【编者按】

    在外资即将大举进攻的当下，苏宁海尔的深度合作无疑可被视作一种本土零售业的全新思维模式，然而如何将种种资源的对接落到实处，仍将是现实问题。

    在外资即将大举进攻的当下，苏宁海尔的深度合作无疑可被视作一种本土零售业的全新思维模式，然而在勇气可嘉、想象力也足够丰富之外，如何更现实地将种种资源的对接落到实处，仍将是苏海双方不得不去面对的现实问题。

    家电制造商负责生产，零售商主攻销售，这一听来天经地义的营销模式看来也有“终结者”。11月21日，家电零售大腕苏宁与中国家电第一品牌海尔联合宣布，由双方共同组建的海尔苏宁销售管理公司将于本周正式亮相。

    “超前一步是烈士，超前半步才能成英雄”，商业零售圈内一直流传着的这句话，在国内零售业即将对外资全面解禁的大前夜，更显衬出苏海联手的微妙之处。毕竟，由家电零售商与上游制造商整合双方资源，联合组建经营公司，在国内家电行业尚属首次。在勇气可嘉、想象力也足够丰富之外，如何更现实地将种种资源的对接落到实处，并恰到好处地平衡利益群体中各方的关系，仍是苏海双方不得不去面对的现实问题。 　

　互通有无

    在离12月11日中国零售业对外资全面解禁的大限不到一个月的时间宣布这样的合作，苏宁、海尔的举动很难不让人联系到其背后要通过合力抵抗外资的目的。作为国内市场化程度最高的家电流通业，当零售业大门打开后，压力将陡然增大。国美电器就曾坦言，国美真正的对手是即将进入国门的外资家电零售巨头们。而对于家电制造厂商来说，一旦家电连锁卖场这一目前最大的零售终端处于被动地位的话，必然会迅速波及到属于上游制造领域的自己的利益。

    大敌将至，共同的利益需求和可能要面对的“毁灭性打击”压力，把苏宁、海尔这样的企业冲出了固有思维和模式。他们无法再停留于开个大会，把家电老总们叫来捧捧场、说些准备建立战略合作关系的漂亮话了。按照兼任新公司总经理职位的苏宁营销中心副总监王哲的说法：“管理公司的成立将完全实现双方在商品库存、定制包销、产品销售等方面的对接管理，从而实现双方货源、资金、客户信息的全面共享。这样不但可以在价格上更加实惠，也便于苏宁根据市场需求对海尔产品的款式、价格、性能等提出更高要求，而且海尔产品在苏宁体系内的售后服务、零配件供应等将更加快捷便利。”

    看得出来，资源共享正是此次苏宁、海尔联手的最大目的。事实上，不仅家电卖场遍布全国的连锁网络对于上游来说是家电厂家必争的资源，如今制造商们深入三四级市场的自建渠道也反过来成为连锁零售商们眼中的香饽饽。目前尚忙于在一二级市场贴身肉搏的大型连锁零售商们对于更为广阔的三四级市场大都心有余而力不足，一时难以顾及；而制造厂商下游的中小经销商们却在三四级市场有着雄厚的关系网络资源，熟知当地风俗、市场行情，了解政府思路和动态，发挥空间十分充分。如此一来，在利益一致的前提下，为争取三四级市场份额，一贯高高在上凌驾于制造厂商的连锁零售商们自然会有联手的主动需求，而家电业内的竞争也就会从此逐渐转变为产业链内部的合纵连横。

    此前，“TCL酝酿整合其目前遍布国内的三四级市场的数千家销售网点，通过组建新公司的方式在三四级市场建立自己的家电连锁卖场体系，而国美可能成为新公司股东之一”的消息根源也是大抵如此。毕竟，各个专业连锁企业在疯狂扩张的同时，会受到越来越多的资金、管理、人事、财务等因素的制约和束缚，而与当地中小经销商联盟则是挤入三四级市场更便利的办法。