厂商在新模式下可能脱离销售渠道，卖场的赢利也将因此转向主要依靠销售产品赚取差价，苏宁正尝试革新“飞行加油”的扩张模式。

    日前，苏宁电器连锁集团股份有限公司总裁孙为民向《每日经济新闻》透露，苏宁正在其大本营——南京实行一种新的家电销售模式，如果试点成功，这种新的模式将给苏宁卖场带来全面革新。其中打破品牌独立展示格局的做法将使得厂商在广告支持、展台费等方面的支出大大减少。

    打破品牌独立展示格局

    孙为民介绍，与现有的家电卖场销售方式不同的是，试点门店将大大弱化各品类商品间的品牌差别，各个品牌独立展示的格局被完全打破后，产品结构将按照品类全部重新划分，而原本应该由厂商派遣的促销员，也将被苏宁方面的员工取代。

    目前，国美、苏宁、永乐三大家电连锁卖场普遍采用按商品品类、各个品牌分别展示的二级分隔模式，例如家电卖场一般会划分出专门的手机区，手机区内中各个品牌又各自独立，一般由厂家自己的促销员负责销售。

    而在苏宁的试点门店中，各个品牌都将混合在一起集中展示，苏宁员工甚至将完全取代厂商派遣的促销员，因为品牌展示功能的弱化，厂商在广告支持、展台费等方面的支出将大大减少，而销售人员的减少“甚至可能使厂家内部的销售体系得到大幅度的精简”。

    孙为民认为，成本上的节约不但能降低厂商的负担，也将成为卖场、厂商双方利润的新增长点。

    卖场赢利将转靠产品差价

    新模式的影响并不仅于此，业内人士认为，这可能终结卖场“吃供应商”的“飞行加油”模式。

    上海交通大学管理学院教授任建标分析，拖欠供应商货款去开新店的低成本扩张模式———“飞行加油”模式目前是家电连锁行业的通例，但房产市场低迷带来市场需求不足，价格战、快速扩张导致厂商大面积亏损等问题，已经使“飞行加油”模式越来越受到行业诟病。

    但任建标认为，新模式将改变这一情况。因为按照目前家电卖场的“潜规则”，家电卖场的赢利，并不是来自于销售产品赚取的差价，而主要依靠供应商销售后返利，以及交纳的名目众多的促销收入、进场费用、管理费收入、展台费甚至罚款，一旦厂商在新模式下完全脱离销售渠道，卖场的赢利结构就将发生变化，转而主要依靠销售产品赚取的差价，如果企业整体的赢利不再取决于附加费用而是实际的销售效益，立足于低成本快速扩大网络规模的“飞行加油”模式也将“走到尽头”。

    而在此之前，国美总裁黄光裕和永乐董事长陈晓都表示，目前通行的销售模式并非不可改变，在保持11%-13%毛利率的前提下，国美和永乐也愿意尝试新的销售模式。

    但是，该业内人士提醒，日益激烈的市场竞争将给新模式的实行造成巨大障碍，因为按照孙为民的描述，新的销售模式将以销售产品赚取的差价为主要利润来源，但国美、苏宁、永乐三大巨头全力扩张导致众多市场支撑不足，单店利润下降的形势已经日益严峻，家电卖场在转型过程中，以及转型之后如何保证销售的增长，都将成为新的挑战。