越价格竞争。实践证明，这种以价值竞争为先导和前提的价格竞争，赢得了供应厂商的认同，也赢得了消费者的信赖。

    同时苏宁也向社会和同行传达了这样一个信息：没有价值做基础的价格竞争，就是“价格战”，苏宁不做价格战的参与者。

    记者：苏宁抢先布局的“棋子”落在了首府的核心商圈中山路，中山路号称“手机一条街”，苏宁首家店面定位在３Ｃ旗舰店，不排除会加大手机的投入，那么苏宁面对这样的市场格局使出的“杀手锏”是什么呢？

    孙总：苏宁敢于切入手机零售业的最大资本是在家电销售业中形成的规模和品牌，因为出货强劲，苏宁在手机销售渠道上所拥有的话语权也越来越大。其凭借零售网络覆盖面大、进货量大、直接面对终端、价格策略灵活等特点，家电卖场正成为手机终端销售的主要力量，而此时向厂商提出直供要求也很正常。取得厂商直接供货后，削减了销售渠道环节，从而也就获得了比其他销售终端更大的降价空间，这使得家电卖场在手机渠道的争夺中优势不断增大。

    记者：苏宁和国美同为家电连锁企业又在同一城市，竞争中的短兵相接是不可避免的，那么苏宁对国美的竞争策略是什么？

    孙总：从苏宁和国美的关系来说是全国性的战略竞争伙伴，在各方面都会产生碰撞。一方面可以刺激市场的活跃，另一方面带给消费者更多的实惠。我们一直坚持走自己的路子，包括卖场的定位上、选址的组合上、管理的系统上等等。我们希望把自身的特色放大，包括后方的物流，品牌与服务的搭建，使苏宁形成一个可持续的发展，从而带动整个家电连锁业的发展。

    树品牌 服务先行

    孙为民认为，两件事对苏宁来说一直很重要：全国布点力求外强，内塑体制树苏宁品牌。

    在采访中，孙为民非常自信地表示，作为商业零售企业，“服务是苏宁的惟一产品，顾客满意是苏宁的终极目标”，因此，“至真至诚，苏宁服务”是苏宁开拓新疆市场的重要方式。

    记者：为了提供真正的优质服务，企业必须先问一问顾客的需要是什么，期望是什么，他们所认为的优质服务又是什么？那么苏宁是靠什么达成“服务是苏宁的惟一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标”这一服务理念？

    孙总：新疆苏宁乌鲁木齐中山店即将开业，我们会秉承“服务是苏宁的惟一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标”的宗旨，高举“至真至诚，苏宁服务”、“阳光服务进社区”，能让苏宁的服务更贴近于消费者的真正需求，提高苏宁的知名度，也为苏宁逐步发掘更多的潜在消费者做好品牌宣传及口碑建立，进一步提升服务品牌。

    我觉得，做企业跟做人一样，成功与否很大程度上取决于奋斗的历程。表面上看，家电连锁企业的游戏规则都差不多，但其实更重要的是看内在、看结果、看行动。顾客不是傻瓜，每一个服务的细节都会影响到企业品牌的信誉建立。

    目标是30%市场份额

    在谈话中，孙为民总是那么自信，在他的脑海里已经对苏宁电器未来的发展做出了规划，不管是全国还是首府，一切发展规划都清晰、明确。

    记者：苏宁在整个家电连锁企业中所创造的业绩是非凡的，那么今年的发展预期是什么呢？

    孙总：我们今年的目标是在全国新开２００多家店，西宁、西藏、贵阳等地区都会进去。

    从乌鲁木齐市场来看，开拓期要占据近１５％的市场份额，到了稳定发展阶段要拿下３０％的市场份额。

    不妨让我用三个“最”结束咱们的交谈，我们就是要把苏宁打造成最具实力、最具特色、发展最快的家电连锁企业。

    □采访后记

    在整个采访过程中，记者时时感受到苏宁极具特色的企业文化所透露出的那份严谨与清新的气息，在当前激烈的市场竞争中，我们的企业所需要的正是这种“永不言败”的信心，以及一份积极进取、敢于向前的勇气。

    排云一鹤冲天起，愿苏宁这只“鹤”越飞越高。