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6月13日，索尼(中国)有限公司消费电子本部总裁松岛忠信、物流本部总裁中山忠久一行悄然来到南京，出席苏宁新街口总店索尼全系列产品展示、销售旗舰店的落成仪式。来自索尼和苏宁的内部人员透露，松岛忠信得到访与苏宁电器(行情 点评 资讯)集团董事长张近东联手开启了索尼与苏宁合作新的一页。为一个小小的店中店，索尼高层团队专程造访，似乎有些小题大做，但细究索尼苏宁店中店的背景和内幕，SIS只不过是冰山的一角，其幕后孕育着中国家电渠道变革新的玄机和画外音。
近两年来，随着苏宁、国美、大中、永乐等家电连锁企业的崛起，家电厂商之间的关系成为敏感的话题。格力、三星与国美反目，海尔与苏宁成立联合销售管理公司，TCL、美的欲在三、四线市场自建零售连锁终端的猜测消息，频繁见诸报端。SIS是“Sony in Suning”的缩写，SIS意味着索尼和苏宁的联姻，SIS究竟是一张怎样的婚约呢？SIS项目谈判人，苏宁电器副总裁、营销中心总监金明对细节做了描述。
SIS从表面上看是一个终端平台的联合建设工程。苏宁计划从全国20%的旗舰店中优先选出最好的位置，提供给索尼做彩电、数码、笔记本、MP3等全系列产出的展示。索尼则拿出最新的产品和全球一流的商业展示设计，呈现给消费者一个全方位的索尼数字影象体验中心。松岛忠信认为，苏宁全国各地的旗舰店位于最好的商圈，购物环境好、客流量大、店面形象好，能充分体现索尼高品质、高品位和时尚科技的品牌形象。在苏宁旗舰店中建索尼品牌的旗舰店，虽然投入不菲，但和巨大的销售以及优越的品牌形象展示相比，还是非常值得的。
据金明介绍，在SIS店面工程的背后，隐藏着更深的合作内幕。去年底，苏宁与国内外著名供应厂商摩托罗拉、诺基亚、索尼、海尔达成协议，基于国际电子行业通用的数据交换准则ROSETTANET协议，建立订单、发货、入库和销售汇总的数据处理流程。借SIS启动之际，索尼和苏宁正式开通基于ROSETTANET的电子商务平台。苏宁是全国首家加入ROSETTANET联盟的零售企业，经过半年的系统开发工作，这一平台已搭建成功，这意味着中国家电和消费电子类产品的供应链管理已经从上游厂商的制造环节，延伸到零售渠道环节。基于这一信息平台，无论是苏宁的采购人员还是索尼的销售人员，双方将基于一个共同的销售信息平台，决定采购供应和终端促销，在技术上实现供应商管理库存的功能。
索尼(中国)有限公司消费电子本部总裁松岛忠信、物流本部总裁中山忠久一行到访苏宁还有一个更深的目的，要借助苏宁“5315”工程的物流平台和服务平台，发力中国市场。索尼等国际知名家电制造企业，在产品销售中习惯于采用国际流行的代理制或零售商的订单制运作模式，制造企业自身的销售队伍和区域物流基地规模较小，因此难以在全国范围内、尤其是对二、三级市场展开终端销售支持。随着苏宁“5315”工程的展开，苏宁将在全国范围内建立起采购物流配送中心，均衡供应全国各地市场，对索尼而言，借助苏宁的物流平台，无疑是响应全国市场供应需求的捷径。苏宁借助于索尼进行供应商库存管理，无疑是把供应保障交给了源头厂商，对苏宁的连锁扩张而言，是军马未动，粮草先行，对苏宁的日常运营而言，有供应商在后台运筹帷幄，终端的市场销售则胸有成竹。
索尼和苏宁这种合作模式对今后两家的合作前景和双方员工的工作方式有什么影响，苏宁营销中心常务副总监王哲概括说，SIS是一个合作纽带、是一个工作平台，今后索尼和苏宁的营销人员不再是简单的买卖关系、谈判对手关系，是一种以消费者需求和市场竞争为导向的协同工作关系。索尼通过SIS这个平台渗透到苏宁的客户需求分析，苏宁通过SIS这个平台渗透到索尼的后台产品设计阶段。双方将以知识管理和数据库营销为基本的工作方式。为此苏宁方面抽调优秀的大学毕业生充实到SIS的营销团队，围绕客户需求分析、终端商业设计、产品展示演示、产品零售技术等方面与索尼组成联合工作小组，全面推广专家式的采购、销售经验。
正像苏宁电器张近东董事长会晤索尼(中国)有限公司消费电子本部总裁松岛忠信时说的那样，零售业不仅是人才密集、资本密集的行业，也是知识密集、技术密集的行业。SIS与其说是索尼和苏宁两家企业的联姻，还不如说是一场零售技术革命的开始。
据悉，北京苏宁四季青桥店、朝阳路店、安贞店、联想桥店将成为SIS店面工程的成员。 |
